CHƯƠNG 12: ĐỀ RA MỤC TIÊU BẠN Ở ĐÂU

Tới đây, hẳn bạn phải tự hỏi:
Tôi phải làm gì để đề ra mục tiêu đây? Ông bảo tôi nên đề ra mục tiêu, nhưng
lại chẳng chỉ cách cho tôi hoặc phân phát loại mục tiêu gì cả. Đúng lắm, rồi
bạn sẽ thấy đạt được mục tiêu còn dễ hơn đề ra mục tiêu nữa. Khi đề ra được mục
tiêu một cách thích đáng thì bạn đã đi được một phần đường rồi vì nó khẳng định
rằng bạn có thể và sẽ đạt được mục tiêu. Như tôi từng nói trước đây, một khi đã
tin tưởng, bạn sẽ thành CÔNG DỄ DÀNG.

Ví dụ sau đây nói về việc buôn
bán, nhưng xin bạn nhớ là nó có thể ứng dụng vào bất cứ nghề nghiệp nào bạn
đang theo đuổi.

Làm nghề bán hàng, muốn bán
đắt, bạn phải đề ra mục tiêu. Nếu có kinh nghiệm làm việc với công ty của mình
thì sẽ rất hữu ích, nhưng dù sao, bạn cũng cần tính toán để đề ra cho mình một
mục tiêu lớn nhưng có thể thực hiện được. Dù có bản đồ thế giới thật đầy đủ
trong tay, nếu không biết mình đang ở đâu, thì bạn cũng chẳng thể đi đâu được.
Bạn cần một khởi điểm và việc ghi chép sẽ giúp bạn tìm thấy khởi điểm đó. Mỗi
ngày cố gắng ghi chép ít phút thì trong vòng ba mươi ngày, bạn sẽ có được hình
ảnh thực sự về khả năng sản xuất và làm việc cũng như việc sử dụng thời giờ một
cách hiệu quả của mình. Bạn sẽ thấy năng suất của mình trong nửa tháng sau cao
hơn nửa tháng trước. Đây chính là kết quả trực tiếp của việc biết ghi chép. Có
điều cần nhớ là trong ba mươi ngày này, bạn phải hết sức thành thật, có thế mới
mong giải quyết được tương lai, đồng thời nhớ giữ kín bản ghi chép này.

Có mấy mục bạn phải ghi chép
cho thật đúng.

Thứ nhất, ghi chép giờ bạn thức
giấc, giờ bạn ra khỏi giường và giờ bạn đi làm việc.

Thứ hai, ghi lại lượng thời
gian bạn dùng để ăn trưa, uống cà phê, nghỉ ngơi, gọi điện và xía vào những vấn
đề của người khác.

Thứ ba, ghi lại các cuộc điện
đàm để hẹn gặp, giao dịch, trao đổi, các buổi chào hàng, thời gian tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng và số lượng hàng bán được cũng như những khách đến
thăm bất ngờ.

Sau cùng, ghi lại thời gian
“hoàng hôn” tức thời gian bạn ở ngoài phòng làm việc, ba mươi phút cuối của
cuộc điện đàm buôn bán, thời gian phụ trội để xem xét các tấm thiệp của khách
hành tương lai. Dĩ nhiên, những ngày đầu có hơi gay nhưng bạn sẽ quen dần và
hiệu quả công việc cứ thế mà gia tăng.

Coi lại bản ghi chép, bạn sẽ
thấy ngày nào, tuần nào, tháng nào và quý nào là tốt nhất đoạn so sánh chúng
với thời gian hiện tại, để rồi sẽ thấy mình có thể tái diễn được chúng và kết
quả là bạn sẽ có được một năm tốt đẹp nhất. Dĩ nhiên, điều này còn tùy ở sản
phẩm của bạn nữa. Loại hàng “nằm” sẽ không thể thay đổi hàng tháng, hàng tuần,
hàng ngày như loại hàng “chạy” được (bàn chải hay mỹ phẩm khác với máy vi tính
hoặc nhà cửa). Hãy cố chọn lấy một mục tiêu đặc biệt và mỗi ngày mỗi cao hơn.
Song cũng phải nhớ thà là mục tiêu nhỏ nhưng tăng tiến còn hơn lớn mà phải giảm
thiểu. Sự đua tranh đi liền với mục tiêu thường rất hữu ích. Vì vậy, bạn phải
“đua tranh” cho có bài bản mới được. Trước tiên là những điều cần phải tránh.
Tránh bóc ngắn cắn dài, tránh đua tranh với nhà vô địch khi bạn chỉ có khả năng
trung bình. Thứ đến, tranh đua với người đứng trước mặt mình chứ không phải
người dẫn đầu. Phương cách này rất hay, đặc biệt khi bạn phải đua tranh hai
việc cùng một lúc, một là vượt qua người đứng đàng trước, hai là vượt qua kỷ
lục của chính mình. Với phương cách này, các chiến thắng không bao giờ do may
rủi, mà mỗi chiến thắng đạt được sẽ giúp bạn vững mạnh hơn trong cuộc đua tranh
kế tiếp. Dù có bao nhiêu người đứng trên bạn đi nữa, nếu biết kiên trì “phá vỡ
kỷ lục” của mình luôn, bạn sẽ đạt nhiều tiến bộ, bán được nhiều hàng và kiếm
được nhiều tiền. Dĩ nhiên, nếu bạn cứ liên tiếp qua mặt hết người này đến người
khác tất sẽ đến lúc không còn ai đứng trước mặt bạn nữa.

