3

Nhìn xuyên qua chiếc mặt nạ của mọi người

Quy luật của Việc diễn vai

Con người có xu hướng mang chiếc mặt nạ thể hiện họ bằng hình ảnh đẹp nhất có thể có - khiêm nhường, tự tin, mẫn cán. Họ nói những điều đúng đắn, và có vẻ quan tâm tới những ý tưởng của chúng ta. Họ biết cách che đậy những bất an và lòng ganh ghét của mình. Nếu tưởng vẻ ngoài này là thật, chúng ta không bao giờ biết những cảm giác thật sự của họ, và đôi khi chúng ta bị đâm lén bởi sự chống đối, thù địch và những hành động có tính thủ đoạn bất ngờ của họ. May thay, chiếc mặt nạ này có những vết rạn nứt. Mọi người liên tục để rò rỉ những cảm giác thật và những mong muốn vô thức của mình trong những gợi ý phi ngôn từ mà họ không thể kiểm soát hoàn toàn - những biểu hiện trên gương mặt, những biến chuyển trong giọng nói, sự căng thẳng của cơ thể, và những cử chỉ lo lắng. Bạn phải làm chủ thứ ngôn ngữ này bằng cách biến mình thành một kẻ đọc hiểu con người siêu việt. Được trang bị những kiến thức này, bạn có thể đưa ra những biện pháp phòng vệ đúng đắn. Mặt khác, vì mọi người “nhìn mặt mà bắt hình dong”, bạn phải học cách thể hiện vẻ bề ngoài tốt nhất và diễn vai của bạn với hiệu quả tối đa.

Ngôn ngữ thứ hai

Một buổi sáng tháng 8/1919, chàng trai Milton Erickson 17 tuổi, nhà tiên phong tương lai trong lĩnh vực thôi miên liệu pháp và là một trong những nhà tâm lý học xuất chúng nhất của thế kỷ 20, thức giấc và nhận thấy những bộ phận cơ thể của mình đột nhiên bị tê liệt. Trong vài ngày tiếp theo, sự tê liệt lan rộng. Không lâu sau đó anh được chẩn đoán là mắc chứng viêm tủy, gần như một thứ bệnh dịch vào thời đó. Trong lúc nằm trên giường, anh nghe thấy mẹ mình bàn bạc với hai chuyên gia mà gia đình đã mời tới trong căn phòng bên cạnh. Cho rằng Erickson còn ngủ, một trong hai vị bác sĩ nói, “Cậu bé sẽ chết khi trời sáng”. Mẹ anh vào phòng của anh, rõ ràng đang cố che đậy sự đau khổ của mình, không biết rằng con trai bà đã nghe lỏm được câu chuyện. Erickson liên tục yêu cầu bà dời cái tủ ngăn gần giường anh tới chỗ này chỗ kia. Bà nghĩ anh bị hoang tưởng, nhưng anh có những lý do của mình: Anh muốn bà phân tâm khỏi nỗi đau, và muốn tấm gương trên cái tủ nằm đúng vị trí anh cần. Nếu anh bắt đầu mất ý thức, anh có thể tập trung vào ánh hoàng hôn phản chiếu trong tấm gương, bám vào hình ảnh này càng lâu càng tốt. Mặt trời luôn luôn quay lại; có thể anh sẽ ổn, chứng tỏ các vị bác sĩ đã sai. Anh rơi vào hôn mê trong vòng vài giờ.

Ba ngày sau Erickson tỉnh lại. Bằng cách nào đó, anh đã chơi khăm được tử thần, nhưng lúc này chứng tê liệt đã lan ra toàn cơ thể. Ngay cả đôi môi cũng tê cứng. Anh không thể nhúc nhích hay ra hiệu, cũng không thể truyền đạt thông tin với những người khác bằng bất cứ cách gì. Bộ phận cơ thể duy nhất anh có thể di chuyển là hai nhãn cầu, nó cho phép anh nhìn lướt qua một khoảng không gian hẹp trong phòng. Sống cô lập trong ngôi nhà nông trại ở miền quê Wisconsin, Hoa Kỳ, nơi anh lớn lên, bầu bạn duy nhất của anh là bảy cô em gái, một cậu em trai, cha mẹ anh, và một y tá tư. Với một người có đầu óc ưa hoạt động như anh, sự chán nản thật khó lòng chịu đựng. Nhưng một hôm, trong lúc đang lắng nghe các em gái trò chuyện, anh chợt để ý một điều mà anh chưa bao giờ chú ý tới trước đó. Trong lúc họ nói, gương mặt họ tạo ra đủ loại chuyển động, và dường như giọng của họ có một sức sống của riêng nó. Một cô em gái nói với cô khác “Phải, đó là một ý hay”, nhưng cô nói câu này với một giọng đều đều và một nụ cười nhạt có thể nhận ra, tất cả dường như nói rằng, “Thật ra tôi không hề nghĩ nó là một ý tưởng hay”. Theo cách nào đó, một từ “có” có thể mang ý nghĩa thật sự là “không”.

Giờ anh đặt hết chú ý vào việc đó. Đó là một trò chơi kích thích. Trong suốt ngày hôm sau anh đếm được mười sáu hình thức khác nhau của từ không mà anh nghe thấy, chỉ ra những mức độ cứng rắn khác nhau, tất cả đi kèm với những biểu hiện gương mặt khác nhau. Có lần anh nhận thấy một cô em đang nói vâng với điều gì đó trong lúc thật sự đang lắc đầu phủ nhận. Nó rất khó nhận ra, nhưng anh nhìn thấy nó. Nếu mọi người nói có nhưng thật ra cảm thấy không, nó sẽ được thể hiện trong nét nhăn nhó và ngôn ngữ cơ thể của họ. Một lần khác, anh kín đáo chăm chú quan sát một cô em gái đang mời một cô khác ăn táo, nhưng sự căng thẳng trên gương mặt và đôi cánh tay khép chặt của người em cho thấy cô chỉ tỏ ra lịch sự và rõ ràng muốn giữ nó cho chính mình. Dấu hiệu này không bị phát hiện, thế nhưng dường như nó rất rõ ràng đối với anh.

Không thể tham gia trò chuyện, anh nhận ra tâm trí của mình hoàn toàn tập trung vào việc quan sát cử chỉ của bàn tay, sự nhướng lên của đôi lông mày, cao độ của giọng nói, và việc đột ngột khoanh tay lại của mọi người. Anh nhận thấy, ví dụ, những mạch máu ở cổ của các em gái thường bắt đầu co thắt như thế nào khi họ đứng cạnh anh, cho thấy cảm giác lo lắng của họ trước sự có mặt của anh. Khuôn mẫu hơi thở của họ khi họ nói khiến anh thấy thích thú, và anh phát hiện ra rằng những nhịp điệu nhất định cho thấy sự chán chường và nói chung ngay sau đó là một cái ngáp. Mái tóc dường như giữ một vai trò quan trọng đối với các em gái của anh. Một cái vuốt ngược cố tình mái tóc về phía sau sẽ cho thấy sự sốt ruột - “Tôi đã nghe đủ; giờ xin im miệng lại giùm”. Nhưng một cái vuốt nhanh, vô thức hơn có thể chỉ ra sự say sưa chú ý.

Bị mắc kẹt trên giường, khả năng nghe của anh trở nên chính xác hơn. Giờ anh có thể nghe thấy tiếng trò chuyện từ phòng bên cạnh, nơi mọi người không cố tỏ ra vui vẻ như khi ở trước mặt anh. Và anh sớm nhận ra một khuôn mẫu khác thường - trong một cuộc trò chuyện, mọi người ít khi nói thẳng vấn đề. Một cô em gái có thể bỏ ra nhiều phút vòng vo tam quốc, đưa ra những gợi ý về điều cô ta thật sự mong muốn - chẳng hạn mượn một bộ đồ hoặc nghe thấy một lời xin lỗi từ một ai đó. Mong muốn kín đáo của cô được chỉ ra một cách rõ ràng bởi sắc thái trong giọng nói của cô, vốn nhấn mạnh ở những từ nhất định. Hy vọng của cô là những người khác sẽ nhận ra điều này và trao cho cô thứ mà cô mong muốn, nhưng thông thường những gợi ý bị làm ngơ và cô buộc phải nói thẳng ra điều mình muốn. Hết cuộc đối thoại này tới cuộc đối thoại khác rơi vào khuôn mẫu lặp đi lặp lại này. Chẳng bao lâu sau đó, việc đoán ra càng nhanh càng tốt những điều mà các cô em gái ám chỉ trở thành một trò chơi đối với anh.

Như thể trong chứng bệnh tê liệt của mình, anh đột nhiên ý thức về một kênh truyền đạt thông tin thứ hai của con người, một ngôn ngữ thứ hai trong đó mọi người thể hiện một điều gì đó từ sâu bên trong bản thân họ, đôi khi không có ý thức về nó. Chuyện gì sẽ xảy ra nếu bằng cách nào đó anh có thể làm chủ những yếu tố phức tạp của thứ ngôn ngữ này? Nó sẽ thay đổi nhận thức của anh về mọi người ra sao? Anh có thể mở rộng khả năng đọc hiểu này tới những cử chỉ gần như không thể nhận thấy do đôi môi của họ, hơi thở của họ, mức độ căng thẳng trong đôi bàn tay của họ tạo ra hay chăng?

Nhiều tháng sau đó, một hôm trong lúc ngồi gần cửa sổ trong một cái ghế dựa đặc biệt mà gia đình đã thiết kế cho anh, anh lắng nghe các em của mình chơi đùa bên ngoài. (Anh đã lấy lại khả năng cử động đôi môi và có thể nói, nhưng cơ thể anh vẫn còn tê liệt). Anh cực kỳ mong muốn tham gia với họ. Như thể nhất thời quên đi chứng tê liệt, trong tâm trí anh bắt đầu đứng lên, và trong một giây ngắn ngủi anh trải nghiệm sự co giật của một cơ ở chân; đó là lần đầu tiên anh cảm nhận được một chuyển động trong cơ thể của mình. Các vị bác sĩ đã bảo với mẹ anh rằng anh sẽ không bao giờ đi được nữa, nhưng họ đã sai. Dựa vào cú co giật đơn giản này, anh quyết định làm một cuộc thử nghiệm. Anh sẽ tập trung cao độ vào một cơ cụ thể ở chân, trong lúc nhớ lại cảm giác anh từng có trước lúc bị tê liệt, cực kỳ mong muốn di chuyển nó, và tưởng tượng nó hoạt động trở lại. Người y tá của anh xoa bóp khu vực đó, và dần dần, với thành công không liên tục, anh cảm thấy một cú co giật và rồi một chuyển động nhỏ nhất quay lại với cơ đó. Thông qua quá trình chậm chạp đau đớn này anh học cách đứng lên, rồi bước vài bước, rồi đi bộ quanh phòng, rồi đi bộ ở bên ngoài, tăng dần khoảng cách.

Theo cách nào đó, bằng cách vận dụng năng lực ý chí và trí tưởng tượng, anh đã có thể thay đổi điều kiện thể chất của mình và có lại cử động hoàn toàn. Rõ ràng, anh nhận ra, tâm trí và cơ thể cùng nhau vận động, theo những cách chúng ta hầu như không biết tới. Muốn khám phá điều này hơn nữa, anh quyết định theo đuổi nghề y và tâm lý học, và vào cuối thập niên 1920 anh bắt đầu thực hành tâm lý học trong nhiều bệnh viện khác nhau. Anh nhanh chóng phát triển một phương pháp hoàn toàn của riêng mình và hoàn toàn trái ngược với những phương pháp khác từng được đào tạo trong lĩnh vực này. Hầu như mọi bác sĩ tâm lý thực hành đều tập trung vào những lời nói. Họ thường yêu cầu bệnh nhân trò chuyện, đặc biệt là về thời thơ ấu của họ. Theo cách này, họ hy vọng có thể thâm nhập vào vùng vô thức của các bệnh nhân. Thay vì vậy, Erickson tập trung hầu hết vào sự hiện diện thể lý của mọi người như một cánh cửa mở vào đời sống tinh thần và khu vực vô thức của họ. Lời nói thường được sử dụng như một vật che đậy, một cách để che đi những gì đang thật sự diễn ra. Tạo điều kiện hết sức thoải mái cho các bệnh nhân, anh sẽ dò tìm những dấu hiệu của sự căng thẳng che giấu và những mong muốn không được thỏa mãn hiện ra trên gương mặt, giọng nói và điệu bộ của họ. Trong lúc làm điều này, anh tìm hiểu sâu về thế giới truyền thông phi ngôn từ.

Phương châm của anh là “quan sát, quan sát, quan sát”. Vì mục đích này, anh giữ một cuốn vở để ghi lại mọi quan sát của mình. Một yếu tố rất thú vị đối với anh là cách bước đi của mọi người, có lẽ là một hồi tưởng về những khó khăn của anh khi học lại cách sử dụng đôi chân. Anh thường quan sát mọi người bước đi trong mọi nơi của thành phố. Anh chú ý tới độ nặng của bước chân - có bước đi mạnh mẽ của những người kiên trì và đầy quyết tâm; bước chân nhẹ của những người có vẻ thiếu kiên quyết; bước đi chậm chạp, hay đổi nhịp của những kẻ có vẻ lười biếng; bước đi thơ thẩn của kẻ đang lạc trong suy nghĩ. Anh quan sát kỹ sự lắc qua lắc lại của cặp hông hay một dáng đi khệnh khạng dường như nâng cao cái đầu hơn, cho thấy mức độ tự tin cao ở một cá nhân. Có cách bước mà mọi người cố tình tạo ra để che đậy sự yếu đuối hay bất an - bước sải dài quá mức của nam giới, bước tha thẩn lê chân của tuổi trẻ nổi loạn. Anh ghi chú về những thay đổi bất ngờ trong cách bước của mọi người khi họ trở nên kích động hoặc lo âu. Tất cả những điều này cung cấp cho anh những thông tin vô tận về tâm trạng và sự tự tin của mọi người.

Trong văn phòng, anh đặt cái bàn giấy ở đầu xa của căn phòng, để các bệnh nhân của anh phải bước về phía anh. Anh sẽ để ý những thay đổi trong cách bước đi từ đầu tới cuối buổi khám bệnh. Anh nghiên cứu kỹ cách họ ngồi xuống, mức độ căng thẳng ở đôi bàn tay của họ khi họ nắm tay vịn của cái ghế, mức độ đối diện với anh trong lúc họ nói, và trong vòng vài giây, không cần trao đổi câu nào, anh đã có một hiểu biết sâu sắc về những bất an và vẻ thiếu sức sống của họ, như được vẽ ra một cách rõ ràng trong ngôn ngữ cơ thể của họ.

