Chương 48

DẠY CHO CẤP DƯỚI BIẾT VỀ SỨC MẠNH CỦA MẠNG LƯỚI QUAN HỆ

Tim là một chàng trai trẻ làm nghề bán bảo hiểm. Anh xuất thân từ tầng lớp lao động và mạng lưới đầu tiên anh là những người bạn nhậu còn độc thân cùng chơi trong đội bóng mềm. Trong số ba người bạn thân nhất của anh, một người làm việc tại nhà máy lắp ráp của Ford, một người làm tại trạm xăng, người còn lại thì nay đây mai đó.

Ông chủ của Tim - Walter - là một người rất giỏi trong nghề bán bảo hiểm và có những mối quan hệ tốt trong giới thượng lưu. Walter lớn lên trong môi trường của những buổi sinh hoạt tại các câu lạc bộ thể thao ngoài trời và tốt nghiệp từ một trường trong Liên đòan Ivy. Bạn bè của ông là những người sống trên mức trung lưu và cuộc sống của họ đối với thế giới của Tim thì quá đỗi xa vời.

Khi Walter triển khai một chương trình đào tạo cho Tim, ông đã không tính đến những khác biệt trong hoàn cảnh xuất thân. Walter không thể hiểu tại sao Tim không bán được những hợp đồng bảo hiểm lớn.

Không hề ngạc nhiên tại sao Tim không thành công? Anh không có một mạng lưới, anh cũng không được huấn luyện thích đáng về việc làm thế nào để xây dựng một mạng lưới hay làm thế nào để giao thiệp với những người thuộc tầng lớp khác.

Tuy vậy, Tim là một thanh niên sáng dạ và khá dễ chịu. Anh chỉ không được đối xử đúng mà thôi.

Công việc tiếp theo của anh là ở một công ty dịch vụ. Công ty cho Tim tham gia một khóa đào tạo hai tháng. Nhờ vậy Tim có được những kiến thức cơ bản về kinh doanh, nhưng quan trọng nhất là học được về khách hàng và tìm kiếm khách hàng. Không quan trọng bạn bè của Tim là ai. Quan trọng là anh có thể phát triển các mối quan hệ thế nào một khi đã có được khởi đầu vững chắc. Anh đã rất thành công.

Liệu Tim có thể thành công trong ngành bán bảo hiểm nhân thọ được không? Chắc chắn là được.

Rất nhiều người bán bảo hiểm thành công chưa từng học ở Havard hay xuất thân từ về tầng lớp thượng lưu. Tim chỉ cần một ai đó - không phải là người luôn luôn trịnh trọng như Walter - chỉ cho anh biết những điều cần thiết.

Một ví dụ khác tương tự sẽ làm sáng tỏ vấn đề.

Jack cũng là một người thuộc tầng lớp lao động. Ở căn nhà nơi anh lớn lên, những lọ đựng mứt cũ được tận dụng làm cốc uống nước. Jack định học hết đại học nhờ một công việc tay chân bèo bọt nhưng công việc này lại không mang lại cho anh đủ tiền. Thất vọng, Jack quyết định phải làm thêm công việc thứ hai.

Anh đọc thấy trên tờ báo của trường một quảng cáo tìm người cho công việc bán các sản phẩm làm bếp bằng nhôm. Khách hàng mục tiêu là các phụ nữ lần đầu tiên đi làm việc xa nhà.

Toàn bộ đội ngũ bán hàng là các nam sinh viên trẻ tuổi và trông khá bảnh bao.

Jack nhanh chóng học được rằng để có thể bán xoong nồi cho những phụ nữ độc thân này thì không chỉ cần phải giải thích mối quan hệ giữa chất lượng của nhôm và hiệu suất đun nóng.

Trong tình huống này, tương tác hóa học giữa người bán và khách hàng còn quan trọng hơn nhiều so với tính chất của kim loại. Jack là một người làm việc chăm chỉ, ham học và có những kỹ năng giao tiếp tốt.

Anh được đào tạo để tìm kiếm các cơ hội kinh doanh, vốn là then chốt để xây dựng một sự nghiệp bán hàng thành công. Điều này được anh thấm nhuần đến nỗi nếu bạn có mua hay không, mỗi cú điện thoại bán hàng của anh có thể hỏi được từ bạn ba đầu mối khác.

Jack làm tốt điều này đến mức có thể bỏ công việc còn lại mà vẫn kiếm đủ tiền để học xong đại học.

Anh thậm chí còn cưới một người phụ nữ anh gặp khi bán xoong nồi, “mặc dù cô ấy chưa bao giờ mua của tôi một cái lót tay nào”.

Sau khi tốt nghiệp đại học, Jack quyết định chọn công việc bán hàng để làm chính thức. Sếp của Jack là Milt - một người giống như Walter - rất giỏi trong nghề bán bảo hiểm. Nhưng khác với Walter, Milt biết rằng đa số những người bán bảo hiểm thất bại không phải vì họ không biết làm thế nào để bán được mà vì họ không biết tìm kiếm khách hàng như thế nào.

Trong nhiều tháng, Milt đã đưa Jack đi cùng tới các cuộc gặp gỡ khách hàng, tới câu lạc bộ và tới mọi nơi khác mà có người có thể mua sản phẩm của ông. Vì Milt ngang bằng với tuổi cha của Jack nên ông lập luận rằng con cái của một số bạn bè của ông có thể trở thành khách hàng của Jack.

Điều này mất thời gian, nhưng Jack đã dần xây dựng được một mạng lưới. Mitl đã dạy anh làm thể nào để tham gia vào các giới đủ khả năng tài chính mua bảo hiểm do anh bán, nhưng chính Jack đã tự tạo ra may mắn cho mình.

Milt đã mất, nhưng trong 15 năm cuối cuộc đời, ông đã giảm một nửa số giờ làm việc để có thể giúp đỡ Jack. Giờ đây, đại lý bảo hiểm đã là của Jack và anh có một đội ngũ bán hàng khá đông đảo làm việc cho mình.

Bạn có phải một nhà quản lý không? Nếu đúng như thế, bạn biết rằng kết quả của bạn phụ thuộc phần lớn vào sự đóng góp của cấp dưới. Họ sẽ làm việc tốt hơn rất nhiều nếu họ là những người biết cách xây dựng mạng lưới quan hệ. Đừng quên nói với họ rằng điều này sẽ tốt cho sự nghiệp của chính họ nữa.

Dạy cho cấp dưới rằng xây dựng mạng lưới quan hệ là một trong những cách đầu tư tốt nhất cho tương lai. À nhân tiện đây: Sếp của bạn có làm điều đó cho bạn không?

Bạn có thể xây dựng một mạng lưới với bất kỳ công cụ nào nếu bạn biết cách sử dụng chúng. Bất kỳ một thợ mộc lành nghề nào cũng có thể xây dựng được một căn nhà, nhưng bạn sẽ không gặp được hai người thợ nào có bộ đồ nghề giống hệt nhau.