MỤC TIÊU QUAN TRỌNG NHẤT

Bạn hãy xem xét các mục tiêu về
thể thao, tài chánh, tinh thần, nghề nghiệp, gia đình và xã hội. Một số quy tắc
sau sẽ giúp bạn lượng định chính xác hơn các mục tiêu này. Nên nhớ là về bản
chất những qui tắc này phải hoàn toàn phổ quát mới được. Dĩ nhiên bạn phải
thích ứng chúng theo hoàn cảnh riêng của mình.

Bạn nên viết ra những điều mình
mong muốn và nhắm tới. Có lẽ bạn sẽ bảo ngay: “Viết ra những điều tôi muốn ư?
Phải ba ngày mới hết”. Cứ làm thử xem, bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy thực sự không
cần lâu đến thế. Viết rõ ra và sắp xếp thứ tự tùy theo tầm quan trọng của
chúng. Dĩ nhiên, bạn đang thực hiện nhiều mục tiêu cùng một lúc. Bạn vừa muốn
đoạt giải quán quân trong câu lạc bộ đánh gôn, vừa muốn ghế chủ tịch công ty
mậu dịch, chủ tịch PTA lại vừa muốn làm xếp trong công đoàn của bạn. Vì vậy,
bạn sẽ phải quyết định xem mục tiêu nào quan trọng nhất đối với mình vì mục
tiêu nào cũng đòi hỏi thời gian và sự thích hợp với công việc đang làm cả. Biết
đâu, bạn lại chẳng phải bằng lòng với điểm 8 thay vì chiếm giải quán quân, là
hội viên hoạt động thay vì là chủ tịch thì sao. Nhưng dù ở mức độ nào, bạn cũng
phải sắp xếp hoàn thành những mục tiêu đó.

TIẾN BƯỚC HOẶC DỪNG BƯỚC TRƯỚC
TRỞ NGẠI

Khi đã sắp xếp mục tiêu theo
thứ tự quan trọng rồi, bạn nên kê ra các trở ngại. Nếu không có tức là bạn đã
nắm được trong tay mọi điều mình muốn rồi đấy. Liệt kê trở ngại xong, bạn có
thể hoạch định chương trình và thời biểu để vượt qua. Đa số những vị giám đốc
đều cho rằng bạn đã giải quyết được một nửa vấn đề sau khi xác định được chúng.
Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy mình vượt qua trở ngại thật mau nhờ đã xác định được
chúng. Và khi đã vượt được những trở ngại của một mục tiêu rồi thì những trở
ngại của mục tiêu khác cũng sẽ dễ vượt qua hơn.

TỰ TIN MỘT CÁCH NGÂY THƠ

Nhiều năm trước, một anh bán
dụng cụ bếp núc đã đến văn phòng của tôi. Lúc đó vào đầu tháng 12, nên chúng
tôi bèn hoạch định chương trình cho năm tới, tôi bảo:

- Năm tới, anh dự tính bán được
bao nhiêu?

Anh toét miệng cười nói:

- Tôi cam đoan với ông là năm
tới, tôi sẽ bán được nhiều hơn năm nay.

- Thế thì hay lắm, nhưng năm
nay anh đã bán được bao nhiêu?

Anh lại cười đáp:

- Ồ, tôi cũng không biết nữa.

Thú vị quá, bạn nhỉ? Nhưng cũng
thật đáng buồn. Đây là một thanh niên không biết mình đang ở đâu và không có ý
niệm gì về vị trí mình đang đứng, nhưng với lòng tự tin thường đi đôi với sự
ngây thơ, anh lại biết mình sẽ đi đến đâu.