Có một thời gian Erickson làm việc trong một khu điều trị rối loạn tâm lý. Có lần những nhà tâm lý học ở đó khá lúng túng với một ca bệnh cụ thể - một cựu doanh nhân đã tạo dựng được một cơ nghiệp rồi sau đó mất hết tất cả vì cuộc Đại suy thoái. Tất cả những gì ông ta có thể làm là khóc và liên tục cử động động hai bàn tay tới lui, với hai cánh tay duỗi thẳng ra trước ngực. Không ai có thể biết được nguồn gốc của tật co giật này hay cách giúp đỡ ông ta. Tuy nhiên, với Erickson, ngay khi nhìn thấy ông ta, anh đã hiểu được bản chất của vấn đề - thông qua cử chỉ này, ông ta diễn tả theo nghĩa đen những nỗ lực vô hiệu quả của mình trong cuộc đời để tiến lên và nỗi tuyệt vọng do điều này mang tới. Erickson bước tới gần ông ta và nói, “Cuộc đời của ông đã có nhiều thăng trầm”, và khi anh nói, anh chuyển động đôi cánh tay lên xuống. Người đàn ông có vẻ quan tâm tới chuyển động mới này và sau đó nó trở thành cách co giật của ông ta.

Với công việc của một chuyên gia phục hồi chức năng, Erickson đặt những chồng giấy nhám vào từng bàn tay của người đàn ông đó và đặt một mảnh gỗ thô ráp trước mặt ông ta. Không lâu sau đó, người đàn ông bắt đầu say sưa với việc chà giấy nhám mảnh gỗ cùng với mùi thơm của nó trong lúc làm việc. Ông ta ngưng khóc và tham gia các lớp dạy nghề mộc, khắc những bộ cờ trau chuốt công phu và bán chúng. Bằng cách tập trung chuyên biệt vào ngôn ngữ cơ thể và thay đổi cách cử động cơ thể của ông ta, Erickson có thể chỉnh sửa tâm thế bế tắc của ông ta và chữa cho ông ta khỏi bệnh.

Một phạm trù khiến anh thích thú là sự khác biệt trong truyền đạt thông tin phi ngôn từ giữa đàn ông và phụ nữ và cách thức điều này phản ánh một lối suy nghĩ khác. Anh đặc biệt nhạy cảm với những kiểu cách của phụ nữ, có lẽ vì nhớ lại những tháng anh đã dành cho việc quan sát chăm chú những cô em gái của mình. Anh có thể khảo sát tỉ mỉ từng sắc thái ngôn ngữ cơ thể của họ. Một lần, một cô gái trẻ đẹp tới gặp anh, nói rằng cô ta đã gặp nhiều bác sĩ tâm lý nhưng không ai trong số họ hoàn toàn đúng. Erickson có thể là người chẩn đoán đúng hay chăng? Trong lúc cô ta nói thêm một đôi câu, nhưng không hề nói tới bản chất vấn đề của mình, Erickson quan sát cách cô ta gỡ một xơ vải ra khỏi ống tay áo của mình. Anh lắng nghe và gật đầu, rồi đưa ra vài câu hỏi khá nhạt nhẽo.

Đột nhiên, không hề có dấu hiệu gì báo trước, anh nói với vẻ rất tự tin rằng anh đúng là người cô ta tìm, trên thực tế là bác sĩ tâm lý duy nhất dành cho cô ta. Ngạc nhiên vì thái độ tự tin của anh, cô ta hỏi anh vì sao anh cảm thấy như thế. Anh đáp anh cần phải hỏi cô ta thêm vài câu để chứng minh điều đó.

“Anh mặc y phục phụ nữ được bao lâu rồi?” Anh hỏi.

“Làm sao ông biết?”, chàng trai kinh ngạc hỏi. Erickson giải thích rằng anh đã để ý cách anh ta gỡ cái xơ vải mà không vòng cánh tay theo một cách tự nhiên qua vùng ngực. Anh đã nhìn thấy cử động đó rất nhiều lần nên không thể nào lầm được. Ngoài ra, thái độ tự tin của anh ta khi nói tới nhu cầu kiểm tra Erickson trước nhất, tất cả được thể hiện trong một nhịp điệu giọng nói rất nhát gừng, dứt khoát là của nam giới. Tất cả các bác sĩ tâm lý khác đã bị đánh lừa bởi ngoại hình cực kỳ nữ tính của chàng trai và giọng nói mà anh ta đã luyện tập rất công phu, nhưng cơ thể không biết nói dối.

Một lần khác, Erickson bước vào văn phòng và nhìn thấy một nữ bệnh nhân mới đang chờ mình. Cô ta giải thích rằng cô ta đã tìm tới anh vì cô ta mắc chứng sợ đi máy bay. Erickson cắt lời cô ta. Không hề giải thích vì sao, anh yêu cầu cô ta bước ra khỏi văn phòng và trở vào lại. Cô ta có vẻ bực bội nhưng cũng làm theo, và anh nghiên cứu kỹ cách bước đi của cô ta, cũng như điệu bộ của cô ta khi ngồi xuống ghế. Sau đó anh yêu cầu cô ta giải thích vấn đề của mình.

“Chồng tôi sẽ đưa tôi đi cùng chuyến bay vào tháng Chín và tôi có một nỗi sợ hãi kinh khủng đối với việc ng-ồi trên máy bay”.

“Thưa cô”, Erickson nói, “khi một bệnh nhân tới gặp một bác sĩ tâm lý không thể có việc ém lại thông tin. Tôi biết đôi điều về cô. Tôi sẽ hỏi cô một câu không vui… Chồng cô có biết vụ ngoại tình của cô không?”

“Không”, cô ta kinh ngạc đáp, “nhưng sao ông biết?”

“Ngôn ngữ cơ thể của cô nói cho tôi biết”. Anh giải thích đôi chân của cô ta bắt chéo chặt ra sao, với một bàn chân hoàn toàn bị che kín sau mắt cá chân kia. Theo kinh nghiệm của anh, mọi phụ nữ có chồng và đang ngoại tình đều khóa kín cơ thể theo cung cách tương tự. Và rõ ràng cô ta đã nói “ng-ồi” trên máy bay thay vì “ngồi” với một giọng ngần ngừ, như thể cô ta xấu hổ với chính mình. Và cách bước đi của cô ta chỉ ra một phụ nữ cảm thấy bị mắc kẹt trong những mối quan hệ phức tạp. Trong những đợt điều trị sau đó, cô ta đưa tình nhân của mình tới, vốn cũng đã kết hôn. Erickson đề nghị được gặp vợ của anh ta, và khi cô ta tới, cô ta ngồi đúng theo tư thế khóa chặt đó, với một bàn chân bên dưới mắt cá chân kia.

“Vậy là cô cũng đang có một cuộc tình vụng trộm?” Anh hỏi cô ta.

“Phải, chồng tôi đã nói với ông à?”

“Không, tôi biết điều đó từ ngôn ngữ cơ thể của cô. Giờ tôi biết vì sao chồng cô bị nhức đầu kinh niên rồi”. Không lâu sau đó, anh điều trị cho họ, và giúp họ thoát khỏi tình thế khó xử và đau khổ của cả hai.

Sau nhiều năm, khả năng quan sát của Erickson đã mở rộng tới những yếu tố của sự truyền đạt thông tin phi ngôn từ vốn gần như không thể nhận ra được. Ông có thể xác định trạng thái tâm trí của mọi người thông qua khuôn mẫu hơi thở của họ; và bằng cách tự mình bắt chước các khuôn mẫu này, ông có thể dẫn bệnh nhân vào một trạng thái thôi miên và tạo ra một cảm giác hòa hợp sâu. Ông có thể đọc được những phát biểu thuộc tiềm thức và những lời nói thầm khi mọi người phát âm một từ hay một cái tên theo một cách thức hầu như không thể nhìn thấy. Đây là cách những tay thầy bói, những nhà ngoại cảm, và một số nhà ảo thuật kiếm sống. Ông có thể nói khi nào thư ký của mình đang có kinh nguyệt thông qua cách đánh máy nặng nhọc của cô ta. Ông có thể đoán ra thành phần nghề nghiệp của mọi người thông qua những đặc điểm của đôi bàn tay của họ, độ nặng của bước chân của họ, cách họ nghiêng đầu, và những chuyển biến lên xuống trong giọng nói của họ. Với những bệnh nhân và bạn bè, dường như Erickson sở hữu những năng lực siêu nhiên, nhưng đơn giản là vì họ không biết ông đã nghiên cứu điều này lâu dài và vất vả thế nào mới có thể làm chủ được ngôn ngữ thứ hai này.

Diễn dịch: Với Milton Erickson, sự tê liệt bất ngờ giúp ông nhìn thấy không chỉ một hình thức truyền đạt khác mà còn cả một cách thức quan hệ với mọi người hoàn toàn khác. Khi lắng nghe các cô em gái và thu thập thông tin mới từ vẻ mặt và giọng nói của họ, ông không chỉ ghi lại thông tin này với các giác quan của mình mà còn cảm thấy mình đang trải nghiệm một số điều đang diễn ra trong tâm trí họ. Ông phải hình dung vì sao họ nói vâng nhưng thật ra muốn nói không; và khi làm điều đó, ông phải lập tức cảm thấy những mong muốn trái lại của họ. Ông phải nhìn thấy sự căng thẳng ở cổ của họ và ghi nhận nó về mặt thể lý như sự căng thẳng trong chính bản thân ông để hiểu vì sao họ đột nhiên tỏ ra khó chịu với sự có mặt của ông. Điều ông đã phát hiện ra là sự truyền đạt thông tin phi ngôn từ không thể chỉ được trải nghiệm thông qua suy nghĩ và dịch những ý nghĩ thành từ, mà còn phải cảm thấy bằng cơ thể như một người tiếp xúc với những biểu hiện trên gương mặt hoặc những tình thế khó xử của những người khác. Đó là một hình thức khác của kiến thức, một hình thức liên kết với phần động vật trong bản chất của chúng ta và bao gồm những tế bào thần kinh phản chiếu của chúng ta.

Để làm chủ thứ ngôn ngữ này, ông phải thoải mái và kiểm soát được nhu cầu diễn dịch bằng từ ngữ hoặc phân loại những gì ông đang nhìn thấy. Ông phải thuần hóa cái tôi của mình - suy nghĩ ít hơn về điều ông muốn nói và hướng sự chú ý của ông ra bên ngoài, tới những người khác, điều chỉnh bản thân theo những tâm trạng thay đổi của họ như được phản ánh trong ngôn ngữ cơ thể của họ. Như ông đã phát hiện ra, sự chú ý đó đã thay đổi ông. Nó khiến ông linh hoạt hơn với những dấu hiệu mà mọi người liên tục phát ra và tự biến mình thành một vai diễn xã hội (social actor) vượt trội hơn, có khả năng nối kết với cuộc sống bên trong của những người khác và phát triển những mối quan hệ lớn hơn.

Khi đã tiến triển trong sự tự chuyển hóa này, Erickson nhận thấy đa số mọi người đi theo hướng ngược lại - trở nên quan tâm tới chính mình nhiều hơn và không màng tới việc quan sát với từng năm trôi qua. Ông thích tích lũy những câu chuyện nho nhỏ từ công việc chứng minh cho điều này. Ví dụ, có lần ông yêu cầu một nhóm bác sĩ thực tập nội trú trong bệnh viện nơi ông làm việc lặng lẽ quan sát một phụ nữ lớn tuổi đang nằm dưới đống chăn trên một cái giường cho tới khi họ nhìn thấy điều gì đó có thể chỉ ra một chẩn đoán khả dĩ cho tình trạng nằm liệt giường của bà ta. Suốt ba giờ, họ theo dõi bà ta một cách vô hiệu quả, không ai trong số họ nhận thấy một thực tế rõ ràng rằng cả hai chân của bà ta đã bị cắt bỏ. Hoặc những người dự các diễn thuyết trước công chúng của ông; nhiều người trong số họ thường hỏi ông vì sao ông không bao giờ sử dụng cái que trông kỳ lạ mà ông luôn cầm trong tay khi xuất hiện trước mọi người. Họ không để ý tới sự khập khiễng rất dễ nhận ra và nhu cầu đối với một cây gậy chống của ông. Như Erickson nhận thấy, sự khắc nghiệt của cuộc sống đã khiến cho đa số mọi người hướng vào bên trong. Họ không còn lại chỗ trống tinh thần nào cho những quan sát đơn giản, và phần lớn ngôn ngữ thứ hai chỉ lướt ngang qua họ.

Thấu hiểu: Chúng ta là loài động vật xã hội cao cấp hơn hết trên địa cầu thông qua khả năng truyền đạt thông tin với những kẻ khác vì sự sinh tồn và thành công của chúng ta. Các nhà nghiên cứu ước lượng rằng trên 65% lượng truyền đạt thông tin của chúng ta là phi ngôn từ nhưng mọi người chỉ nhận ra và tiếp thu khoảng 5% con số đó. Thay vì vậy, hầu như toàn bộ sự chú ý mang tính xã hội của chúng ta tập trung vào những gì mọi người nói, vốn thông thường chỉ phục vụ cho việc che đậy những gì họ thật sự suy nghĩ và cảm thấy. Những gợi ý phi ngôn từ nói cho chúng ta biết điều mọi người đang cố nhấn mạnh với những ngôn từ của họ và ẩn ý của thông điệp của họ, những sắc thái của sự truyền đạt thông tin. Những gợi ý này nói với chúng ta điều họ đang cố tình che giấu, những mong muốn thật sự của họ. Chúng phản ánh ngay lập tức những cảm xúc và tâm trạng của mọi người. Bỏ lỡ thông tin này là hành động một cách mù quáng, mời gọi sự hiểu sai, và đánh mất vô số cơ hội để tác động tới mọi người do không nhận ra những dấu hiệu của điều họ thật sự muốn hay cần.

Công việc của bạn khá đơn giản: Trước hết bạn phải nhận ra trạng thái chỉ quan tâm tới bản thân của mình và việc bạn ít quan sát như thế nào. Với hiểu biết này, bạn sẽ có nhiều động cơ hơn để phát triển các kỹ năng quan sát. Thứ hai, bạn phải hiểu, như Erickson, bản chất khác biệt của hình thức truyền đạt thông tin này. Nó đòi hỏi việc mở rộng các giác quan của bạn và việc quan hệ với mọi người nhiều hơn ở cấp độ thể lý, hấp thu năng lượng thể chất của họ chứ không chỉ những lời lẽ của họ. Bạn không chỉ quan sát biểu hiện trên gương mặt họ, mà phải ghi nhận nó từ bên trong, để ấn tượng đó lưu lại với bạn và truyền đạt thông tin. Khi nắm được nhiều từ vựng của thứ ngôn ngữ này hơn, bạn sẽ có thể liên hệ một cử chỉ với một cảm xúc có thể có. Khi độ nhạy bén của bạn tăng lên, bạn sẽ bắt đầu nhận ra ngày càng nhiều những gì bạn đã bỏ lỡ. Và quan trọng không kém, bạn sẽ phát hiện ra một cách thức mới và sâu hơn hơn để quan hệ với mọi người, với những năng lực xã hội cao hơn mà điều này sẽ mang tới cho bạn.

