ĐỪNG NGÃ XUỐNG

Chương 50 10 SAI LẦM NGHIÊM TRỌNG NHẤT KHI XÂY DỰNG MẠNG LƯỚI QUAN HỆ

Hãy tin tôi đi, đây là lời của một người lớn tuổi đã va chạm nhiều và mắc phải những sai lầm đó. Mọi người thường nghĩ rằng kinh nghiệm hay đi kèm với tuổi tác. Vậy bạn nghĩ rằng kinh nghiệm từ đâu đến? Đúng thế đấy. Những bài học thấm thía nhất vẫn đến từ nhận thức muộn màng sau khi sự việc xảy ra. Tất nhiên là trừ phi có ai đó phát minh ra được lớp chống dính cho ký ức khiến bạn chẳng nhớ được gì về những điều đã qua.

Có điểm sáng nào trong chương này không? Hẳn là có. Bạn càng học được nhiều từ sai lầm của người khác, bạn càng mắc ít sai lầm hơn.

Sau đây là một vài điều đáng lưu ý:

1. Đừng cho rằng danh vị đi đôi với quyền lực

Mọi người bán hàng đều hiểu điều quan trọng nhất giúp họ bán được hàng là phải biết người nào có quyền gõ tiếng búa quyết định.

Nếu không phải là trưởng bộ phận thu mua, đó sẽ là người soạn ra bản đặc tính kỹ thuật.

Nếu không phải là người soạn ra bản đặc tính kỹ thuật, đó sẽ là người lập ngân sách.

Nếu không phải là người lập ngân sách, đó là sếp của người lập ngân sách.

Nếu không phải là người…

Bạn đã biết rồi đấy.

Các tổ chức đều khác nhau. Chẳng có bản sơ đồ cơ cấu tổ chức nào có thể cho bạn biết ai thực sự nắm quyền ra quyết định.

Ngày nay, các chức vụ “hữu danh vô thực” đã giảm rất nhiều so với trước đây. Xu hướng cắt giảm nhân công đã làm biến mất những bộ cánh bảnh bao, rỗng tuếch và những con chim cảnh chỉ biết làm đẹp cho chiếc lồng vàng.

Những người trụ lại được hiện nay đang nằm giữ nhiều quyền lực hơn trước, mặc dù chức danh của họ nhiều khi không phản ánh điều này. Bạn có thể tìm thấy người có quyền ra quyết định quan trọng nhất đang núp dưới một chức danh bình thường và nghe chẳng ăn nhập gì cả.

Bạn cần một mạng lưới để tìm ra quyền lực đang nằm trong tay ai.

2. Đừng nhầm lẫn giữa sự chú ý và sự tín nhiệm

Al rất tích cực giao thiệp trong phạm vi nhà thờ mà anh hay lui đến. Nếu có hai người đứng ở tiền sảnh nhà thờ, bất kể họ đang trao đổi về chuyện gì, Al sẽ cố gắng chuyển chủ đề câu chuyện tới việc đầu tư. Kết quả là một số người ghét phải tiếp xúc với anh.

Một giáo hữu nói: “Tôi làm thợ hàn, nhưng chắc chắn là tôi đến nhà thờ không phải để nói chuyện về công việc hàn hiếc gì cả.”

Hội đồng linh mục của nhà thờ - vốn luôn tìm kiếm những con chiên nhiệt thành - nay đã lạnh lùng quay lưng lại với Al.

Chẳng có ai ngạc nhiên khi Al đột ngột rời đi và xin gia nhập vào một giáo xứ khác để thử vận may.

Như thế có hợp đạo đức không?

Đừng gia nhập một tổ chức nào, nhất là các tổ chức tôn giáo, nếu bạn chỉ muốn phục vụ cho lợi ích của mình. Động cơ của bạn sẽ bị mọi người phát hiện ra ngay, giống như chuyện cải đạo vào lúc lâm chung vậy.

3. Đừng làm một schnorrer

Đó là một từ tiếng Do Thái cổ ám chỉ những người luôn luôn giành nhiều hơn một chút so với phần họ được hưởng. (Nó khác với goniff - kẻ cướp trắng trợn và nudge - người luôn luôn bực mình. Ngôn ngữ này có vô số các cấp độ để miêu tả những người khó chiều.)