Đáng tiếc là nhiều người chúng
ta cũng y như vậy đấy. Chúng ta không biết cũng như không có ý niệm gì về nơi
mình đang đứng nhưng lại khăng khăng một mực là biết mình sẽ đi đến đâu. Bạn có
như vậy không? Nếu có thì cuốn sách này đến với bạn thật là đúng lúc.

Tôi hỏi khích anh bán hàng:

- Thế anh có muốn lưu danh
trong ngành bán dụng cụ bếp núc không?

Quả là cá đã cắn câu, anh hồ
hởi đáp:

- Làm thế nào được, hở ông?

- Dễ lắm, anh chỉ việc phá kỷ
lục của công ty là xong.

- Nói như ông thì dễ lắm, nhưng
từ trước đến giờ, có ai phá được kỷ lục đó đâu cơ chứ!

Nghe anh trả lời, tôi hơi tò mò
nên mới hỏi xem, anh bảo:

- Từ trước đến giờ có ai phá
được kỷ lục đó đâu.

Là có ý gì, thì anh mới bật mí
cho tôi biết những kỷ lục đó không đúng vì người giữ kỷ lục ấy có thêm chàng rể
bán tiếp cho mình.

SỰ KHUYẾN KHÍCH – LINH HỒN CỦA
THÀNH CÔNG

Bước chân khập khiễng của kẻ
bại trận nơi anh bán hàng đó là:

“Tôi không thể đạt kỷ lục đó vì
nó không đúng” nên tôi tái xác nhận với anh là nó đúng và khích lệ anh: “Nếu đã
có người lập kỷ lục tất sẽ có người phá lỷ lục đó”. BỞI VÌ KHÍCH LỆ LÀ LINH HỒN
CỦA THÀNH CÔNG, DO ĐÓ, TÔI ĐÃ TREO trước mắt anh một số phần thưởng. Trước
tiên, tôi cam đoan rằng nếu anh phá được kỷ lục tuyệt đối đó thì hình anh sẽ
được treo trong văn phòng gần hình vị chủ tịch của công ty. Anh khoái chí lắm.
Rồi tôi nói thêm, hình anh sẽ còn được in trong các mục và các tiết quảng cáo
trên khắp nước và anh sẽ nổi tiếng là người bán hàng giỏi nhất thế giới. Anh
cười tít mắt. Sau cùng, tôi bảo anh, người ta sẽ thưởng anh “cúp vàng” hay ít
nhất cũng tương tự như vậy. Tóm lại tôi tìm hết cách khích lệ anh, nhưng anh
vẫn còn nghi ngờ về khả năng buôn bán của mình. Tôi mới nhắc lại là anh có thể
phá kỷ lục bằng cách nhân tuần khá nhất của mình lên năm mươi lần. Anh toét
miệng cười bảo:

- Ông ơi, nói thì dễ lắm...

Tôi ngắt ngang liền:

- Phải, rất dễ nếu anh tin mình
có thể làm được.

Anh vẫn chưa tin mình có thể
làm được, nhưng hứa là sẽ suy nghĩ kĩ lại. Điều này mới quan trọng vì MỘT MỤC
TIÊU TÙY TIỆN SẼ BỊ XEM THƯỜNG VÀ RẤT DỄ BỎ QUA.

NHỮNG QUYẾT ĐỊNH KHÔNG CÓ CHỮ
“NẾU”

Thế rồi, ngày 26/12 anh gọi cho
tôi. Từ trước đến giờ, tôi chưa bao giờ được tham dự một buổi điện đàm thú vị
như hôm đó. Đường dây hẳn phải nóng đỏ cả lên, và bạn có thể cảm được niềm phấn
khích truyền đi trong lúc ấy.

Anh báo cho tôi:

- Ông biết không, sau lần gặp
gỡ vừa qua, tôi đã ghi lại tất cả những gì đã làm, nên biết mình đã bán được
bao nhiêu khi gõ lên một cánh cửa, kêu một cú điện thoại, hướng dẫn một buổi
chào hàng hoặc mở hộp hàng mẫu. Tôi biết rành rẽ mình đã bán được bao nhiêu mỗi
tuần, mỗi ngày, thậm chí cả mỗi giờ nữa”. Rồi anh hồ hởi bảo: “Tôi sẽ phá kỷ
lục đó cho ông coi”. Tôi liền xen ngang:

- Không đâu, đâu phải anh “sẽ
phá kỷ lục”. Anh đã phá kỷ lục rồi đấy chứ.

