Chương 45

VÀO ĐI NÀO, HÔM NAY KHÔNG THẤY CÁ MẬP

Với bạn bè để duy trì thái độ cho và nhận thì tương đối dễ còn với những người chỉ ở mức quen biết thì khó hơn đôi chút. Nhưng với khách hàng thì sao? Họ cũng là một phần mạng lưới của bạn và họ xứng đáng được lắng nghe.

Chuyện này xảy ra vài năm trước, hôm đó tôi là diễn giả chính tại buổi gặp gỡ được Corning - một công ty sản xuất đồ thủy tinh - tổ chức cho 500 khách hàng lớn nhất của mình. Corning là một công ty trị giá 4,8 tỷ đôla và sở hữu một lịch sử đáng tự hào. Hàng năm, số khách du lịch đến thăm Bảo tàng Thủy tinh Corning còn nhiều hơn so với thác Niagara ở cách đó không xa.

15 phút trước khi tôi bắt đầu, giám đốc bán hàng toàn quốc của Corning lên sân khấu.

Ông ta mời mọi người vào ghế ngồi và tại đó có để sẵn cho họ một thiết bị điều khiển từ xa cầm tay. Ánh sáng trong phòng được giảm bớt, xuất hiện một màn hình, chiếu trên đó là một loạt các câu hỏi nhiều lựa chọn.

Các câu hỏi được soạn ra để tìm hiểu khách hàng của Corning nghĩ gì về công ty và các sản phẩm.

Các khách hàng được hỏi về giá cả, dịch vụ, chất lượng, vận hành, sự đa dạng, các đặc tính - gần như mọi điều có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.

“Quý vị được bảo đảm tuyệt đối bí mật về danh tính cũng như bí mật về câu trả lời của mình,” viên giám đốc bán hàng nói. “Chúng tôi không kêu gọi sự thông cảm. Chúng tôi muốn biết ý kiến trung thực của quý vị.”

Những câu hỏi lần lượt hiện lên. Tôi nhớ có những hình thức trả lời như chọn một ý kiến, hay cho điểm từ 1 đến 10.

Bây giờ đến phần thú vị.

Khi các câu hỏi được trả lời xong, Corning chiếu kết quả lên cho tất cả mọi người.

Không tốt lắm. Một số câu trả lời có thể khiến công ty phải bối rối. Một số khác lại rất tích cực. Corning hẳn phải rất can đảm mới dám “vạch áo cho người xem lưng” trước những khách hàng, đặc biệt lại là khách hàng lớn nhất của mình.

Không vấn đề gì. Viên giám đốc bán hàng vẫn rất nồng nhiệt cảm ơn mọi người.

“Quý vị đã cho chúng tôi chính xác những gì chúng tôi muốn và cần,” ông ta nói. “Sự trung thực. Chúng tôi luôn làm việc với quý vị với cách thức như vậy. Một cách trung thực. Cố gắng khắc phục những vấn đề làm quý vị bận tâm. Không ngừng cải tiến. Làm tất cả mọi việc trong khả năng của mình để giành được sự chấp nhận và được hợp tác với quý vị. Chúng tôi không thể tồn tại nếu thiếu quý vị và cách duy nhất để chúng tôi tồn tại là đáp ứng yêu cầu của quý vị.

Chúng tôi xin cảm ơn quý vị đã đón nhận, thấu hiểu và sẵn sàng chia sẻ với chúng tôi. Chúng tôi nghe được những gì các quý vị muốn nói. Bây giờ tôi xin được giới thiệu diễn giả đáng kính…”

Tin tôi đi, đó là việc khó khăn nhất tôi từng phải nghe theo. Tôi đã đi bán hàng từ lâu lắm rồi, nhưng đây là lần đầu tiên tôi nhìn thấy các khách hàng đứng cả lên ghế để đặt hàng như vậy.

Mạng lưới quan hệ là gì? Phần lớn thời gian đó là một người đi bộ chậm rãi tốt bụng - tôi giúp anh/anh giúp tôi. Tuy nhiên, trong rất nhiều trường hợp nó không đạt đến cấp độ của sự trao đổi thực lòng. Và sự thành thực không phải là điều chúng ta cần nhất sao?

Của cải vật chất to lớn chẳng là gì so với giá trị của một ý kiến trung thực.