Bạn nên để dành những lời thỉnh cầu quan trọng cho những vấn đề quan trọng. Luôn nhớ đến sự cân bằng giữa điều bạn đòi hỏi từ người khác và những gì bạn mang đến cho họ, đừng chi tiêu vượt quá tài khoản của mình.

4. Đừng nói không hộ người khác

Nào bây giờ bạn cần được giúp đỡ.

Đừng cho rằng ai đó mà bạn có thể tiếp cận trong mạng lưới của mình sẽ tự khắc nói không. Nếu họ có thể từ chối, mà điều này đáng để yêu cầu, thì đừng ngại yêu cầu. Liệu tôi có mâu thuẫn với những gì vừa viết không?

Hi vọng là không.

Cũng là quan niệm thông thường thôi. Quấy rầy hay đi quá đà là một chuyện. Nhưng lo sợ khi yêu cầu sự giúp đỡ của người khác vào lúc bạn thực sự cần lại là chuyện hoàn toàn khác.

Nếu bạn hỏi tôi điều gì tốt hơn giữa quá cẩn trọng và quá bất cẩn câu trả lời của tôi là trong trường hợp quan trọng - tôi sẽ đánh liều thực hiện hành động “xin xỏ”.

Điều tệ nhất họ có thể trả lời bạn cũng chỉ là một lời từ chối mà thôi, nhưng ít nhất thì bạn đã không nói điều đó hộ họ.

5. Khiêu vũ với người đưa bạn đến

Cách thức xây dựng mạng lưới quan hệ không còn là môn học tùy chọn đối với những người làm nghề bán bảo hiểm nhân thọ nữa. Nó đã trở thành việc bắt buộc, giống như tập bước đều đối với các tân binh trong quân đội vậy.

Đây là đào tạo cơ bản.

Những người bán bảo hiểm nhân thọ được dạy để xây dựng mạng lưới quan hệ ngay từ khi mới vào nghề. Và ai cũng nghĩ rằng họ sẽ tiếp tục xây đắp mạng lưới trong suốt sự nghiệp của mình.

Mỗi công ty có một thuật ngữ riêng để mô tả và tổ chức mạng lưới của mình. Ở công ty của Steve, danh sách các mối quan hệ thuộc mạng lưới được chia thành các mục như Trung tâm Ảnh hưởng và Người giới thiệu. Steve là một đại lý bảo hiểm khá thành công.

Howie là khách hàng cũ của Steve. Ông vẫn thường xuyên giới thiệu các mối khách cho anh ta. Trong những năm đầu, mỗi khi Howie giới thiệu một khách hàng tiềm năng cho Steve, ông luôn được anh ta thông báo mọi việc sau đó đã diễn ra thế nào. Nếu Steve ký được một hợp đồng bán bảo hiểm, anh ta sẽ gửi thiếp cám ơn đến Howie và mời ông cùng vợ đi ăn tối hoặc ít nhất là rẽ vào thăm văn phòng của Howie với chai sâm-panh trên tay.

Thời gian trôi qua, Steve trở nên xao nhãng công việc của mình và sau một thời gian, Howie không còn tiếp tục giới thiệu khách hàng cho Steve nữa.

Howie đã giảm giờ làm do tuổi tác, con cái thì đã ra ở riêng, ông không còn nhiều quyền hành nữa.

Hình như Steve nghĩ rằng Howie sẽ không mua thêm bảo hiểm hay giới thiệu cho mình những người muốn mua bảo hiểm trong số bạn bè của ông. Anh ta có thể đã đúng.

Nhưng các đại lý bảo hiểm giờ đây không còn chỉ bán các sản phẩm bảo hiểm nữa. Howie kể cho tôi rằng ông vừa mua chứng chỉ quỹ của một quỹ tương hỗ. Ông không mua nó từ Steve. Ông đã mua nó từ một đại lý vừa bán bảo hiểm cho con cái của ông.

Khi ai đó trong mạng lưới làm điều gì đó cho bạn, chớ tỏ ra lạnh lùng. Một bữa ăn tối, một bó hoa, một hộp kẹo, một chai Old Faithful (Người bạn cũ), một tấm thiệp, hoặc một cuộc điện thoại đều là những việc nên làm. Hãy nhớ, những người đó không có nghĩa vụ bỏ công sức của mình ra cho bạn. Thế nhưng họ đã làm như vậy.