Bạn sẽ luôn là con mồi hay đồ chơi của lũ quỷ sứ và bọn ngốc trên đời, nếu bạn mong đợi nhìn thấy họ đi lại lăng xăng với những cặp sừng hay đang ầm ĩ rung chuông. Và nên ghi khắc trong đầu rằng trong giao tiếp với những người khác, thiên hạ cũng giống như vầng trăng: Họ chỉ khoe với bạn một phía của họ. Mỗi người có một tài năng thiên bẩm đối với việc… tạo ra một chiếc mặt nạ từ diện mạo của mình, để y có thể luôn luôn trông như thể thật sự là kẻ mà y giả vờ… và hiệu quả của nó có tính chất cực kỳ dối trá. Y đeo chiếc mặt nạ này bất cứ khi nào mục đích của y là được tâng bốc bởi ý kiến có lợi của một người nào đó; và bạn có thể chú ý tới nó chỉ ở mức độ như thể nó được làm bằng sáp hoặc giấy bồi.

- Arthur Schopenhauer

Những giải pháp cho bản chất con người

Loài người chúng ta là những diễn viên tài giỏi. Chúng ta học - từ một độ tuổi rất sớm - cách để đạt được thứ chúng ta mong muốn từ cha mẹ bằng cách khoác lên những dáng vẻ cụ thể vốn sẽ gây ra sự cảm thông hay thương mến. Chúng ta học được cách che đậy khỏi cha mẹ hay anh chị em chính xác những gì chúng ta đang nghĩ hay cảm thấy, để tự bảo vệ trong những thời khắc dễ bị tổn thương. Chúng ta trở nên tài ba trong việc tâng bốc những người mà việc chiếm được cảm tình của họ là quan trọng - những bạn đồng môn được ưu thích hoặc các thầy cô giáo. Chúng ta học được cách hòa đồng với nhóm bằng cách mặc y phục giống họ và nói bằng ngôn ngữ của họ. Khi lớn hơn và cố đạt được một sự nghiệp, chúng ta học được cách tạo ra một ngoại diện phù hợp để được thuê mướn và để hòa đồng với một nền văn hóa nhóm. Nếu chúng ta trở thành một ủy viên hội đồng quản trị công ty, một giáo sư hay một người phục vụ ở quầy rượu, chúng ta phải đóng vai trò đó.

Hãy hình dung một người không bao giờ phát triển những kỹ năng diễn xuất này: Gương mặt của y thường xuyên nhăn nhó khi y không thích điều bạn nói, hoặc không thể kiềm lại một cái ngáp khi bạn không giúp vui được cho y; kẻ luôn luôn nói thẳng ra những ý kiến hay cảm xúc của mình; kẻ hoàn toàn đi theo con đường riêng trong những ý tưởng và cách sống của y; kẻ diễn cùng một vai dù đang nói với ông chủ của y hay một đứa trẻ; và bạn đã hình dung được một cá nhân sẽ bị tránh xa, bị chế giễu và bị xem thường.

Chúng ta là những diễn viên tài ba đến độ thậm chí chúng ta không ý thức về điều này khi nó xảy ra. Chúng ta hình dung hầu như mình luôn luôn chân thành trong những cuộc gặp gỡ mang tính xã hội, mà bất kỳ một kịch sĩ tài ba nào đó sẽ nói cho bạn biết là bí mật của nó nằm ở phía sau sự diễn xuất thật sự đáng tin. Chúng ta xem những kỹ năng này là lẽ đương nhiên; nhưng để nhìn thấy nó trong hành động, hãy cố nhìn vào chính mình khi bạn tương tác với những thành viên khác nhau trong gia đình bạn, với ông chủ và các đồng nghiệp của bạn ở nơi làm việc. Bạn sẽ nhìn thấy chính bạn đang thay đổi một cách tinh vi những gì bạn nói, sắc thái giọng nói của bạn, những kiểu cách của bạn, toàn thể ngôn ngữ cơ thể của bạn, để phù hợp với từng cá nhân và tình huống. Với những người bạn đang cố tạo ấn tượng, bạn khoác một vẻ mặt khác hơn nhiều so với khi gặp những người mà với họ bạn thân quen, và có thể buông lơi sự cảnh giác. Bạn làm điều này hầu như không cần suy nghĩ.

Qua nhiều thế kỷ, những văn sĩ và tư tưởng gia khác nhau, khi nhìn nhân loại với con mắt của kẻ ngoại cuộc, đã rất ấn tượng với đặc điểm mang tính chất sân khấu của đời sống xã hội. Câu trích dẫn nổi tiếng nhất diễn tả điều này của Shakespeare: “Toàn cõi thế là một sân khấu,/Và tất cả những người đàn ông và đàn bà chỉ là những vai diễn;/Họ có lối ra và lối vào,/Và một con người trong thời đại của y diễn xuất nhiều vai”(42). Nếu nhà hát và những nghệ sĩ được đại diện theo truyền thống bởi những chiếc mặt nạ, những tác giả như Shakespeare đang ngụ ý rằng tất cả chúng ta đều thường xuyên đeo mặt nạ. Một số người là những kịch sĩ giỏi hơn số khác. Những dạng người bỉ ổi như Iago trong vở kịch Othello có thể che đậy những dự định thù địch của họ sau một nụ cười nhân từ, thân thiện. Những kẻ khác có thể diễn xuất với sự tự tin và táo bạo hơn - họ thường trở thành lãnh đạo. Những người có các kỹ năng diễn xuất giỏi có thể xác định hướng đi tốt hơn trong những môi trường xã hội phức tạp của chúng ta và tiến lên dẫn đầu.

Dù tất cả chúng ta đều là những chuyên gia về diễn xuất, cùng lúc đó chúng ta cũng phải kín đáo trải nghiệm nhu cầu diễn xuất và đóng một vai như thân trâu ngựa. Chúng ta là động vật xã hội thành công nhất trên địa cầu. Trong suốt hàng trăm ngàn năm, các tổ tiên săn bắn - hái lượm của chúng ta có thể sinh tồn chỉ nhờ vào việc thường xuyên truyền đạt thông tin với nhau thông qua những gợi ý phi ngôn từ. Việc này phát triển qua quá nhiều thời gian, trước khi phát minh ra ngôn ngữ; đó là lý do vì sao gương mặt của con người trở nên giàu tính biểu cảm như vậy, và những cử chỉ của họ phức tạp như vậy. Điều này ăn sâu bên trong chúng ta. Chúng ta có một mong muốn không ngớt được truyền đạt những cảm xúc của mình, nhưng đồng thời cũng có nhu cầu che đậy chúng vì những chức năng xã hội tương thích. Với những lực đối lập đang tranh đấu với nhau bên trong này, chúng ta không thể hoàn toàn kiểm soát được những gì chúng ta truyền đạt. Những cảm xúc thật sự của chúng ta liên tục rò rỉ dưới hình thức những cử chỉ, những sắc thái của giọng nói, những biểu hiện trên mặt, và điệu bộ. Tuy nhiên, chúng ta không được huấn luyện để chú ý tới những gợi ý phi ngôn từ của mọi người. Hoàn toàn theo thói quen, chúng ta chú trọng vào những lời mọi người nói, trong lúc cũng suy nghĩ về điều chúng ta sẽ nói kế tiếp. Ý nghĩa của điều này là chúng ta đang chỉ sử dụng một tỷ lệ phần trăm nhỏ của những kỹ năng xã hội tiềm tàng mà tất cả chúng ta đều có.

Chẳng hạn, hãy hình dung những cuộc đối thoại với những người bạn vừa mới gặp gần đây. Bằng cách hết sức tập trung chú ý tới những gợi ý phi ngôn từ họ phát ra, bạn có thể nhận ra tâm trạng của họ và phản ánh những tâm trạng này trở lại họ, khiến họ thoải mái một cách vô thức với sự có mặt của bạn. Trong lúc cuộc đối thoại diễn tiến, bạn có thể nhận ra những dấu hiệu rằng họ đang phản ứng với những cử chỉ và sự phản ánh của bạn, cho phép bạn tiến xa hơn và tăng cường thêm sức mạnh của bùa mê. Theo cách này, bạn có thể xây dựng mối quan hệ và chiếm được cảm tình của một đồng minh có giá trị. Ngược lại, hãy hình dung những người hầu như lập tức để lộ những dấu hiệu thù địch với bạn. Bạn có thể nhìn thấu qua những nụ cười nhạt nhẽo, giả tạo của họ để nhận ra những tia tức giận lướt ngang qua mặt họ và những dấu hiệu của sự khó chịu khó nhận ra đối với sự có mặt của bạn. Ghi nhận tất cả những điều này khi chúng xảy ra, sau đó bạn có thể nhã nhặn thoát ra khỏi tương tác đó và vẫn giữ cảnh giác với họ, tìm kiếm thêm dấu hiệu của những dự định thù địch. Chắc chắn bạn đã tự cứu mình khỏi một trận chiến không cần thiết hoặc một hành động phá hoại xấu xa.

Công việc của bạn với tư cách một người nghiên cứu bản chất con người có hai phần: Trước tiên, bạn phải hiểu và chấp nhận đặc tính sân khấu của cuộc đời. Bạn không nên lên mặt dạy đời và chỉ trích việc diễn vai và mang mặt nạ vốn rất cần thiết để giúp cho chức năng xã hội vận hành suôn sẻ. Trên thực tế, mục tiêu của bạn là diễn vai của bạn trên sân khấu cuộc đời với kỹ năng tột bậc, thu hút sự chú ý, áp đảo ánh đèn sân khấu, và tự biến mình thành nhân vật nam hoặc nữ đầy chất cảm thông. Thứ hai, bạn không được ngây thơ và lầm vẻ ngoài của mọi người với hiện thực; không bị làm cho mù quáng bởi kỹ năng diễn xuất của mọi người. Bạn tự biến mình thành một bậc thầy giải mã những cảm giác thật sự của họ, hành động dựa vào những kỹ năng quan sát của bạn và thực hành chúng càng nhiều càng tốt trong cuộc sống hằng ngày.

Vậy là, vì những mục đích đó, trong quy luật cụ thể này có ba khía cạnh: Hiểu cách quan sát mọi người; hiểu biết một số yếu tố cơ bản đối với sự truyền đạt thông tin phi ngôn từ; và làm chủ nghệ thuật kiểm soát ấn tượng [impression management](43), diễn vai của bạn với hiệu quả tối đa.

Những kỹ năng quan sát

Khi còn bé, tất cả chúng ta hầu như đều là những kẻ quan sát mọi người rất tinh tường. Vì chúng ta nhỏ và yếu, sự sinh tồn của chúng ta tùy thuộc vào việc giải mã những sắc thái của giọng nói và những nụ cười của mọi người. Chúng ta thường có ấn tượng với cách bước đi khác thường của những người trưởng thành, những nụ cười cường điệu và những kiểu cách giả tạo của họ. Chúng ta hay bắt chước họ cho vui. Chúng ta có thể cảm nhận rằng một cá nhân đang đe dọa từ một dấu hiệu nào đó trong ngôn ngữ cơ thể của họ. Đây là lý do vì sao trẻ con là cơn ác mộng đối với những kẻ nói dối thâm căn cố đế, những nghệ sĩ lừa bịp, những nhà ảo thuật, và những người giả vờ như là thứ gì đó họ vốn không phải. Trẻ con nhanh chóng nhìn xuyên qua lớp vỏ bọc của họ. Dần dần, từ năm tuổi trở lên, sự nhạy bén này mất đi khi chúng ta bắt đầu hướng vào bên trong và trở nên quan tâm nhiều hơn tới việc những người khác nhìn chúng ta như thế nào.

Bạn phải nhận ra rằng đây không phải là vấn đề đạt được những kỹ năng bạn không có mà đúng hơn là tái phát hiện những kỹ năng bạn từng có trong những năm đầu đời. Điều này có nghĩa là bạn phải dần dần đảo ngược lại quá trình đặt hết sự quan tâm vào chính mình, lấy lại tầm nhìn hướng ra bên ngoài và sự hiếu kỳ bạn từng có khi còn bé xíu.

Như với bất kỳ kỹ năng nào, nó đòi hỏi sự nhẫn nại. Những gì bạn đang làm dần dà chỉnh trang lại bộ não của bạn thông qua thực hành, bố trí những nối kết thần kinh mới. Bạn không muốn tự làm cho mình quá tải vào lúc đầu với quá nhiều thông tin. Bạn cần đi những bước chập chững như một em bé, nhìn thấy sự tiến bộ tuy nhỏ nhưng diễn ra hằng ngày. Trong một cuộc đối thoại ngẫu nhiên với người nào đó, hãy tự giao cho mình mục tiêu quan sát một hai biểu hiện trên gương mặt mà dường như trái ngược với điều cá nhân đó đang nói hay chỉ ra một thông tin bổ sung nào đó. Nên chú ý tới những biểu hiện cực nhỏ, những chớp lóe nhanh trên gương mặt căng thẳng, hay những nụ cười gượng gạo (xem phần sau để biết thêm chi tiết). Một khi bạn thành công trong bài tập đơn giản này với một cá nhân, hãy thử nó với một người khác, luôn luôn tập trung vào gương mặt. Khi bạn thấy rằng việc nhận ra những gợi ý từ gương mặt đã dễ dàng hơn, hãy cố thực hiện sự quan sát tương tự đối với giọng nói của một cá nhân, ghi nhớ bất kỳ thay đổi nào về cao độ hay tốc độ nói. Giọng nói nói lên nhiều điều về mức độ tự tin và sự mãn nguyện của mọi người. Sau đó tiến dần tới các yếu tố của ngôn ngữ cơ thể như điệu bộ, cử chỉ bàn tay, tư thế của đôi chân. Giữ cho những bài tập này đơn giản để có những mục tiêu đơn giản. Ghi chép lại bất cứ quan sát nào, nhất là những khuôn mẫu bạn nhận ra.

