CHƯƠNG 16: Mở rộng mạng lưới

Phương pháp hiệu quả
nhất để mở rộng và tận dụng hết tiềm năng của cộng đồng bạn bè, thật ra rất đơn
giản, là bây giờ nối mạng lưới của bạn với mạng lưới của người khác. Tôi không
suy nghĩ về mạng lưới theo nghĩa đen của từ này như cách những chú cá chí chóe
với nhau trong tấm lưới. Mạng lưới, cũng giống như Internet, là một loạt những
nút liên kết với nhau, các chiếc nút cùng hợp lực để củng cố và mở rộng cộng
đồng liên kết nói chung.

Sự hợp tác này bắt
buộc bạn phải xem mỗi người trong mạng lưới của bạn như một đối tác. Giống như
trong một doanh nghiệp mà người chủ phải chịu trách nhiệm nhiều mảng khác nhau
trong công ty, các đối tác trong mạng lưới cũng giúp đỡ lẫn nhau, bằng cách mở
rộng mạng lưới của riêng họ, hoặc chịu trách nhiệm phần mạng lưới thuộc quyền
họ và cho phép người khác tiếp cận khi cần thiết. Nói cách khác, các đối tác
này trao đổi mạng lưới cho nhau, ranh giới giữa các mạng lưới luôn linh hoạt và
thường xuyên rộng mở.

Để tôi lấy ví dụ từ
chính cuộc đời tôi để minh họa cho bạn thấy. Một ngày thứ bảy, tôi đến chơi với
gia đình bạn tôi là Tad và Caroline tại khách sạn Bel-Air, Los Angeles. Tad giới
thiệu tôi với Lisa, người quản lý khách sạn có dáng vẻ thật tuyệt vời: cao ráo,
tóc vàng, biết tiếp chuyện, duyên dáng, hài hước, và thân mật trong cùng một lúc.

“Nếu tại L.A có người
nào mà hai người không biết đến, chắc tôi ngạc nhiên lắm,” Tad nói. Trong mắt
anh ta, cả hai chúng tôi đều là những người nối kết siêu đẳng. Lisa, cũng như
những người làm trong ngành nhà hàng khách sạn, là một người siêu nối kết.

Chỉ sau mười phút gặp
mặt, chúng tôi biết mình sẽ trở thành bạn thân với nhau. Lisa và tôi có cùng
chung một ngôn ngữ.

Lisa có nghe nói đến
những bữa ăn tối mà tôi thường tổ chức vì mục đính kinh doanh. Khách của anh sẽ
đến trú tại tại Bel-Air khi họ đến L.A chơi, cô ấy bảo tôi. Ngược lại, tôi cũng
nhìn quanh khách sạn Bel-Air và tự nhủ nếu tổ chức sự kiện trong một không khí
hợp thời như thế này thì sẽ tạo được ấn tượng khó phai lắm đây. Lisa và tôi có
thể tạo mối liên kết xã hội không?

Thế là tôi đưa ra một
đề nghị đơn giản.

“Lisa, chúng ta hãy
cùng nhau tổ chức một số bữa tiệc tối trong vài tháng tới. Cô tổ chức tiệc tại
Bel-Air và cho phép tôi mời phân nửa số khách. Sau đó tôi sẽ tổ chức tiệc của
tôi và cô được mời phân nửa số khách. Chúng ta chia nhau trả tiền chi phí cho
mỗi sự kiện này, và như vậy chúng ta tiết kiệm được khá nhiều mà chúng ta còn
có dịp gặp gỡ hàng loạt người mới thú vị hơn. Nhờ đồng chủ trì, các bữa tiệc
của chúng ta sẽ thành công vang dội.”

Lisa đồng ý, và những
bữa tiệc tối của chúng tôi thực sự rất thành công. Sự kết hợp của hai nhóm
người thuộc hai thế giới khác nhau là kinh doanh và giải trí thật vui và thú
vị. Chúng tôi không chỉ làm được công việc giới thiệu bạn bè mình với những
người mới, mà không khí tại buổi tiệc cũng sôi động hơn.

Các chính trị gia,
những bậc thầy thiên bẩm về xây dựng mạng lưới, đã trao đổi mạng lưới theo cách
này từ rất lâu. Họ có một “ủy ban chủ trì”, những nhóm người đến từ những thế
giới khác nhau, trung thành với một nhà chính trị, và có trách nhiệm giới thiệu
ứng cử viên với mạng lưới bạn bè của mình. Một nhà chính trị vững vàng thường
có một ủy ban chủ trì bao gồm nhiều bác sĩ, luật sư, chuyên gia bảo hiểm, sinh
viên đại học, và còn nhiều nữa. Mỗi ủy ban như vậy thường bao gồm những người
quan hệ rộng trong thế giới của họ, giúp tổ chức các buổi tiệc, các sự kiện để
nhà chính trị dễ dàng tiếp cận đến bạn bè của họ. Theo tôi, đây là một mô hình
tuyệt vời nếu bạn muốn mở rộng mạng lưới của mình.