Đây là một lời khuyên nhỏ: Nhớ cám ơn cả người lãnh đạo nữa. Không ai làm việc đó, vì mọi người nghĩ rằng vị giám đốc chắc đã được nghe những lời khen ngợi về công ty của mình cả ngày rồi. Nhưng một lời "cám ơn" chân thành sẽ là cả một điệu nhạc đối với họ. Hãy làm việc đó rồi bạn sẽ được nhớ đến.

6. Đừng nhầm lẫn giữa mạng lưới của công ty với mạng lưới của bạn

Các công ty cần mạng lưới để vận hành công việc hiệu quả, giữ chân khách hàng và duy trì được sự tồn tại của công ty.

Lý do chính của việc cắt giảm nhân công không phải là do cạnh tranh từ nước ngoài. Nguyên nhân là do các nhà quản lý đã nhận ra giá trị của mạng lưới. Bằng việc tập trung cải thiện mạng lưới tương tác giữa các nhân viên, các công ty có thể xóa bỏ các nút thắt cổ chai, đem sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh hơn, cắt giảm chi phí, nhờ thế lợi nhuận được tăng lên.

Các nhà quản lý cũng nhận thức được rằng hệ thống tổ chức cấp bậc theo sơ đồ kim tự tháp truyền thống đã gây cản trở cho công tác điều hành. Càng ít người tham gia vào quá trình ra quyết định, quyết định càng nhanh chóng được thông qua, chu trình sản phẩm càng nhanh hơn, càng giữ được nhiều khách hàng và công ty càng có nhiều cơ hội để tồn tại và phát triển. Sơ đồ ra quyết định theo năm cấp bậc cùng vô số công việc giấy tờ cần được thay thế bằng những người thực sự biết làm việc.

Mạng lưới tương tác tốt hơn = đòi hỏi ít nhân lực hơn.

Nếu bạn muốn giữ được công việc của mình, mạng lưới của bạn cũng phải tốt bằng hoặc tốt hơn mạng lưới của công ty.

Bạn cần phải:

Có được sự ủng hộ và hỗ trợ từ các bộ phận khác ngoài bộ phận bạn đang làm việc, như vậy bạn mới có thể chuyển sang bộ phận khác nếu bộ phận của bạn thu hẹp.

Thiết lập được những kênh liên lạc cho bạn biết những gì đang diễn ra tại các bộ phận khác của công ty - ai đang thành công, ai đang thất bại.

Nhờ một ai đó ở bên ngoài công ty cho bạn biết cái nhìn khách quan về công ty của bạn và tác động của các xu hướng trong ngành lên vai trò hiện tại của bạn trong công ty.

Biết trước được những kỹ năng nào sẽ trở nên cần thiết ở công ty của mình.

Vạch ra một chiến lược dự phòng cho trường hợp công ty thực sự để bạn ra đi - nói cách khác, bạn cần một mạng lưới nghề nghiệp ở bên ngoài công ty.

Bạn nghĩ công ty của bạn sẽ cho bạn những điều này ư? Không đâu. Chỉ có bạn và mạng lưới của bạn thôi.

7. Đừng chậm trễ trả lời điện thoại

Có một cuộc gọi đến trong máy điện thoại trả lời tự động của bạn. Đó là một lời nhờ bạn giúp đỡ. Bạn biết rằng để có thể đáp ứng lời yêu cầu này, bạn sẽ phải tốn một khoảng thời gian nhất định và chấp nhận một chút phiền toái.

Bạn lảng tránh? Bạn lờ nó đi?

Đừng.

Ngay cả khi bạn không thể trông mong gì vào việc người kia sẽ đền đáp cho bạn. Nhớ rằng mạng lưới của bạn sẽ loan báo thất bại của bạn cũng nhanh như khi nó loan báo thành công của bạn vậy. Có thể một hành vi không tốt sẽ không bị trừng phạt, nhưng tất cả mọi người sẽ luôn luôn biết về nó.

8. Có thể không phải mạng lưới của bạn đang già đi mà chính là bạn đấy

Có phải chuông điện thoại không reo nhiều như trước nữa?

Có thể là vì không còn nhiều người như trước sử dụng điện thoại.

Họ sử dụng thư điện tử, fax và Internet.

Nếu bạn là một người đứng tuổi lạc hậu như tôi, bạn cũng có thể có một mạng lưới hơi tụt hậu.

Vậy đấy, những người già về hưu, hay bị ốm, hay trở nên lạc hậu nhiều hơn so với những người năng động.