Trong lúc thực hành những bài tập này, bạn phải thoải mái và cởi mở với những gì bạn nhìn thấy, đừng nôn nóng diễn dịch những quan sát của bạn bằng từ ngữ. Bạn phải tham gia vào cuộc đối thoại trong lúc nói ít đi và cố làm cho người khác nói nhiều hơn. Cố phản ánh họ, đưa ra những nhận xét tán thưởng một điều gì đó họ đã nói và cho thấy bạn đang lắng nghe họ. Điều này sẽ có tác dụng khiến cho họ thoải mái và muốn nói nhiều hơn, và sẽ rò rỉ thêm nhiều gợi ý phi ngôn từ. Nhưng bạn đừng bao giờ quan sát mọi người một cách quá rõ rệt. Khi cảm thấy bị soi mói, mọi người sẽ đóng băng và cố kiểm soát những biểu hiện của họ. Quá nhiều tiếp xúc bằng mắt sẽ để lộ ý định của bạn. Bạn phải tỏ ra tự nhiên và chăm chú - chỉ nhìn nhanh thoáng qua để nhận ra bất kỳ thay đổi nào ở gương mặt, giọng nói, hay cơ thể.

Khi quan sát bất kỳ cá nhân cụ thể nào trong một thời gian dài, bạn cần thiết lập biểu hiện và tâm trạng chuẩn của họ. Một số người dè dặt và lặng lẽ một cách tự nhiên, biểu cảm trên mặt họ để lộ điều này. Một số năng động và giàu năng lượng hơn, trong lúc một số khác tiếp tục khoác một vẻ mệt mỏi lo âu. Khi biết rõ cách hành xử bình thường của một người, bạn có thể chú ý nhiều hơn vào bất cứ sự chệch hướng nào, chẳng hạn sự năng động bất ngờ ở một người nhìn chung là dè dặt, hoặc một vẻ nhẹ nhõm từ một người có thói quen lo lắng. Một khi biết vạch chuẩn của một cá nhân, bạn sẽ dễ nhìn thấy những dấu hiệu của sự che đậy hay đau khổ ở họ. Về bản chất, Mark Antony thời La Mã cổ đại là một người vui vẻ, luôn cười mỉm, cười to, và hay trêu ghẹo mọi người. Chỉ khi ông đột nhiên trở nên im lặng và buồn bã trong những cuộc họp sau vụ ám sát Julius Caesar, Octavius, kẻ thù của Antony mới hiểu rằng ông đang mưu tính điều gì đó và có những dự định thù địch.

Liên quan tới biểu hiện chuẩn, hãy cố quan sát cùng một người trong những hoàn cảnh khác nhau, để ý xem những gợi ý phi ngôn từ của họ thay đổi ra sao khi họ đang nói chuyện với chồng/vợ của họ, một ông chủ hoặc một người làm công.

Một bài tập khác là quan sát những người đang sắp sửa làm điều gì đó thú vị - một chuyến đi tới một nơi hấp dẫn, một cái hẹn với ai đó họ đang theo đuổi, hay bất cứ sự kiện nào mà họ vô cùng mong đợi. Ghi nhận những biểu hiện của sự đề phòng, đôi mắt mở to và giữ nguyên tình trạng đó ra sao, mặt đỏ bừng lên và nói chung trở nên sinh động ra sao, một nụ cười thoáng khi họ nghĩ về điều sắp xảy ra. Đối chiếu biểu hiện này với sự căng thẳng lộ ra ở một người sắp có một cuộc thi hoặc dự một buổi phỏng vấn xin việc. Bạn đang gia tăng vốn từ vựng của mình khi so sánh sự tương quan giữa các cảm xúc và những biểu cảm trên gương mặt.

Chú ý cao độ tới bất kỳ dấu hiệu pha trộn nào bạn bắt gặp: Một người thú nhận rất thích ý tưởng của bạn, nhưng mặt họ để lộ sự căng thẳng và giọng họ không tự nhiên; hoặc họ chúc mừng bạn khi bạn được thăng cấp, nhưng nụ cười khá gượng gạo và nét mặt có vẻ buồn bã. Những dấu hiệu pha trộn như thế rất phổ biến. Chúng cũng có thể bao gồm những bộ phận khác nhau của cơ thể. Trong tiểu thuyết The Ambassadors (Những vị đại sứ) của Henry James, người kể chuyện nhận thấy một phụ nữ tới thăm ông ta, mỉm cười với ông ta trong gần suốt cuộc trò chuyện nhưng cách cầm cái ô của bà ta lộ vẻ rất căng thẳng. Chỉ khi để ý tới điều này ông ta mới có thể cảm nhận được tâm trạng thật sự của bà ta - sự lo âu. Với những dấu hiệu pha trộn, bạn cần biết rằng một phần lớn hơn của sự truyền đạt thông tin phi ngôn từ bao gồm sự rò rỉ những cảm xúc tiêu cực, và bạn cần tập trung nhiều hơn vào gợi ý tiêu cực, vì đó là dấu chỉ báo của những cảm xúc thật sự của người đó. Đến một lúc, bạn có thể tự hỏi vì sao họ có thể cảm thấy buồn bã hay có ác cảm.

Để thực hành nhiều hơn, hãy thử một bài tập khác. Ngồi trong một quán cà phê hay một địa điểm công cộng nào đó, và không quan tâm tới việc tham gia một cuộc chuyện trò nào đó, quan sát mọi người xung quanh bạn. Lắng nghe những lời đối thoại của họ để tìm kiếm những gợi ý bằng lời. Lưu ý tới cách bước đi và ngôn ngữ cơ thể nói chung. Nếu có thể, ghi chú lại. Khi đã giỏi hơn trong bài tập này, bạn có thể thử đoán nghề nghiệp của mọi người thông qua những gợi ý thu thập được, hoặc điều gì đó về tính cách của họ từ ngôn ngữ cơ thể của họ. Đây sẽ là một trò chơi thú vị.

Khi đã tiến bộ, bạn có thể dễ dàng chia nhỏ sự chú ý của mình hơn - chăm chú lắng nghe những gì mọi người nói, nhưng cũng cẩn thận lưu ý tới những gợi ý phi ngôn từ. Bạn cũng sẽ nhận biết những dấu hiệu mà trước đó bạn không để ý, tiếp tục mở rộng vốn từ của bạn. Hãy nhớ rằng mọi thứ mọi người làm đều là một dạng dấu hiệu nào đó; không thể có chuyện một cử chỉ không truyền đạt một thông tin nào đó. Bạn sẽ chú ý tới sự im lặng của mọi người, y phục họ mặc, cách sắp xếp những đồ vật trên bàn giấy của họ, nhịp thở của họ, sự căng cơ cụ thể (nhất là ở cổ), hàm ý trong những câu chuyện của họ - những gì không được nói ra hay chỉ được ngụ ý. Tất cả những phát hiện này sẽ kích thích và thúc đẩy bạn tiến xa hơn.

Khi thực hành kỹ năng này bạn phải ý thức về một số lỗi phổ biến mà bạn có thể mắc phải. Từ ngữ thể hiện thông tin trực tiếp. Chúng ta có thể tranh luận về điều mọi người muốn nói khi họ nói điều gì đó, nhưng những diễn dịch này khá hạn chế. Những gợi ý phi ngôn từ còn mơ hồ và gián tiếp hơn nhiều. Không có cuốn từ điển nào để nói cho bạn biết dấu hiệu này hay dấu hiệu kia có nghĩa là gì. Nó tùy thuộc vào cá nhân và ngữ cảnh. Nếu không thận trọng, bạn sẽ thu lượm được những dấu hiệu nhưng nhanh chóng diễn dịch chúng cho phù hợp với những định kiến cảm xúc của chính bạn về mọi người; điều này sẽ khiến cho những quan sát của bạn không những vô ích mà còn nguy hiểm. Nếu bạn đang quan sát một ai đó mà tự nhiên bạn đã không ưa, hoặc kẻ đó nhắc cho bạn nhớ tới một người không thú vị trong quá khứ của bạn, bạn sẽ có xu hướng nhìn thấy hầu như bất kỳ gợi ý nào không thân thiện hay thù địch. Bạn sẽ làm điều ngược lại với những người bạn ưa thích. Trong những bài tập này bạn phải cố gắng giảm bớt những sở thích cá nhân và thành kiến của mình về mọi người.

Liên quan tới điều này là cái được biết với tên gọi sai lầm của Othello. Trong vở kịch Othello của Shakespeare, nhân vật chính, Othello, cho rằng vợ hắn, Desdemona, phạm tội ngoại tình dựa vào phản ứng lo lắng của nàng khi bị hỏi về một số chứng cứ. Thật ra Desdemona vô tội, nhưng bản chất thích gây hấn, hoang tưởng của Othello và những câu hỏi có tính chất sỉ nhục của hắn khiến nàng lo sợ; và Othello diễn dịch điều này là một dấu hiệu của sự phạm tội. Điều xảy ra trong những trường hợp như thế là chúng ta thu thập một số gợi ý cảm xúc từ cá nhân khác - chẳng hạn sự lo sợ - và chúng ta giả đoán chúng đến từ một nguồn nhất định. Chúng ta hấp tấp đi tới lý giải đầu tiên phù hợp với điều chúng ta muốn nhìn thấy. Nhưng sự lo sợ có thể có nhiều lý giải, có thể là một phản ứng nhất thời đối với cách đặt câu hỏi của chúng ta hoặc những bối cảnh chung. Sai lầm không nằm ở sự quan sát mà ở sự giải mã.

Năm 1894, Alfred Dreyfus, một sĩ quan quân đội Pháp, bị bắt oan về tội đã chuyển những bí mật cho Đức. Dreyfus là một người Do Thái, và nhiều người Pháp thời đó có khuynh hướng bài Do Thái. Khi xuất hiện lần đầu trước công chúng cho cuộc thẩm vấn, Dreyfus trả lời bằng một giọng bình tĩnh, nhẹ nhàng, vốn là một phần của kết quả đào tạo ông ta với tư cách một viên chức nhà nước, và cũng là kết quả của sự cố gắng kiềm chế nỗi lo sợ của ông ta. Đa số công chúng cho rằng một người vô tội sẽ lớn tiếng phản kháng. Thái độ của ông được xem là dấu hiệu ông phạm tội.

Hãy ghi nhớ rằng mọi người từ những nền văn hóa khác nhau sẽ xem những hình thái hành vi khác nhau là có thể chấp nhận. Những nguyên tắc này được biết như những nguyên tắc biểu lộ. Trong một số nền văn hóa, mọi người phải học cách mỉm cười ít hơn hoặc tiếp xúc kẻ khác nhiều hơn. Hoặc ngôn ngữ của họ bao gồm những trọng âm có cao độ lớn. Hãy luôn cân nhắc tới nền tảng văn hóa của mọi người, và diễn dịch những gợi ý của họ theo đó.

Như một phần trong thực hành của bạn, hãy cố quan sát cả chính mình. Để ý xem bạn thường có xu hướng nhếch một nụ cười giả tạo thường xuyên thế nào và vào lúc nào, hoặc cơ thể bạn ghi nhận sự lo sợ như thế nào - trong giọng nói của bạn, trong việc bạn gõ những ngón tay, trong việc bạn xoắn nhẹ tóc, trong sự run rẩy của đôi môi, vân vân. Việc biết một cách chính xác về hành vi phi ngôn từ của bạn sẽ khiến cho bạn nhanh nhạy và cảnh giác hơn với những dấu hiệu của những người khác. Bạn sẽ có khả năng tốt hơn trong việc hình dung ra những cảm xúc đi cùng với gợi ý. Và bạn cũng sẽ có sự kiểm soát nhiều hơn đối với hành vi phi ngôn từ của mình, một điều rất có giá trị đối với việc diễn vai trò xã hội đúng (xem phần cuối của chương này).

Cuối cùng, trong khi phát triển những kỹ năng quan sát này bạn sẽ nhận ra một thay đổi thể chất trong chính bản thân bạn và trong mối quan hệ giữa bạn với những người khác. Bạn sẽ ngày càng nhạy bén với những tâm trạng nhanh chóng thay đổi của mọi người, thậm chí đề phòng họ khi bạn cảm thấy trong thâm tâm điều họ đang cảm thấy. Khi đã đủ khá, những khả năng này có thể khiến cho bạn hầu như trở thành một nhà ngoại cảm, như chúng đã hình thành ở Milton Erickson.

Những chìa khóa để giải mã

Hãy nhớ rằng mọi người, nói chung, đang cố giới thiệu ngoại diện tốt nhất có thể có với thiên hạ. Điều này có nghĩa là họ che đậy những cảm xúc ngược lại, những mong muốn của họ đối với quyền lực hay sự ưu việt hơn người khác, những nỗ lực mua chuộc cảm tình, và những bất an của họ. Họ sẽ sử dụng ngôn từ để che giấu những cảm xúc của mình và làm cho bạn không chú ý tới thực tại, khai thác sự thôi thúc muốn được nói(44) của mọi người. Họ cũng sẽ sử dụng nhưng biểu cảm nhất định trên gương mặt vốn dễ tạo ra và được mọi người cho là có tính thân thiện. Công việc của bạn là bỏ qua những sự phân tâm và nhận ra những dấu hiệu rò rỉ một cách tự động, vén mở một cảm xúc thật sự bên dưới chiếc mặt nạ. Ba loại gợi ý quan trọng nhất cần quan sát và nhận diện là không thích/thích, ưu thế /sự phục tùng, và sự dối trá.

Những gợi ý không thích/thích

Hãy tưởng tượng viễn cảnh sau: Một ai đó trong một nhóm không thích bạn, do ghen ghét hoặc không tin tưởng, nhưng trong môi trường nhóm họ không thể thể hiện điều này một cách công khai, nếu không thì trông họ sẽ quá tệ - không phải là một đồng đội. Vì thế họ mỉm cười với bạn, chuyện trò với bạn, thậm chí tỏ ra ủng hộ những ý tưởng của bạn. Đôi khi bạn có thể cảm thấy có gì đó không hoàn toàn đúng, nhưng những dấu hiệu quá tinh vi và bạn quên chúng đi khi chú ý tới ngoại diện mà họ phô bày. Thế rồi đột nhiên, như thể từ trên trời rơi xuống, họ cản trở bạn hay thể hiện một thái độ xấu xa. Chiếc mặt nạ đã rơi xuống. Cái giá bạn phải trả không chỉ là những khó khăn trong công việc hoặc đời sống cá nhân của bạn, mà cả tổn hại về cảm xúc, vốn có thể có một hậu quả kéo dài.