Tôi nói thế vì không nghe anh nói
chữ “Nếu” lần nào. Quyết định của anh không phải là một quyết định “Nếu”. Bạn
thử phân tích chữ “life” (đời sống) xem. Vấn đề của nó là chữ “if” (nếu). Nhiều
người chẳng làm gì cả ngoài những quyết định “nếu”. Những quyết định này không
đưa đến thành công mà chuẩn bị cho thất bại. Anh bán hàng này không như vậy.
Anh không bảo: “Tôi sẽ phá kỷ lục đó nếu xe tôi không bị hư”. Anh không nói vậy
là phải, vì thế nào xe anh chả có lúc hư. Anh cũng không bảo: “Tôi sẽ phá kỷ
lục đó nếu trong gia đình không có ai bị đau hoặc không có ai chết”, vì sau đó
anh phải chôn cất hai người thân, trong đó có ông anh ruột. Hoặc anh không bảo:
“Tôi sẽ phá kỷ lục đó nếu không bị mất giọng”, vì đúng vào tháng 12, lúc sắp
đạt mục đích, anh bị khản giọng nên bác sĩ cấm anh nói chuyện, đến nỗi anh chỉ
còn cách là đổi bác sĩ khác. Không, quyết định của anh đã đến với tất cả nỗ lực
chứ không phải chỉ là câu nói đơn giản, nhẹ nhàng. Tôi sẽ phá vỡ kỷ lục đó.

Ta phải xem xét mục tiêu của
anh mới lượng định đúng được tầm mức của quyết định ấy. Trước đây, chưa bao giờ
anh bán được quá 34.000 đô la mỗi năm, một doanh số không phải là tệ vào lúc
đó. Tuy nhiên, năm kế đó, cũng cùng một loại hàng trong cùng một khu vực, với
cùng một giá cả, anh đã bán được trên 104.000 đô la. Chỉ trong một năm trời,
anh đã bán được hơn gấn ba lần, kết quả là anh đã phá kỷ lục tuyệt đối. Dĩ
nhiên công ty đã tưởng thưởng đúng như anh với tôi đã bàn luận. Anh được nổi
tiếng và lãnh “cúp” vàng.

KHÉO HƠN VÀ SIÊNG HƠN

Nhiều người cứ đòi mình phải
được khéo hơn nhiều nữa, thực ra, họ đã khéo hơn rồi đấy chứ, vì năm nay, họ đã
có mười một năm kinh nghiệm chứ đâu còn mười năm như năm trước nữa. Nhiều người
cũng lại ước gì mình làm việc siêng năng hơn. Tôi cam đoan với họ là họ đã làm
việc cần cù hơn và chắc chắn là khéo léo hơn rồi đó. Họ đã biết sắp xếp thì giờ
và nhận ra giá trị của từng phút, từng giây. Họ khám phá ra rằng la cà đầu này,
cà kê đầu kia chừng mười phút thôi, thì mỗi ngày cũng phải tốn 1 – 2 giờ, mỗi
tuần từ 8 – 10 giờ, mỗi năm từ 100 – 500 giờ nghĩa là tương đương với 50 ngày
làm việc 8 tiếng. Tóm lại, họ đã khám phá thấy là không ai xài hết 60 phút
trong 1giờ, 24 giờ trong một ngày hoặc 7 ngày trong một tuần cả. Mỗi người chỉ
có được những phút những giờ và những ngày mà họ đã sử dụng mà thôi.

KHI HỌ THÔI PHÍ PHẠM THÌ GIỜ VÀ
BẮT ĐẦU BIẾT SỬ DỤNG NÓ, HỌ VỪA CÓ THỂ LÀM ĐƯỢC NHIỀU VIỆC hơn và vừa có
nhiều giờ dành cho bản thân và gia đình hơn.

Nhờ ghi chép, họ bắt đầu biết
được chỗ đứng CHÍNH XÁC của mình, biết mình phải bỏ ra bao nhiêu công sức để có
được một buổi hẹn, bao nhiêu lần để kể được chuyện của mình, bao nhiêu lần giới
thiệu mới bán được hàng. Cộng tất cả những điều này với ý thức về số giờ phải
đổ ra để có được một buổi hẹn, để chào hàng và bán hàng, gồm cả giờ lái xe,
giao dịch, lo giấy tờ... bạn sẽ biết được mình đang ở đâu ngay. Đây chỉ là một
bài toán hết sức đơn giản. Nhờ vậy, bạn sẽ biết rõ từng giờ làm việc của mình,
và hầu như sẽ thấy được ngay là mục tiêu của bạn đang tăng tiến – thường là một
cách ngoạn mục, vì nhờ sự hỗ trợ của những sự kiện này, lòng tự tin của bạn sẽ
giúp bạn thành công nhiều hơn nữa.