Kết quả là, trừ khi bạn có những nỗ lực phi thường để hiện đại hóa kỹ năng và kiến thức của bạn, mạng lưới của bạn sẽ dần dần co hẹp lại. Giá trị mạng lưới của bạn bị hạn chế bởi những kỹ năng và kiến thức bạn chưa phát triển hết khả năng của mình.

Vừa rồi tôi có kể về Howie và chuyện ông đã bắt đầu giao dịch với một đại lý bảo hiểm khác do Steve - đại lý cũ của ông - đã không giữ liên lạc và thậm chí còn thiếu cả phép xã giao cơ bản với khách hàng cũ của mình.

Vậy đấy, ngay cả khi Steve rải hoa dưới chân của Howie, ông cũng vẫn có thể gạt bỏ anh ta.

Tại sao? Vì Steve đã cảm thấy chán chường.

Quỹ tương hỗ? Tại sao chứ? Steve đã sống sung túc nhờ bán bảo hiểm. Anh ta đã biết nó quá rõ. Anh ta không cần ý tưởng hay sản phẩm mới nào. Phần lớn các khách hàng hài lòng với những gì anh ta bán.

Nhưng thời đại đã thay đổi. Howie có tiền để đầu tư. Ông ấy muốn nhìn thấy tiền của mình tăng lên. Ông biết có những cơ hội đầu tư lớn vào những công ty đang phát triển sản phẩm mới hoặc tận dụng những tiến bộ của cách mạng công nghệ. Ông cần ai đó trong mạng lưới của mình giúp ông tìm ra chúng.

Howie không định giao phó số tiền tiết kiệm mà ông khó khăn mới làm ra được cho một người không biết phân biệt thư điện tử và tin nhắn thoại.

Mạng lưới của bạn chỉ tốt bằng với những kiến thức và thông tin mà bạn đem vào đó.

Nếu bạn già nua và cũ kĩ bạn nghĩ mình sẽ có dạng mạng lưới quan hệ nào?

Hãy bắt kịp Zeitgeist. (Không phải tiếng Đức cổ, mà là tiếng Đức. Nó có nghĩa là “tinh thần thời đại”.)

9. Đừng đánh giá thấp giá trị của những mối liên hệ cá nhân

Các chuỗi siêu thị lớn chấp nhận chịu lỗ khi bán bánh mì và một số sản phẩm thiết yếu khác. Wal-mart quảng cáo và bán các dụng cụ điện rẻ hơn so với giá nhập của các cửa hàng nhỏ.

Nếu bạn đang điều hành một công ty nhỏ và phải cạnh tranh với những người khổng lồ, bạn làm thế nào để sống sót?

Xây dựng mạng lưới quan hệ là điều cốt yếu đối với các doanh nghiệp nhỏ. “Giao tiếp tinh tế” chính là món hàng chịu lỗ của bạn. Đó là điều khiến khách hàng của bạn bước vào cửa hàng và dừng chân ở đó.

Nếu khách hàng của bạn nghĩ rằng bạn tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh, bạn có thể sẽ là như vậy. Chìa khóa ở đây là tìm ra điều gì làm họ nghĩ như vậy và khai thác nó đến mức tối đa.

Bạn làm điều đó như thế nào? Hãy hỏi mình: Tại sao những khách hàng thường xuyên của bạn lại mua hàng của bạn và bạn phải làm gì để giữ được chân họ?

Giả sử bạn có một cửa hàng bánh mỳ. Liệu bạn có lớn lên cùng với khách hàng của mình và từng có thời đi học với họ?

Liệu các bạn có đến cùng một nhà thờ? Sống ở trong cùng một khu vực? Cùng tham gia một câu lạc bộ? Có làm ăn với nhau?

Nếu bạn không gặp điều gì trong danh sách kể trên, liệu có ai trong số nhân viên của bạn làm những điều đó? Bạn có thuê con cái của họ đến làm trong cửa hàng của mình?

Bạn có tài trợ cho một đội thể thao nào không? Có đóng góp sản phẩm cho những người đi gây quỹ? Quảng cáo trên các tờ báo trong cộng đồng và các trường học? Nếu bạn điều hành một công ty nhỏ, có vô số cách để được mọi người biết đến.

Liệu bạn có một sản phẩm hay dịch vụ nào đặc biệt để quảng bá? Hàng hóa tươi hơn? Có một vài ghế ngồi phục vụ cà phê để khách hàng ngồi nhấm nháp bánh quy mới mua? Bánh để khách hàng thử miễn phí tại quầy? Bánh quế to gấp đôi các cửa hàng khác?