Thấu hiểu: Những hành động thù địch hay chống đối của mọi người không bao giờ từ trên trời rơi xuống. Luôn có những dấu hiệu trước khi họ thực hiện bất kỳ hành động nào. Việc hoàn toàn kiềm chế những cảm xúc như thế quá căng thẳng đối với họ. Vấn đề không chỉ ở chỗ chúng ta không chú ý mà còn ở chỗ chúng ta vốn không thích ý nghĩ về sự xung đột hay bất đồng. Chúng ta thích tránh suy nghĩ về nó hơn và cho rằng mọi người đứng về phía chúng ta, hoặc ít nhất cũng trung lập. Thông thường nhất, chúng ta cảm thấy có gì đó không ổn với người kia nhưng làm ngơ cảm giác đó. Chúng ta phải học cách tin vào những phản ứng có tính trực giác như thế và tìm kiếm những dấu hiệu vốn sẽ kích hoạt cho một sự kiểm tra chặt chẽ hơn đối với chứng cứ này.

Mọi người đưa ra những chỉ báo rõ ràng cho sự không thích hay thù địch thật sự trong ngôn ngữ cơ thể của họ. Những chỉ báo này bao gồm một cái liếc mắt đột ngột khi bạn nói điều gì đó, một cái nhìn trừng trừng, đôi môi mím chặt cho tới khi chúng gần như biến mất, cần cổ trở nên cứng đơ, bàn chân xoay về hướng khác trong lúc bạn vẫn đang nói với họ, đôi tay khoanh lại trong lúc bạn đang cố nói về một vấn đề quan trọng, và một sự căng thẳng toàn thân. Vấn đề là bạn không thường nhìn thấy những dấu hiệu này trừ phi sự tức giận của một cá nhân đã trở nên quá mạnh mẽ nên không thể che đậy được. Do vậy bạn phải tự tập luyện để tìm kiếm những biểu hiện vô cùng nhỏ này và những dấu hiệu tinh tế hơn khác mà mọi người để lộ.

Biểu hiện vô cùng nhỏ hoặc vi biểu hiện (microexpression) là một phát hiện gần đây của một số nhà tâm lý học, họ có thể chứng minh sự tồn tại của chúng thông qua phim ảnh. Nó kéo dài không tới một giây. Có hai loại khác nhau: Loại đầu tiên xuất hiện khi mọi người ý thức được một cảm xúc tiêu cực và cố kìm nén nó, nhưng nó bị rò rỉ trong một phần nhỏ của giây. Loại kia xuất hiện khi chúng ta không ý thức về sự thù địch của họ nhưng nó tự để lộ trong những chớp lóe nhanh trên gương mặt hay cơ thể. Những biểu hiện này là một cái trừng mắt rất ngắn ngủi, sự căng các cơ mặt, đôi môi mím lại, sự bắt đầu của một cái cau mày, một nụ cười nhếch mép hay một vẻ coi thường, với đôi mắt nhìn xuống. Khi biết hiện tượng này, chúng ta có thể tìm kiếm những biểu hiện đó. Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy rằng chúng rất thường xảy ra, vì hầu như không thể hoàn toàn kiểm soát được những cơ mặt và kiềm chế những dấu hiệu vào đúng lúc. Bạn phải thoải mái và chú ý, không tìm kiếm chúng một cách công khai mà nắm bắt chúng qua một cú liếc mắt. Một khi bắt đầu để ý tới những biểu hiện đó, bạn sẽ nắm bắt chúng dễ dàng hơn.

Tính chất hùng biện tương đương là những dấu hiệu tinh vi nhưng có thể kéo dài nhiều giây, nó để lộ sự căng thẳng và lạnh nhạt. Ví dụ, khi bạn tiếp cận lần đầu với ai đó, kẻ che giấu những ý nghĩ tiêu cực về bạn, nếu bạn làm cho họ ngạc nhiên bằng cách bất thình lình đi tới chỗ họ, bạn sẽ nhìn thấy rõ ràng những dấu hiệu của sự không hài lòng với việc bạn tới gần trước khi họ có đủ thời gian để đeo lên chiếc mặt nạ niềm nở. Họ không mấy vui khi nhìn thấy bạn và điều đó lộ ra trong một hai giây. Hoặc bạn đang sôi nổi phát biểu một ý tưởng và đôi mắt họ bắt đầu đảo tròn, và họ cố che đậy điều này với một nụ cười.

Sự im lặng đột ngột có thể nói lên nhiều điều. Bạn đã nói điều gì đó kích hoạt một cơn ganh ghét hoặc không thích, và họ không thể không rơi vào sự im lặng trầm ngâm. Họ có thể cố che đậy điều này với một nụ cười trong lúc sôi lên trong bụng. Trái với sự e thẹn đơn giản hay không có gì để nói, bạn sẽ phát hiện được những dấu hiệu rõ ràng của sự bực tức. Trong trường hợp này, tốt nhất nên để ý tới dấu hiệu này vài lần trước khi đi tới bất kỳ kết luận nào.

Thông thường mọi người để lộ bản thân với những dấu hiệu pha trộn - một nhận xét tích cực để làm bạn phân tâm nhưng có một ngôn ngữ cơ thể tiêu cực rõ ràng nào đó kèm theo. Điều này giúp họ thoát khỏi sự căng thẳng do phải luôn tỏ ra vui vẻ. Họ đang đánh cược với thực tế rằng bạn sẽ có xu hướng tập trung vào những lời nói và không để ý tới vẻ nhăn nhó hay nụ cười không tương xứng. Cũng nên chú ý tới cấu hình ngược lại - ai đó nói gì đó có tính chất mỉa mai và chỉ trích, hướng vào bạn, nhưng họ nói điều đó với một nụ cười và một giọng đùa cợt, như thể ra hiệu rằng tất cả chỉ là chuyện đùa vui. Sẽ là bất nhã nếu không hiểu theo lối đó. Nhưng trên thực tế, nhất là khi điều này xảy ra vài lần, bạn nên chú ý tới những lời lẽ chứ không phải ngôn ngữ cơ thể. Đó là cách thể hiện có kiềm chế sự thù địch của họ. Hãy để ý những người khen ngợi hay tâng bốc bạn mà ánh mắt không sáng lên. Đây có thể là một dấu hiệu của sự ganh ghét ngấm ngầm.

Trong cuốn tiểu thuyết The Charterhouse of Parma (Ngôi nhà tế bần ở Parma) của Stendhal, Bá tước Mosca nhận một lá thư nặc danh có lời lẽ kích động những cảm giác ghen tuông với tình nhân của ông, người ông rất mực yêu quý. Khi suy nghĩ xem ai có thể là người gửi nó, ông nhớ lại một cuộc trò chuyện trước đó trong ngày với Hoàng tử xứ Parma. Hoàng tử đã nói về việc những lạc thú của quyền lực nhạt nhẽo như thế nào so với những lạc thú do tình yêu mang tới; và trong lúc ông ta nói điều này, vị bá tước phát hiện ra một cái liếc mắt đặc biệt hiểm ác từ ông ta, kèm theo một nụ cười mơ hồ. Những lời lẽ đề cập về tình yêu có tính cách chung chung nhưng ánh mắt đó hướng vào ông. Từ đó ông suy luận một cách chính xác rằng hoàng tử đã gửi lá thư đó; ông ta không thể hoàn toàn che đậy niềm hân hoan hiểm độc với những gì ông ta đã làm, và nó đã bị rò rỉ. Đây là một biến thể khác của dấu hiệu pha trộn. Mọi người nói điều gì đó tương đối sôi nổi về một đề tài chung, nhưng với những cái nhìn tinh vi họ hướng tới bạn.

Một thiết bị đo tuyệt hảo để giải mã sự chống đối là so sánh ngôn ngữ cơ thể của mọi người với bạn và với người khác. Bạn có thể phát hiện ra rằng họ thân thiện và nồng nhiệt hơn một cách đáng chú ý so với những người khác, sau đó họ đeo một chiếc mặt nạ nhã nhặn với bạn. Trong một cuộc đối thoại họ không thể không để lộ những tia lóe ngắn ngủi của sự sốt ruột và bực bội trong đôi mắt của họ, nhưng điều này rõ ràng hơn chỉ khi bạn lên tiếng nói. Cũng nên ghi nhớ rằng mọi người sẽ có xu hướng để rò rỉ nhiều cảm xúc thật, và những cảm xúc thù địch nhất định, khi họ say rượu, buồn ngủ, chán chường, tức giận, hay căng thẳng. Sau đó họ sẽ có xu hướng bào chữa cho điều này, như thể họ không phải là họ trong khoảnh khắc đó, nhưng trên thực tế họ đã thật sự là chính họ hơn bao giờ hết.

Khi tìm kiếm những dấu hiệu này, một trong những phương pháp tốt nhất là tiến hành những cuộc kiểm tra, thậm chí những cái bẫy để gài mọi người. Vua Louis XIV là một bậc thầy về vấn đề này. Ông đứng đầu một triều đình ở Versailles đầy những thành viên của giới quý tộc luôn sôi sùng sục trong sự thù địch và oán ghét đối với ông, và đối với cái thẩm quyền tuyệt đối mà ông đang cố áp đặt lên họ. Nhưng trong khu vực văn minh của Versailles, tất cả họ phải là những diễn viên xuất sắc và phải che giấu những cảm xúc của họ, đặc biệt là đối với nhà vua. Tuy nhiên, Louis có cách để kiểm tra họ. Ông thường đột ngột xuất hiện trước mặt họ, không có sự cảnh báo, và tìm kiếm những biểu hiện tức thời trên mặt họ. Ông sẽ yêu cầu một nhà quý tộc dời cả gia đình vào cung điện Versailles, dẫu biết rằng việc này tốn kém và không hay ho gì. Ông cẩn thận quan sát bất cứ dấu hiệu nào của sự khó chịu trên gương mặt hay trong giọng nói. Ông sẽ nói điều gì đó tiêu cực về một triều thần khác, một đồng minh của họ, và để ý phản ứng tức thời của họ. Lúc ấy, ông đã có đủ những dấu hiệu của sự khó chịu để chỉ ra sự thù địch ngấm ngầm của họ.

Nếu bạn nghi ngờ ai đó có cảm giác ganh ghét, hãy nói về những tin tức tốt đẹp mới nhất đối với bạn mà không tỏ vẻ khoe khoang. Hãy tìm những biểu hiện của sự thất vọng trên mặt họ. Sử dụng cách kiểm tra tương tự để dò tìm sự tức giận và oán ghét ngấm ngầm, mục đích là gây ra những phản ứng mà mọi người không thể nhanh chóng kiềm chế được. Nói chung, mọi người sẽ muốn nhìn thấy nhiều hơn ở bạn, muốn nhìn thấy ít hơn ở bạn, hoặc tỏ ra khá thờ ơ. Họ có thể dao động trong ba trạng thái này, nhưng họ sẽ có xu hướng xoay về một trạng thái. Họ sẽ để lộ điều này qua việc họ phản ứng nhanh thế nào với những e-mail hay văn bản của bạn, ngôn ngữ cơ thể của họ khi gặp bạn lần đầu, và thái độ chung của họ khi ở trước mặt bạn.

Giá trị của việc sớm phát hiện ra sự thù địch hay những cảm xúc tiêu cực khả dĩ nằm ở chỗ nó gia tăng những lựa chọn chiến lược của bạn và chỗ trống để hành động. Bạn có thể đặt một cái bẫy để gài mọi người, nhằm khuấy động sự thù địch của họ và kích thích họ thực hiện một hành động gây hấn nào đó vốn sẽ làm cho họ lúng túng về lâu về dài. Hoặc bạn có thể hành động ráo riết bội phần để hóa giải sự không ưa thích mà họ dành cho bạn và thậm chí chiếm được cảm tình của họ thông qua sự phòng vệ quyến rũ. Hoặc bạn có thể đơn giản tạo khoảng cách - không thuê mướn họ, sa thải họ, từ chối tương tác với họ. Rốt cuộc, bạn sẽ làm cho con đường của mình phẳng phiu hơn bằng cách tránh những trận chiến bất ngờ và những hành động phá hoại ngầm.

Mặt khác, nhìn chung chúng ta ít có nhu cầu che đậy những cảm xúc tích cực của mình với những người khác, nhưng dù sao đi nữa chúng ta thường không thích để lộ những dấu hiệu rõ ràng của niềm vui hay sự thu hút, nhất là trong những tình huống làm việc, thậm chí trong việc tán tỉnh. Thông thường, mọi người thích thể hiện một ngoại diện điềm tĩnh hơn. Vì thế khả năng phát hiện những dấu hiệu mà mọi người đánh rơi dưới bùa chú của bạn sẽ có một giá trị rất lớn.

Theo những công trình nghiên cứu về các gợi ý trên gương mặt của những nhà tâm lý học như Paul Ekman(45), E. H. Hess(46), và một số khác, những người có những cảm xúc tích cực đối với bạn sẽ để lộ những dấu hiệu nổi bật của sự thoải mái ở các cơ mặt, nhất là ở các đường nhăn trên trán và khu vực quanh miệng; đôi môi của họ sẽ có vẻ hé mở trọn vẹn hơn và toàn bộ khu vực quanh đôi mắt họ sẽ mở rộng. Tất cả những dấu hiệu này đều là những biểu hiện vô tình của sự thoải mái và cởi mở. Nếu các cảm xúc căng thẳng hơn, như lúc đang yêu, máu sẽ dồn lên mặt, đem lại sinh khí cho toàn bộ gương mặt. Một phần của trạng thái kích động này là đôi đồng tử sẽ giãn nở, một phản ứng tự động trong đó đôi mắt để cho nhiều ánh sáng lọt vào hơn. Đó là một dấu hiệu chắc chắn rằng một cá nhân đang thoải mái và thích thứ họ đang nhìn thấy. Cùng với sự giãn nở đồng tử, đôi lông mày sẽ nhướng lên, khiến đôi mắt trông thậm chí to hơn. Chúng ta không thường chú ý tới đồng tử mắt vì nhìn chăm chú vào mắt của một người khác là một ngụ ý tình dục công khai. Chúng ta phải tập liếc nhanh vào đôi đồng tử khi nhận thấy bất kỳ sự mở rộng nào của đôi mắt.