Phân tích câu chuyện trên, ta
thấy anh bán hàng đã nắm được mọi nguyên tắc để đạt mục tiêu cũng như “đạt tới”
mục tiêu.

1/ Anh ghi chép đều đặn để biết
mình đang ở đâu.

2/ Anh ghi rõ những mục tiêu
muốn hoàn thành theo từng năm, từng tháng, và từng ngày.

3/ Mục tiêu của anh rất rõ ràng
(104.000 đô la).

4/ Anh đề ra mục tiêu lớn –
nhưng có thể đạt – để kích thích và đua tranh.

5/ Anh đề ra mục tiêu dài hạn
(1 năm) nên không bị thất vọng trước những thất bại hàng ngày.

6/ Anh liệt kê những trở ngại
và đề ra chương trình để thắng vượt.

7/ Anh chia mục tiêu ra nhiều
phần nhỏ để thực hiện từng ngày.

8/ Anh thiết đặt kỷ luật cho
chính mình để đi những bước cần thiết hầu đạt mục tiêu.

9/ Anh tuyệt đối xác tín mình
có thể đạt mục tiêu.

10/ Anh tự hình dung như thể đã
sẵn sàng đạt tới mục tiêu trước cả năm trời.

Xin nhắc trước bạn là nên cẩn
thận khi chia sẻ mục tiêu của mình với người khác. Nếu thấy cần thì hãy làm
nhưng phải khéo chọn đối tượng. Việc chia sẻ rất hữu ích nếu người nghe giúp
bạn thêm lạc quan và củng cố được niềm tin tưởng là mình sẽ đạt đích. Nhưng nếu
họ chế nhạo ý tưởng và coi nhẹ cố gắng của bạn thì nhất định là sẽ có hại.

Anh bán hàng trong truyện đã
thổ lộ với gia đình là những người tin tưởng và nâng đỡ anh, mục tiêu của mình.
Anh cũng thổ lộ với người khác vì anh hiểu mình sâu sắc đủ để biết rằng làm thế
mình sẽ đạt tới mục tiêu hơn khi lâm vào hoàn cảnh khó khăn.

Tôi biết những ví dụ trên không
thể đúng với từng trường hợp cá biệt được, nhưng những nguyên tắc chung sẽ phù
hợp với hoàn cảnh của bạn.

HÔM NAY SÁNG ĐẸP – NGÀY MAI HUY
HOÀNG

Giả như một bà mẹ tự nhủ: “Thế
tôi làm sao có thể đặt ra cả chuỗi mục tiêu như vậy được?”. Trước hết, bà nên
đề ra một mục tiêu lớn. Một trong những mục tiêu lớn nhất mà bất cứ người mẹ
nào cũng có thể chọn lựa là dạy cho con cái biết sống trong một xã hội phức tạp
và biết tự lập. Lo cho con cái được hạnh phúc, khỏe khoắn, lành mạnh cả về luân
lý lẫn tình cảm chính là một mục tiêu lớn của bất cứ người mẹ nào. Mục tiêu lâu
dài có thể là dạy con thành người hữu dụng của xã hội.

Một trong những mục tiêu hàng
ngày tốt đẹp nhất là dạy con cái biết sống tự lập. Tục ngữ Trung Hoa nói rất
đúng rằng: “Nếu bạn cho người khác một con cá, bạn sẽ nuôi họ được một ngày,
nhưng nếu dạy họ biết bắt cá, bạn sẽ nuôi họ suốt đời”.

Hãy dạy con cái biết làm việc,
biết nương tựa nơi mình và chịu đựng chính mình. Còn có mục tiêu hàng ngày nào
có thể tốt hơn nữa?

Mục tiêu hàng ngày của mỗi
người chúng ta là kiện toàn tối đa điều có thể làm hôm nay trong khi chuẩn bị
cho ngày mai huy hoàng hơn. Tương lai chính là nơi bạn sẽ sống quãng đời còn
lại. Những thành tựu mỗi ngày chính là những viên gạch xây nên nó. Nếu bạn biết
xếp gạch đều đặn và vững chắc với mục tiêu thích đáng, thế nào bạn cũng xây
được cầu thang lên tới đỉnh. Để biết đạt mục tiêu cho đúng, bạn phải hiểu rõ là
thang máy hư rồi đấy. Bạn sẽ phải dùng cầu thang leo từng bậc một – may thay,
chúng đang ở trước mặt và vẫy gọi bạn leo – thẳng một hơi đấy.