Bạn có tiếp cận được với tất cả các hãng bán buôn mà bạn có thể tiếp cận được trong khu vực? Có bao nhiêu nhà hàng hay căng tin của các công ty mà bạn có thể đưa được vào mạng lưới của mình? Bao nhiêu trong số đó bạn có thể hợp tác nếu bạn thiết kế được một thời gian biểu cung cấp hàng đáp ứng được yêu cầu của họ? Siêu thị lớn ở đó có thể không thể thích nghi hoặc đáng tin cậy như cửa hàng của bạn được. Liệu nó có sẵn sàng trả tiền cho bạn để mở rộng phạm vi hoạt động của mình nhằm tìm thêm một số khách hàng?

Các cửa hàng bán đồ dùng trong gia đình, các cửa hàng thịt tư nhân, trạm xăng và tất cả các cửa hàng khác có dạng phục vụ dân cư trong một khu vực cũng phải trải qua những thực tế như vậy.

Các cửa hàng nhỏ muốn tồn tại và phát triển phải biết cách xây dựng quan hệ với các khách hàng và khách hàng tiềm năng bằng việc nhấn mạnh đến mức độ phục vụ và chú ý đến cá nhân - điều mà các hãng lớn không làm được.

Có một lợi ích khác từ cách tiếp cận này. Nếu bạn biết khách hàng của mình là ai, sẽ có lúc bạn thấy rằng một ai đó không đến cửa hàng thường xuyên như cũ nữa. Hãy gửi một tấm thiệp. Nói rằng bạn nhớ họ. Mời họ nhận một ổ bánh mỳ miễn phí mới ra lò và chỉ cần họ đến cửa hàng và chào hỏi mà thôi. Đáng bỏ ra một số chi phí để giữ một khách hàng cũ bởi lẽ cần tốn kém hơn nhiều để có được một khách hàng mới.

10. Nếu bạn không biết thì hãy hỏi. Ngay cả khi bạn biết, cũng cứ hỏi đi

Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ không muốn cho người khác biết sự ngờ nghệch của mình và ngại đặt các câu hỏi. Nhưng những doanh nghiệp lớn luôn cố gắng theo kịp các mối quan tâm của khách hàng bằng cách tiến hành nhiều phân tích định tính theo nhóm khách hàng và áp dụng các kỹ thuật kiểm soát tối tân. Để cạnh tranh, hãy lập một bảng câu hỏi và để nó ở nơi khách hàng có thể dễ dàng lấy được. Phương pháp này không hề tốn kém mà vẫn có thể cung cấp cho bạn những ý kiến phản hồi quý báu.

Và nếu bạn muốn tăng bốn lần số lượng trả lời, hãy ghi chú ở dưới rằng mỗi tuần sẽ có một buổi quay xổ số cho hai chiếc vé đi xem bóng bầu dục, bóng rổ, bóng chày… hay bất kỳ thứ gì.

Suy nghĩ cuối cùng. Những nhà cung cấp cũng là nguồn thông tin tuyệt vời. Bạn là khách hàng của họ, nên họ có mối quan tâm thường xuyên đến thành công của bạn. Bạn sẽ ngạc nhiên về sự phong phú của thông tin họ có nếu bạn sử dụng chúng. “Có một hiệu bánh có quy mô tương tự như của ông ở Happyville và họ có thiết kế bên trong một quầy cà phê nhỏ. Người chủ ở đấy nói với tôi là nó mang lại cho ông ta hơn 100 đôla một ngày mà hầu như chẳng tốn chi phí mấy.” “Cửa hàng đồ gia dụng ở Sunnydale bắt đầu chú trọng bán các hệ thống nước lắp đặt ngầm dưới đất và mới đưa vào một cái máy mài lưỡi của giày trượt băng, họ thật sự đang rất phấn khởi với nó.”

Một doanh nghiệp nhỏ cũng có thể phát triển được một mạng lưới rất ấn tượng. Những người điều hành doanh nghiệp nhỏ có sức sáng tạo hơn là một tập đoàn tầm cỡ quốc gia và có khả năng tùy biến các hoạt động quảng bá cho phù hợp với các khách hàng mục tiêu.

Người khôn ngoan không phải là người phạm ít sai lầm nhất. Đó là người học được