Để phát triển những kỹ năng trong lĩnh vực này, bạn phải học cách phân biệt giữa nụ cười thật và nụ cười giả. Khi cố che giấu những cảm xúc tiêu cực, đa số chúng ta thường viện tới nụ cười giả tạo, vì nó dễ dàng và nhìn chung mọi người không chú ý tới những yếu tố tinh tế của các nụ cười. Vì nụ cười chân thật không phổ biến bằng, bạn phải biết cách nhận ra nó. Nụ cười chân thật sẽ tác động tới những cơ quanh đôi mắt và mở rộng chúng, thông thường để lộ những vết chân chim ở hai phía của đôi mắt. Nó cũng có xu hướng nâng đôi gò má lên. Không nụ cười chân thật nào không đi kèm với một thay đổi nhất định ở đôi mắt và hai gò má. Một số người sẽ thử tạo ấn tượng về nụ cười chân thật bằng cách cười toe toét, vốn cũng thay đổi phần nào đó đôi mắt. Vì thế ngoài những dấu hiệu trên mặt, bạn phải nhìn vào ngữ cảnh. Nụ cười chân thật thường đến từ một hành động hay lời nói bất ngờ gây ra phản ứng này; nó có tính chất tự phát. Có phải nụ cười trong trường hợp này không liên quan gì mấy với tình huống, không được xác nhận bởi điều được nói ra hay chăng? Có phải đó là tình huống trong đó một người đang cố tạo ấn tượng hay có những mục tiêu chiến lược trong đầu? Nụ cười có xuất hiện đúng lúc hay chăng?

Có lẽ chỉ dấu nói lên nhiều điều nhất của các cảm xúc tích cực là giọng nói. Chúng ta dễ kiểm soát gương mặt hơn; chúng ta có thể nhìn vào gương vì mục đích này. Nhưng trừ phi chúng ta là những diễn viên chuyên nghiệp, rất khó cố tình điều chỉnh giọng nói. Khi mọi người tham gia trò chuyện và nôn nóng muốn nói với bạn, cao độ trong giọng của họ tăng lên, cho thấy sự khuấy động cảm xúc. Thậm chí nếu họ lo lắng, sắc thái của giọng nói cũng sẽ ấm áp và tự nhiên, trái với sự nồng nhiệt vờ vịt của một người bán hàng. Bạn có thể phát hiện một đặc tính hầu như reo vui của giọng nói, mà một số giống như một nụ cười phát ra thành tiếng. Bạn cũng sẽ nhận ra nó không chứa đựng sự căng thẳng và do dự. Trong quá trình trò chuyện, có một cấp độ đùa cợt vui vẻ tương đương, với tốc độ nhanh hơn; điều này chỉ ra sự hòa hợp đang gia tăng. Một giọng nói sinh động và vui vẻ có xu hướng lây lan tâm trạng đó sang chúng ta và kéo theo một phản ứng tương tự. Chúng ta biết nó khi cảm thấy nó, nhưng thông thường chúng ta làm ngơ những cảm xúc này, và tập trung vào những câu nói thân thiện hay những lời rao hàng.

Cuối cùng, bạn giám sát những gợi ý phi ngôn từ có tính chất thiết yếu trong những nỗ lực nhằm tác động và quyến rũ mọi người. Nó là cách tốt nhất để đo lường mức độ mắc phải bùa mê của bạn của một cá nhân. Khi mọi người bắt đầu cảm thấy thoải mái với sự có mặt của bạn, họ sẽ đứng gần bạn hơn hoặc nghiêng về phía bạn, đôi tay họ không khoanh lại hay để lộ bất kỳ căng thẳng nào. Nếu bạn đang nói hay kể một câu chuyện, những cái gật đầu thường xuyên, những cái nhìn chăm chú và những nụ cười chân thật sẽ chỉ ra rằng mọi người đồng ý với điều bạn đang nói; và họ đang thôi chống đối bạn. Họ trao đổi nhiều cái nhìn hơn. Có lẽ dấu hiệu tốt nhất và thú vị nhất là sự phản ứng đồng thời, người kia bắt chước bạn một cách vô thức. Chân họ gập lại theo cùng hướng, đầu nghiêng theo cách tương tự, nụ cười này kéo theo nụ cười kia. Như Milton Erickson đã nhận thấy, ở một cấp độ sâu nhất của cùng một thời điểm, bạn sẽ nhận ra những khuôn mẫu hơi thở đang rơi vào cùng một nhịp, đôi khi kết thúc cùng lúc trọn vẹn của một nụ hôn.

Bạn cũng có thể tập luyện để không chỉ giám sát những thay đổi chỉ ra ảnh hưởng của bạn mà còn quyến rũ mọi người bằng cách tự thể hiện những gợi ý tích cực. Bạn bắt đầu chậm rãi đứng lên hay nghiêng tới gần hơn, để lộ những dấu hiệu tinh vi của sự cởi mở. Bạn gật đầu và mỉm cười trong lúc những người khác nói. Bạn phản ánh hành vi của họ và khuôn mẫu hơi thở của họ. Trong lúc bạn làm như thế, hãy quan sát những dấu hiệu của sự lây lan cảm xúc, điều này chỉ tiến triển hơn khi bạn phát hiện ra sự chống đối đang dần dà sụp đổ.

Với những chuyên gia quyến rũ, vốn sử dụng mọi gợi ý tích cực để bắt chước vẻ ngoài rằng họ đang yêu chỉ để đưa bạn xuống sâu hơn bên dưới sự kiểm soát của họ, hãy ghi nhớ rằng có rất ít người tự nhiên để lộ quá nhiều cảm xúc ngay từ đầu. Nếu bạn cho rằng tác động lên họ dường như hơi gấp rút và có lẽ có dự tính trước, hãy bảo họ chậm lại và theo dõi gương mặt họ để tìm những vi biểu hiện của sự thất vọng.

Những gợi ý về ưu thế/sự phục tùng

Là động vật xã hội phức tạp nhất, loài người chúng ta tạo nên những hệ thống cấp bậc phức tạp dựa vào địa vị, tiền của và quyền lực. Chúng ta biết những hệ thống cấp bậc này, nhưng chúng ta không thích nói rõ ràng về những vị trí tương đối có quyền lực, và nhìn chung chúng ta khó chịu khi những người khác nói về đẳng cấp cao hơn của họ. Thay vì vậy, những dấu hiệu của ưu thế hay sự yếu kém thường được thể hiện bằng truyền đạt thông tin phi ngôn từ hơn. Chúng ta đã kế thừa kiểu truyền đạt này từ những động vật linh trưởng khác, nhất là loài tinh tinh, vốn có những dấu hiệu phức tạp để biểu thị vị trí của một cá thể tinh tinh trong thứ bậc của đàn. Hãy ghi nhớ rằng cảm giác có một địa vị xã hội cao hơn mang tới cho mọi người một sự tự tin vốn sẽ phát tiết ra bên ngoài bằng ngôn ngữ cơ thể của họ. Một số người cảm thấy sự tự tin này trước khi họ đạt được một vị trí quyền lực, và nó trở thành một lời tiên tri về sự hoàn thành ước nguyện khi những người khác bị thu hút về phía họ. Một số người với nhiều tham vọng có thể cố tạo ra những gợi ý này, nhưng nó phải được tiến hành tốt. Sự tự tin giả tạo có thể hoàn toàn gây khó chịu.

Sự tự tin thường đến với một cảm giác nhẹ nhõm hơn nhiều vốn được phản ánh một cách rõ ràng trên mặt, và với một cách đi đứng thoải mái hơn nhiều. Những kẻ có quyền lực sẽ cảm thấy được phép nhìn ngó những người khác nhiều hơn, chọn việc tiếp xúc bằng mắt với bất kỳ ai khiến cho họ vừa lòng. Mí mắt họ khép chặt hơn, một dấu hiệu của sự nghiêm túc và năng lực. Nếu cảm thấy chán nản hay bực bội, họ biểu lộ nó một cách tự do và cởi mở hơn. Họ thường ít cười hơn; việc mỉm cười thường xuyên là một dấu hiệu của sự bất an toàn diện. Họ cảm thấy được phép chạm nhiều hơn vào mọi người, chẳng hạn những cái vỗ nhẹ thân mật vào lưng hay cánh tay. Trong một cuộc gặp, họ có xu hướng chiếm nhiều chỗ trống hơn và tạo nhiều khoảng cách hơn xung quanh mình. Họ đứng thẳng người hơn, và cử chỉ của họ thoải mái tự nhiên. Quan trọng hơn hết, những người khác cảm thấy buộc phải bắt chước theo tác phong và kiểu cách của họ. Người lãnh đạo có xu hướng áp đặt một hình thức truyền đạt thông tin phi ngôn từ lên nhóm theo những cách rất tinh tế. Bạn sẽ để ý thấy mọi người bắt chước theo không chỉ những ý tưởng mà cả sự bình thản hay năng lượng cuồng nhiệt hơn của họ.

Những người lãnh đạo nam giới thích biểu lộ địa vị cao hơn của họ theo nhiều cách khác nhau: Họ nói nhanh hơn những người khác và cảm thấy được phép cắt ngang và kiểm soát mạch đối thoại. Cái bắt tay của họ rất mạnh mẽ và hầu như siết chặt. Khi họ bước vào văn phòng, bạn sẽ nhìn thấy họ đi với thân người thật thẳng và bước chân sải dài đầy dụng ý, nói chung nhằm làm cho những người đi sau họ trông có vẻ kém cỏi hơn. Hãy quan sát những con tinh tinh trong một vườn thú và bạn sẽ nhận thấy hành vi tương tự ở con đầu đàn. Với những phụ nữ ở các vị trí lãnh đạo, cách tốt nhất thường là một biểu hiện bình thản, tự tin, nồng ấm nhưng thiết thực. Có lẽ ví dụ tốt nhất về dạng này là Angela Merkel, Thủ tướng của Đức. Những nụ cười của bà ít thường xuyên hơn so với một nam chính khách trung bình, nhưng khi xuất hiện, chúng chứa đựng rất nhiều ý nghĩa. Chúng không bao giờ có về giả tạo. Bà lắng nghe những người khác với dáng vẻ hoàn toàn chìm đắm vào bản thân, gương mặt bà lặng lẽ một cách đáng chú ý. Bà có một cách để cho những người khác nói nhiều hơn trong lúc luôn có vẻ như đang kiểm soát diễn tiến của cuộc đối thoại.

Bà không cần ngắt lời để tự khẳng định bản thân. Khi bà muốn tấn công ai đó, bà sẽ khoác lên vẻ mặt chán nản, giá lạnh hay khinh miệt, không bao giờ dùng những từ quá gay gắt. Khi Tổng thống Nga Vladimir Putin cố dọa dẫm bà bằng cách đem theo con chó cưng vào một cuộc họp, vì biết rằng bà từng bị chó cắn và rất sợ chó, bà căng thẳng thấy rõ, rồi nhanh chóng trấn tĩnh và thản nhiên nhìn vào mắt ông ta. Bà tự đặt mình vào vị thế bề trên trong mối quan hệ với Putin bằng cách xem mánh khóe của ông ta chẳng là gì cả. Ông ta có vẻ khá trẻ con và nhỏ mọn so với bà. Phong cách của bà không bao gồm tất cả tư thế của các nhân vật lãnh đạo nam giới. Nó lặng lẽ hơn thế nhưng cực kỳ mạnh mẽ theo cách riêng của nó.

Khi những người phụ nữ giành được vị trí lãnh đạo nhiều hơn, phong cách quyền lực ít gây trở ngại hơn này có thể bắt đầu thay đổi nhận thức của chúng ta đối với một số gợi ý về ưu thế miễn sao vẫn gắn liền với quyền lực.

Rất đáng bỏ công quan sát những người ở các vị trí quyền lực trong nhóm của bạn để tìm những dấu hiệu của gợi ý về ưu thế và tìm sự thiếu vắng của chúng. Những người lãnh đạo biểu lộ sự căng thẳng và do dự trong những gợi ý phi ngôn từ của họ nói chung bất an với quyền lực của họ và cảm thấy nó đang bị đe dọa. Những dấu hiệu của sự lo lắng và bất an đó nói chung khá dễ nhận ra. Họ sẽ nói với cung cách ngập ngừng nhiều hơn, với những lần tạm dừng kéo dài. Giọng của họ sẽ tăng cao độ và dừng lại tại đó. Họ sẽ có xu hướng quay đi và kiểm soát những chuyển động của mắt, dù thông thường họ sẽ chớp mắt nhiều hơn. Họ sẽ có nhiều nụ cười gượng và những tiếng cười to mang âm hưởng lo lắng hơn. Trái với cảm giác được phép chạm vào người khác, họ sẽ có xu hướng tự chạm vào chính mình trong hành vi tự trấn an (pacifying behavior). Họ sẽ sờ vào tóc, cổ, trán của mình, tất cả nhằm cố xoa dịu những dây thần kinh của họ. Những người đang cố che giấu những bất an của họ sẽ tự khẳng định bản thân qua cách hơi lớn tiếng trong một cuộc đối thoại, với âm giọng cao. Trong lúc làm điều này, họ lo lắng nhìn quanh, đôi mắt mở to. Hoặc trong khi họ nói một cách sôi nổi, hai bàn tay và cơ thể họ bất động một cách khác thường, đây luôn là một dấu hiệu của sự lo lắng. Họ sẽ không tránh khỏi để lộ những dấu hiệu pha trộn, và bạn phải chú ý nhiều hơn tới những người để lộ sự bất an nằm bên dưới.

Tổng thống Pháp Nicolas Sarkozy (2007-2012) là một người thích khẳng định sự có mặt của mình thông qua ngôn ngữ cơ thể. Ông thường vỗ vào lưng mọi người, là người chỉ cho họ nơi đứng, nhìn chằm chặp vào họ, cắt ngang khi họ đang nói, và nói chung cố chế ngự căn phòng. Trong một cuộc họp với ông vào giữa cuộc khủng hoảng đồng euro,(47) Thủ tướng Merkel đã nhìn thấy hành động hách dịch thông thường của ông nhưng không thể không để ý tới đôi bàn chân ông lúc lắc nhẹ trong suốt thời gian đó. Phong cách tự tin quá mức có lẽ là cách thức làm cho những người khác xao lãng không chú ý tới những bất an của ông. Đây là một thông tin rất quý báu mà Merkel có thể tận dụng.

Thông thường, những hành động của mọi người chứa đựng những gợi ý về ưu thế và sự phục tùng. Ví dụ, thường mọi người sẽ biểu lộ muộn để chỉ ra sự vượt trội của họ, dù là thật hay tưởng tượng. Họ không buộc phải đúng lúc. Những khuôn mẫu đối thoại cũng để lộ vị trí tương đối mà mọi người cảm thấy họ đang chiếm giữ. Ví dụ, những người cảm thấy có ưu thế sẽ có xu hướng nói nhiều hơn và thường xuyên cắt lời kẻ khác hơn, như một phương tiện để tự khẳng định mình. Khi một cuộc tranh luận chuyển sang có tính cách cá nhân, họ sẽ viện đến cái gọi là nghệ thuật chấm câu - họ sẽ tìm ra một hành động đối nghịch vốn đã bắt đầu mọi thứ, mặc dù rõ ràng đó là một phần của khuôn mẫu quan hệ. Họ khẳng định sự diễn dịch của họ về kẻ có lỗi thông qua sắc thái giọng nói và những cái nhìn sắc như dao cạo. Nếu bạn quan sát một đôi vợ chồng từ bên ngoài, bạn sẽ thường xuyên nhận ra một người đang chiếm ưu thế. Nếu bạn trò chuyện với họ, kẻ chiếm ưu thế sẽ tiếp xúc ánh mắt với bạn nhưng không tiếp xúc ánh mắt với vợ hoặc chồng mình, và sẽ tỏ ra chỉ nghe một cách hững hờ những gì người kia nói. Những nụ cười cũng có thể là một gợi ý tinh tế để chỉ ra sự vượt trội, đặc biệt là thông qua cái chúng ta sẽ gọi là nụ cười gằn. Nụ cười này xuất hiện để phản ứng với một điều gì đó người khác nói; nó là một nụ cười làm căng các cơ mặt và chỉ ra sự mỉa mai và coi thường đối với cá nhân mà họ xem là thấp kém hơn nhưng mang tới cho họ cái vỏ bọc có vẻ thân thiện.