Bạn có bao giờ tha
thiết được tham gia vào một thế giới nào không? Nếu có, thử xem bạn có tìm được
một nhân vật trung tâm trong ghế giới đó để làm “ủy ban chủ trì một thành viên”
không. Trong môi trường kinh doanh, giả dụ bạn định bán một sản phẩm mới mà công
ty của bạn vừa tung ra thị trường một vài tháng, và đối tượng khách hàng chủ
yếu là luật sư. Bạn hãy liên lạc với vị luật sư riêng của mình, nói cho anh ta
nghe về sản phẩm này, và hỏi anh ta có sẵn lòng đến tham dự buổi tiệc tối do
bạn tổ chức và dẫn theo vài người bạn luật sư khác hay không. Hãy thuyết phục
họ rằng không chỉ họ là những người đầu tiên được nhìn thấy sản phẩm mới thật
tuyệt vời này, mà họ còn có cơ hội gặp những người quen của bạn, biết đâu sẽ
trở thành khách hàng tiềm năng của họ. Họ sẽ thấy có trách nhiệm tổ chức những
sự kiện để giúp bạn làm quen với nhóm bạn của họ. Và bạn cũng có trách nhiệm
thực hiện những việc tương tự để giúp họ. Đây chính là phương pháp mà chúng tôi
áp dụng cho chương trình Huấn luyện và Phát triển Ferrazzi Greenlight khi chúng
tôi giới thiệu khóa học “Tạo mối quan hệ để tăng doanh thu” cho giới luật sư.
Khóa học này đã được giới thiệu thành công với nhiều công ty tư vấn, công ty
dịch vụ tài chính và đội ngũ bán hàng trong ngành công nghệ phần mềm, và nhiều
công ty khác. Nhưng hưởng lợi nhiều nhất từ các mối quan hệ này vẫn là các luật
sư.

Cách hợp tác này đem
lại hiệu quả rất tuyệt vời. Nhưng nên lưu ý nguyên tắc lợi ích hỗ tương; mối
hợp tác nay phải là một tình huống cùng thắng cho tất cả mọi người. Nếu bạn đang
tiếp cận mối quan hệ bạn bè của một người khác, bạn cần nhớ đến công sức người
đó đã giúp bạn đặt chân vào thế giới này, và đừng quên điều đó ngay cả trong
những lần giúp đỡ của họ sau này.

Đừng bao giờ quên cảm
ơn người đã dẫn bạn đến với cuộc vui. Tôi đã có lần do lơ đãng mà chỉ gửi thư
mời đến người bạn mới quen mà bỏ qua người bạn chung đã giới thiệu chúng tôi
với nhau. Đó là một sai lầm khủng khiếp, một sự sai sót không may đối với tôi.
Niềm tin là một yếu tố không thể thiếu khi trao đổi mạng lưới cho nhau, và vì
vậy đòi hỏi chúng ta phải cư xử với những người quen của nhau một cách hết sức
trân trọng.

Khi cộng đồng trong thế
giới của bạn ngày càng mở rộng, hợp tác là điều cần thiết vì nó mang lại hiệu
quả cao. Mỗi người chịu trách nhiệm hun đúc những mối quan hệ trong mạng lưới
riêng của mình. Mỗi người đóng vai trò gác cổng cho một thế giới riêng. Bạn có
thể gặp gỡ hàng chục, hàng trăm người khách thông qua mối quan hệ với một người
kết nối chính như vậy. Hai quy luật nhỏ cần nhớ:

1. Bạn và đối tác mà
bạn đang chia sẻ mối quan hệ với nhau trong cùng một trạng thái cân bằng giữa
cho và nhận.

2. Bạn phải cảm thấy có
thể tin tưởng được đối tác kia, bởi vì, xét cho cùng, bạn đang đứng ra bảo đảm
cho họ, và cách họ cư xử với những người trong mạng lưới của bạn sẽ có ảnh
hưởng dây chuyền đến chính bạn.

Một điểm cần thận trọng
– không bao giờ cho phép ai tiếp cận hoàn toàn tất cả mọi người trong danh sách
các mối quan hệ của bạn. Đây không phải là một tổ chức từ thiện. Bạn cần phải
biết tâm tính của những người quen mình và biết liệu họ có muốn làm quen với
một người khác hay không. Trao đổi mối quan hệ nên dựa trên những sự kiện, chức
năng, nhiệm vụ hay mối quan tâm cụ thể. Hãy cân nhắc cách đối tác sẽ tận dụng
mối quan hệ của bạn và ngược lại bạn có thể làm gì với những mối quan hệ của
họ. Bằng cách này, bạn sẽ thể hiện mình có thể giúp đỡ được người kia, và đây
chính là nền tảng hoạt động của mối quan hệ đối tác, trao đổi qua lại trên thế
giới này.