Một phương tiện cuối cùng nhưng rất tinh tế của việc khẳng định ưu thế trong một mối quan hệ đến thông qua triệu chứng đau bệnh. Một bên đột nhiên bị nhức đầu hay một bệnh nào khác, hoặc bắt đầu uống rượu hoặc nói chung rơi vào một khuôn mẫu hành vi tiêu cực. Điều này khiến phía kia phải chơi theo luật chơi của họ, để chăm lo cho tình trạng ốm yếu của họ. Đây là việc chủ tâm sử dụng sự cảm thông để giành lấy quyền lực và nó cực kỳ hữu hiệu.

Cuối cùng, hãy sử dụng kiến thức bạn thu nhặt được từ những gợi ý này như một phương tiện quý báu để đo lường mức độ tự tin ở mọi người và có hành động phù hợp. Với những người lãnh đạo đầy những bất an vốn lộ ra không qua lời nói, bạn có thể khai thác chúng và giành lấy quyền lực, nhưng thông thường tốt nhất là nên tránh gần gũi với dạng này, vì họ có xu hướng hành động rất xấu xa theo thời gian và có thể lôi bạn xuống bùn cùng với họ. Với những người không phải là lãnh đạo nhưng đang cố khẳng định bản thân như thể họ là như thế, phản ứng của bạn sẽ tùy thuộc vào kiểu tính cách của họ. Nếu họ là những ngôi sao đang lên, đầy tự tin và một ý thức về vận mệnh, thử vươn lên cùng với họ có thể là việc làm khôn ngoan. Bạn sẽ nhận ra dạng này nhờ năng lượng tích cực bao quanh họ. Mặt khác, nếu họ đơn giản là những tay ngạo mạn và nhỏ nhen, đây đúng là dạng người bạn nên luôn cố tránh xa, vì họ là những bậc thầy trong việc làm cho mọi người đồng ý với họ dù chỉ là chót lưỡi đầu môi mà không cho đi bất cứ thứ gì để đáp lại.

Những gợi ý về sự lừa dối

Về bản chất, loài người chúng ta hoàn toàn khờ khạo cả tin. Chúng ta muốn tin vào những điều nhất định - rằng chúng ta có thể có thứ gì đó mà không mất mát gì cả; rằng chúng ta có thể dễ dàng có lại hay trẻ hóa sức khỏe của mình nhờ một thủ thuật mới nào đó, có lẽ thậm chí chơi xỏ tử thần; rằng đa số mọi người có bản chất tốt đẹp và có thể tin tưởng. Những kẻ lừa đảo và mánh khóe mọc lên như nấm chính là vì khuynh hướng này. Nếu tất cả chúng ta ít cả tin hơn, tương lai của nhân loại sẽ có lợi vô cùng, nhưng chúng ta không thể thay đổi bản chất con người. Thay vì vậy, điều tốt nhất chúng ta có thể làm là học cách nhận ra những chỉ báo nhất định của một nỗ lực lừa dối và duy trì sự hoài nghi trong lúc kiểm tra chứng cứ kỹ càng hơn.

Dấu chỉ rõ ràng và phổ biến nhất xuất hiện khi mọi người khoác một vẻ ngoài năng động quá mức. Khi họ mỉm cười nhiều, tỏ ra rất đỗi thân thiện, và thậm chí hoàn toàn thú vị, chúng ta khó lòng cưỡng lại sức hút của họ và sẽ bớt kháng cự lại ảnh hưởng của họ. Khi Lyndon Johnson đang thử lừa dối một tay thượng nghị sĩ, ông sẽ nỗ lực với con người thật sự của mình, dồn họ vào một góc của phòng treo mũ áo, kể đôi câu chuyện vui nhạt nhẽo, chạm vào cánh tay họ, tỏ ra rất mực chân thành, và cười toe hết cỡ. Tương tự, nếu mọi người đang cố che đậy điều gì đó, họ có xu hướng tỏ ra mạnh mẽ, chính trực và thích chuyện trò quá mức. Họ đang khai thác định kiến xác quyết (xem chương 1) - nếu tôi phủ nhận hoặc nói gì đó một cách rất quả quyết, với dáng vẻ của một nạn nhân, thì khó mà nghi ngờ tôi. Chúng ta có xu hướng tin chắc thái quá vào sự thật. Trên thực tế, khi mọi người cố giải thích những ý tưởng của họ với hết mức cường điệu, hoặc tự phòng thủ với một mức độ phủ nhận cao, đó chính xác là lúc bạn nên cố trở nên nhạy bén.

Trong cả hai trường hợp - che đậy và mềm mỏng thuyết phục - kẻ lừa dối đang cố làm cho bạn xao lãng không chú ý tới sự thật. Dù một gương mặt và những cử chỉ sôi nổi có thể đến từ sự cởi mở hoàn toàn và sự thân thiện thật sự, khi chúng tới từ một người bạn không biết rõ, hay từ một người có thể có điều gì đó để che giấu, bạn phải nâng cao cảnh giác. Lúc này bạn đang tìm kiếm những dấu hiệu phi ngôn từ để khẳng định những ngờ vực của mình.

Với những kẻ lừa dối đó, thông thường bạn sẽ nhận thấy rằng một phần của gương mặt hay cơ thể giàu tính biểu cảm hơn sẽ thu hút sự chú ý của bạn. Thông thường đây là khu vực xung quanh miệng, với những nụ cười toe toét và những biểu hiện thay đổi. Đây là khu vực dễ nhất trên cơ thể để mọi người điều khiển và tạo ra một hiệu quả sinh động. Nhưng nó cũng có thể là những cử chỉ cường điệu với đôi bàn tay và cánh tay. Điều then chốt là bạn sẽ phát hiện ra sự căng thẳng và lo lắng ở những phần khác của cơ thể, vì họ không thể kiểm soát được tất cả các cơ. Khi họ nở một nụ cười ngoác miệng, đôi mắt căng ra với rất ít chuyển động hay phần còn lại của cơ thể bất động một cách khác thường, hay nếu đôi mắt đang cố đánh lừa bạn với những cái nhìn để giành được sự cảm thông của bạn, cái miệng sẽ hơi run rẩy. Đây là những dấu chỉ của hành vi có tính toán, của việc cố hết sức để kiểm soát một phần của cơ thể.

Đôi khi những kẻ lừa dối thật sự thông minh sẽ cố tạo ra ấn tượng ngược lại. Nếu họ đang che đậy một hành vi xấu, họ sẽ giấu tội lỗi của họ sau một vẻ ngoài cực kỳ nghiêm túc và bình thường, gương mặt trở nên lặng lẽ một cách khác thường. Thay vì lớn tiếng phủ nhận, họ sẽ đưa ra một lời giải thích vô cùng hợp lý về chuỗi sự kiện, thậm chí viện dẫn cả “chứng cứ” để xác nhận điều này. Bức tranh hiện thực của họ gần như liền lạc. Nếu họ đang cố tìm cách moi tiền hay kêu gọi sự ủng hộ của bạn, họ sẽ làm ra vẻ ta đây là một chuyên gia giỏi, tới mức độ khá nhạt nhẽo, thậm chí còn phủ đầu bạn với những con số và số liệu thống kê. Những tên lừa đảo thường sử dụng lớp vỏ bọc này. Tay lừa đảo khét tiếng Victor Lustig(48) thường ru ngủ các nạn nhân của mình với những câu chuyện được bịa đặt một cách chuyên nghiệp, giúp y thành công với tư cách một quan chức chính quyền hay một chuyên gia trái phiếu và chứng khoán đần độn. Bernie Madoff(49) trông có vẻ từ tốn đến độ không ai có thể nghi ngờ ông ta là một kẻ trơ tráo chuyên lạm dụng lòng tin.

Hình thức lừa gạt này khó thấy rõ hơn vì ít có dấu chỉ để nhận ra hơn. Nhưng xin nhắc lại, bạn đang tìm kiếm những ấn tượng được trù tính trước. Hiện thực không bao giờ quá chính xác hay liền lạc. Những sự kiện có thật bao gồm những sự xâm phạm và sự cố hiếm có, bất ngờ. Hiện thực khá bừa bộn ngổn ngang và những mảnh nhỏ hiếm khi vừa khít với nhau một cách hoàn hảo. Đó chính là chỗ sai lầm trong âm mưu che đậy vụ Watergate(50) và nó khơi dậy những nghi ngờ. Khi sự lý giải hoặc sự quyến rũ hơi quá khéo léo hoặc chuyên nghiệp, đó là cái sẽ kích hoạt sự hoài nghi của bạn. Hãy nhìn vào dấu hiệu này từ phía bên kia, như một nhân vật trong cuốn tiểu thuyết Gã ngốc của Dostoyevsky đã khuyên: “Khi anh đang nói dối, nếu anh khéo léo đưa vào điều gì đó không hoàn toàn bình thường, điều gì đó lệch lạc, điều gì đó, anh biết đấy, vốn không bao giờ xảy ra, hoặc rất hiếm hoi, thì nó khiến cho lời nói dối nghe có vẻ khả dĩ hơn nhiều”.

Nhìn chung, điều tốt nhất để làm khi bạn nghi ngờ mọi người đang cố làm cho bạn xao lãng không chú ý tới sự thật là không chủ động đối phó với nó ngay từ đầu, mà cứ khuyến khích họ tiếp tục bằng cách tỏ ra quan tâm tới những gì họ đang nói hay làm. Bạn muốn họ nói nhiều hơn, để lộ thêm nhiều dấu hiệu của sự căng thẳng và lộ thêm nhiều mưu kế. Vào đúng lúc bạn phải gây ngạc nhiên cho họ với một câu hỏi hay nhận xét cố để làm cho họ khó chịu, cho thấy bạn đang theo dõi họ. Hãy chú ý tới những vi biểu hiện và ngôn ngữ cơ thể họ phát ra vào những thời điểm đó. Nếu thật sự họ đang lừa dối, thông thường họ sẽ có một phản ứng đóng băng khi tiếp nhận điều này, và sau đó nhanh chóng che đậy sự lo lắng nằm bên dưới. Đây là chiến lược ưa thích nhất của Thanh tra Columbo trong loạt phim truyền hình cùng tên - khi đối mặt với những tên tội phạm vốn cố gắng đảo ngược cơ cấu chứng cứ để trông như thể một người nào khác đã thực hiện tội ác đó, Columbo sẽ vờ như hoàn toàn thân thiện và vô hại nhưng sau đó đột nhiên đưa ra một câu hỏi khó trả lời rồi chú ý tới gương mặt và cơ thể.

Thậm chí với những tay lừa đảo lọc lõi nhất, một trong những cách tốt nhất để lột mặt nạ họ là để ý xem họ nhấn mạnh những lời lẽ của họ ra sao thông qua những gợi ý phi ngôn từ. Con người rất khó giả tạo trong việc này. Những nhấn mạnh đến thông qua âm giọng cao và sắc thái xắc quyết, những cử chỉ bắt buộc của hai bàn tay, sự nhướng lên của đôi lông mày và sự mở to đôi mắt. Chúng ta cũng có thể nghiêng về phía trước hay nhón chân lên. Chúng ta thực hiện những hành vi đó khi tràn đầy cảm xúc và đang cố thêm một dấu chấm than vào điều mình đang nói. Những tay lừa đảo khó mà làm giả điều này. Sự nhấn mạnh mà họ thay thế bằng giọng nói hay cơ thể không tương quan một cách chính xác với điều họ đang nói, không hoàn toàn phù hợp với ngữ cảnh, hoặc trễ hơn một nhịp. Khi họ nện nắm tay lên bàn, đó không phải là lúc họ có cảm xúc này, nhưng trước đó một chút, như thể để gợi ý, như thể để tạo một hiệu ứng. Tất cả những dấu chỉ này là những vết rạn nứt trên cái vỏ ngoài của sự thật mà họ đang cố phát ra.

Cuối cùng, hãy ghi nhớ rằng luôn có một thước đo đối với sự lừa dối. Ở đáy của thước đo, chúng ta tìm thấy những dạng nguy hiểm nhất, rất ít lời nói dối vô hại. Chúng có thể bao gồm mọi hình thức tâng bốc trong cuộc sống hằng ngày: “Hôm nay trông anh thật tuyệt!”, “Tôi yêu kịch bản phim của anh”, chúng có thể bao gồm việc không để lộ với mọi người chính xác bạn đã làm gì hôm đó hoặc giữ lại một số thông tin vì nếu nó hoàn toàn rõ ràng và không có gì riêng tư, nó sẽ gây khó chịu. Có thể phát hiện ra những hình thức lừa dối nho nhỏ nếu chúng ta chú ý, chẳng hạn bằng cách để ý tới tính chân thật của một nụ cười. Nhưng trên thực tế, tốt nhất là cứ làm ngơ những dạng người này. Xã hội văn minh lịch sự tùy thuộc vào khả năng nói những điều không phải lúc nào cũng chân thật. Chúng ta sẽ bị tổn hại rất nhiều về mặt xã hội nếu thường xuyên ý thức về phạm vi lừa dối dưới tầm này. Hãy để dành sự cảnh giác của bạn cho những tình huống trong đó tiền đặt cược cao hơn và mọi người có thể đang nhắm tới việc lấy một thứ gì đó quý báu của bạn.

Nghệ thuật kiểm soát ấn tượng

Nhìn chung từ “diễn vai” (role-playing) có những ngụ ý tiêu cực. Chúng ta xem nó tương phản với sự chân thật. Một cá nhân thật sự chân thật không cần đóng kịch trong cuộc sống, chúng ta nghĩ, mà có thể đơn giản là chính mình. Ý niệm này có giá trị trong tình bạn và trong những mối quan hệ thân mật, nơi chúng ta có thể buông rơi chiếc mặt nạ và cảm thấy thoải mái khi thể hiện những phẩm chất riêng biệt của mình, hy vọng là thế. Nhưng trong đời sống chuyên môn của chúng ta, mọi sự phức tạp hơn nhiều. Với một công việc hay vai trò chuyên môn phải giữ trong xã hội, chúng ta có những kỳ vọng về tính chuyên nghiệp. Chúng ta sẽ cảm thấy khó chịu nếu viên phi công trên máy bay của chúng ta đột nhiên hành động như một người bán xe hơi, một anh thợ máy đột nhiên hành động như một bác sĩ, hay một giáo sư đột nhiên hành động như một nhạc công nhạc rock. Nếu những người đó hành động hoàn toàn giống như chính bản thân họ, buông rơi chiếc mặt nạ và từ chối diễn vai của họ, chúng ta sẽ đặt dấu hỏi về khả năng chuyên môn của họ.

Một chính khách hay nhân vật của công chúng, kẻ mà chúng ta xem là chân thật hơn những người khác, nói chung giỏi hơn trong việc thể hiện một phẩm chất như thế. Họ biết rằng việc tỏ ra khiêm tốn, việc thảo luận về đời tư của họ, hay việc kể một giai thoại vốn hé lộ một điểm dễ bị tổn thương nào đó sẽ có một hiệu quả “xác thực”. Chúng ta sẽ không nhìn thấy họ như họ thoải mái ở nhà họ. Cuộc sống trong phạm vi công cộng có nghĩa là phải đeo một chiếc mặt nạ, và đôi khi mọi người đeo chiếc mặt nạ của “sự xác thực”. Ngay cả những kẻ lập dị hay nổi loạn cũng đang diễn vai, với những bộ tịch và những hình xăm nhất định. Họ không có sự tự do để đột nhiên mặc một bộ com-lê doanh nhân, vì những người khác trong giới của họ sẽ bắt đầu thắc mắc về sự chân thành của họ, vốn phụ thuộc vào việc thể hiện đúng vẻ bề ngoài. Mọi người có nhiều tự do để đưa nhiều phẩm chất cá nhân vào vai trò của họ hơn khi họ đã thành đạt và không còn nghi ngờ gì về khả năng của họ. Nhưng điều này luôn nằm trong vòng hạn chế.

Một cách có ý thức hay vô thức, đa số chúng ta dính liền với điều được kỳ vọng trong vai trò của chúng ta, vì chúng ta nhận ra sự thành công xã hội của mình tùy thuộc vào điều này. Một số có thể từ chối không chơi trò chơi này, nhưng rốt cuộc họ bị gạt ra bên ngoài và buộc phải diễn vai của kẻ trong cuộc, với những lựa chọn hạn chế và sự tự do giảm sút khi họ lớn tuổi hơn. Nhìn chung, tốt nhất là đơn giản chấp nhận tình thế này và tìm được niềm vui từ nó. Bạn không chỉ cần nhận biết về những vẻ bề ngoài đúng bạn phải thể hiện mà còn cần biết cách định hình chúng để đạt hiệu quả tối đa. Khi đó bạn có thể tự biến mình thành một kịch sĩ hàng đầu trên sân khấu cuộc đời và tận hưởng khoảnh khắc trong ánh đèn sân khấu của mình.

Sau đây là một số yếu tố cơ bản trong nghệ thuật kiểm soát ấn tượng.

Làm chủ những gợi ý phi ngôn từ. Trong những môi trường nhất định, khi mọi người muốn xác định chúng ta là ai, họ chú ý hơn tới những gợi ý phi ngôn từ do chúng ta phát ra. Đây có thể là trong một cuộc phỏng vấn tuyển dụng, một cuộc họp nhóm, hay một cuộc xuất hiện trước công chúng. Phải biết điều này: Những người của công chúng sẽ biết cách kiểm soát những gợi ý này ở mức độ nào đó và cố tình phát ra những dấu hiệu phù hợp và tích cực. Họ biết cách để tỏ ra đáng yêu, cách nở những nụ cười chân thật, cách sử dụng ngôn ngữ cơ thể để chào mời, và cách để phản ánh những người họ tiếp xúc. Họ biết những gợi ý về ưu thế và cách phát ra sự tự tin. Họ biết rằng những cái nhìn nhất định thể hiện được nhiều điều hơn ngôn từ trong việc chuyên chở sự khinh bỉ hay quyến rũ. Nói chung, bạn muốn có ý thức về phong cách phi ngôn từ của mình để có thể chủ tâm thay đổi những khía cạnh cụ thể nhằm đạt hiệu quả tốt hơn.

Hãy là một kịch sĩ có phương pháp. Khi hành động có phương pháp, bạn rèn luyện để có thể thể hiện những cảm xúc đúng theo yêu cầu. Bạn cảm thấy buồn khi vai diễn của mình khơi gợi lại những trải nghiệm vốn gây ra những cảm xúc đó, hay nếu cần bằng cách đơn giản tưởng tượng ra những trải nghiệm đó. Vấn đề là bạn có sự kiểm soát. Trong đời thật, chúng ta không thể tập luyện tới mức độ đó, nhưng nếu bạn không có sự kiểm soát, nếu bạn tiếp tục bộc lộ cảm xúc quá khích với bất cứ thứ gì đến với bạn vào khoảnh khắc đó, bạn sẽ để lộ sự yếu đuối và thiếu tự chủ. Hãy học cách cố ý tự đặt bản thân vào trạng thái cảm xúc thích hợp, bằng cách tưởng tượng làm thế nào và vì sao bạn cảm thấy cảm xúc đó phù hợp với trường hợp hay sự trình diễn mà bạn sắp tiến hành. Chiều theo cảm giác ở thời điểm đó để gương mặt và cơ thể sinh động một cách tự nhiên. Đôi khi bằng cách tự buộc mình mỉm cười hay cau mày, bạn sẽ trải nghiệm một số cảm xúc đi cùng với những biểu hiện này. Quan trọng không kém, hãy tập luyện để đáp lại một biểu hiện có tính trung lập hơn ở một thời điểm tự nhiên; hãy cẩn thận, đừng quá lố trong việc bộc lộ cảm xúc.

Điều chỉnh cho phù hợp với khán giả của bạn. Dù bạn tuân theo một số thông số nhất định được thiết lập bởi vai diễn của mình, bạn phải linh động. Một nhà biểu diễn bậc thầy như Bill Clinton không bao giờ đánh mất tầm nhìn đối với thực tế, rằng với tư cách tổng thống ông phải phát ra sự tự tin và sức mạnh, nhưng nếu ông đang nói với một nhóm công nhân sản xuất xe hơi, ông sẽ điều chỉnh giọng nói và lời lẽ cho phù hợp với khán giả, và ông cũng sẽ làm điều tương tự với một nhóm lãnh đạo công ty. Hãy nhận biết khán giả của bạn và định hình những gợi ý phi ngôn từ của bạn theo phong cách và thị hiếu của họ.

Tạo ấn tượng ban đầu thích đáng. Đã có những dữ liệu chứng minh rằng mọi người có xu hướng phán xét dựa vào những ấn tượng ban đầu nhiều như thế nào và những khó khăn họ gặp phải trong việc đánh giá lại những phán xét đó. Hãy biết điều này: Bạn phải cực kỳ chú ý tới lần xuất hiện đầu tiên của bạn trước một cá nhân hay nhóm. Nhìn chung, tốt nhất là giảm bớt những gợi ý phi ngôn từ của bạn và thể hiện một vỏ bọc trung tính hơn. Quá nhiều kích động sẽ để lộ sự bất an và có thể làm cho mọi người nghi ngờ. Tuy nhiên, một nụ cười thoải mái, và việc nhìn vào mắt mọi người trong những cuộc gặp đầu tiên này có thể tạo ra những bất ngờ để giảm sự chống đối tự nhiên của họ.

Sử dụng những hiệu ứng kịch tính. Điều này bao gồm việc làm chủ nghệ thuật có mặt/vắng mặt. Nếu bạn hiện diện quá nhiều, nếu mọi người nhìn thấy bạn quá thường xuyên hay có thể tiên đoán chính xác điều kế tiếp bạn sẽ làm, họ sẽ nhanh chóng chán bạn. Bạn phải biết cách vắng mặt một cách chọn lọc, xác định bạn sẽ xuất hiện trước những người khác thường xuyên tới mức nào và vào lúc nào, làm cho họ mong muốn nhìn thấy bạn nhiều hơn chứ không phải ít hơn. Khoác lên mình một vẻ bí ẩn nào đó, thể hiện một số phẩm chất tương phản tinh tế. Mọi người không cần biết mọi thứ về bạn. Hãy học cách giữ lại thông tin.

Nói chung, hãy làm cho vẻ ngoài và hành vi của bạn trở nên khó đoán trước hơn.

Phát ra những phẩm chất thần thánh. Bất kể bạn đang sống trong giai đoạn lịch sử nào, có những đặc tính nhất định luôn được xem là tích cực và bạn phải biết cách thể hiện chúng. Vẻ ngoài thần thánh không bao giờ lạc hậu. Sự xuất hiện mang tính thần thánh ngày nay đương nhiên có nội dung khác với ở thế kỷ 16, nhưng bản chất vẫn như vậy - bạn là hiện thân của điều được xem là tốt đẹp và ở bên trên sự chỉ trích. Trong thế giới hiện đại, điều này có nghĩa là tự thể hiện bản thân như một kẻ tiến bộ, cực kỳ khoan dung, và có đầu óc cởi mở. Bạn sẽ muốn được người ta nhìn thấy mình đang hiến tặng một cách hào phóng cho những chính nghĩa nhất định và ủng hộ chúng trên phương tiện truyền thông xã hội. Việc phát ra sự chân thành và trung thực luôn có hiệu quả cao. Một vài thú nhận công khai về những điểm yếu và dễ bị tổn thương của bạn sẽ có tác dụng tuyệt vời. Vì một số lý do, mọi người xem những dấu hiệu của sự khiêm tốn là xác thực, dù rất có thể chính họ đã khơi gợi chúng. Hãy học cách thỉnh thoảng cúi đầu và tỏ ra khiêm tốn. Nếu bạn phải làm một công việc bẩn thỉu, hãy để những kẻ khác thực hiện nó. Đôi bàn tay của bạn phải sạch sẽ. Đừng bao giờ diễn vai nhà lãnh đạo quỷ quyệt - điều đó chỉ có hiệu quả cao trên tivi. Hãy sử dụng những gợi ý về ưu thế thích hợp để làm cho mọi người nghĩ bạn có nhiều quyền lực, thậm chí trước khi bạn đạt tới đỉnh cao. Bạn muốn trông như thể số mệnh đã ấn định sự thành công của bạn, một hiệu ứng huyền bí luôn có hiệu quả cao.

Bậc thầy của trò chơi này phải là Hoàng đế Augustus (63 TCN- 14) của La Mã cổ đại. Augustus hiểu giá trị của việc có một kẻ thù tốt, một tên hung đồ để ông có thể đối chiếu với bản thân mình. Vì mục đích này ông sử dụng Mark Antony, đối thủ tranh giành quyền lực vào thời kỳ đầu của ông, như một vật làm nền hoàn hảo. Về mặt cá nhân, Augustus đồng nhất mình với mọi thứ có tính chất truyền thống trong xã hội La Mã, thậm chí đặt nhà mình gần địa điểm được cho là nơi thành phố được thành lập. Trong lúc Antony đang ở Ai Cập, vụng trộm ái ân với Nữ hoàng Cleopatra và đắm mình trong một cuộc sống xa hoa, Augustus tiếp tục chỉ ra những khác biệt giữa họ, tự thể hiện mình như hiện thân của các giá trị La Mã mà Anthony đã phản bội. Khi đã trở thành lãnh tụ tối cao của La Mã, Augustus diễn một vở kịch khiêm tốn trước công chúng, trao trả các quyền lực lại cho Hội đồng Nguyên lão và nhân dân. Ông nói một thứ tiếng Latin nhiều phương ngữ hơn và sống một cách đơn giản, như một người của nhân dân. Và ông được tôn kính vì tất cả những điều này. Tất nhiên tất cả chỉ là một vở diễn. Trên thực tế ông dành hầu hết thời gian của mình trong một biệt thự xa hoa ở ngoại thành La Mã. Ông có nhiều tình nhân, họ đến từ những nơi xa lạ như Ai Cập. Và trong lúc làm ra vẻ từ bỏ quyền lực, ông nắm chặt dây cương thật sự của sự kiểm soát: quân đội. Vốn đam mê kịch nghệ, Augustus là một kịch sĩ và một kẻ mang mặt nạ bậc thầy. Hẳn ông đã nhận ra điều này, vì đây là những lời cuối cùng ông nói trên giường trước lúc lâm chung: “Ta đã diễn vai của mình trong vở kịch cuộc đời rất tuyệt, phải không?”

Hãy nhận ra vấn đề sau: Từ tính cách hay cá tính (personality) xuất xứ từ chữ Latin persona, vốn có nghĩa là “mặt nạ”. Trước công chúng, tất cả chúng ta đều đeo mặt nạ, và điều này có một chức năng tích cực. Nếu chúng ta thể hiện một cách chính xác chúng ta là ai và nói ra suy nghĩ của mình một cách chân thật, chúng ta sẽ xúc phạm hầu như tất cả mọi người và để lộ những phẩm chất tốt nhất cần được che đậy.

Việc có một chiếc mặt nạ, diễn tốt một vai trò, thật sự bảo vệ chúng ta tránh khỏi việc bị mọi người nhìn quá kỹ, với tất cả những bất an sẽ bị khuấy lên. Thật sự, càng diễn tốt vai của mình, bạn càng tích lũy được nhiều quyền lực, và với quyền lực, bạn sẽ có sự tự do để thể hiện thêm nhiều tính chất riêng biệt của mình. Nếu bạn khá hơn, chiếc mặt nạ bạn đưa ra sẽ phù hợp với những tính cách riêng biệt của bạn, nhưng luôn luôn nâng cao hiệu quả.

“Có vẻ như anh đọc được khá nhiều điều về cô ta vốn hoàn toàn vô hình đối với tôi”. “Không phải là vô hình mà là do không để ý, Watson. Anh không biết nơi để nhìn, và do đó anh bỏ qua tất cả những yếu tố quan trọng. Tôi không bao giờ có thể làm cho anh nhận ra tầm quan trọng của những cái ống tay áo, tính chất gợi ý của những cái móng tay, hay những vấn đề lớn có thể treo bên dưới một sợi dây cột ủng”.

- Sir Arthur Conan Doyle, “A Case of Identity”

(Một trường hợp về nhân dạng)