b. Tác dụng lan truyền. Harry thông minh, dễ mến và đáng yêu. Phải chăng anh ấy cũng là người có lương tâm?

Nếu như phải đánh bạo đưa ra một phỏng đoán, rất có thể bạn sẽ nói “có”. Phỏng đoán của bạn phản ảnh tác dụng lan truyền (halo effect), một hiện tượng trong đó sự hiểu biết sơ bộ rằng một cá nhân có các nét nhân cách tốt đẹp thường được sử dụng để suy ra các đặc điểm tốt đẹp nhất quán khác. Hiện tượng ngược lại cũng xảy ra. Nếu biết rằng Harry không chan hòa và hay gây gổ, có lẽ bạn sẽ dễ cho rằng anh ấy có tính lười biếng.

Lý do làm cơ sở cho tác dụng lan truyền là chúng ta tuân theo lý thuyết nhân cách mặc nhiên (implicit personality theory), tức là lý thuyết phản ảnh quan điểm của chúng ta về các nét nhân cách được phát hiện cùng một lúc ở nhiều cá nhân. Lý thuyết này căn cứ vào một phối hợp gồm kinh nghiệm và logic. Tuy nhiên, nhận định của chúng ta có thể bị lầm lạc, bởi vì việc áp dụng lý thuyết của chúng ta có thể đặc biệt không phù hợp với một cá nhân nhất định nào đó, hoặc đơn giản bởi vì lý thuyết ấy sai lầm. Hầu hết mọi người đều không có các nét nhân cách tốt nhất loạt cũng như xấu nhất loạt, mà đúng ra đều có một phối hợp gồm cả tốt lẫn xấu.

c. Thiên kiến tương đồng giả lập: Những người bạn lâu năm và mới kết giao đều giống bạn – về thái độ, quan điểm, và sở thích – đến mức nào? Hầu hết mọi người đều tin rằng bạn bè cũ mới đều khá giống bản thân họ. Thế nhưng cảm tưởng vượt quá bản thân người mà chúng ta quen biết; bởi vì có một khuynh hướng chung – gọi là thiên kiến tương đồng giả lập (assumed – similarbias) – cho rằng người khác giống mình, cả trong trường hợp chỉ mới gặp họ lần đầu.

Thực tế, nếu như tha nhân khác biệt với mình, thì thiên kiến này sẽ làm giảm đi tính chính xác của các phán đoán đã thực hiện. Hơn nữa, thiên kiến này còn nêu ra một khả năng thú vị là: Có lẽ việc thẩm định người khác đúng ra là xác định các đặc điểm của bản thân mình chứ không phải là các đặc điểm của người bị đánh giá ấy. Cho nên, trong một số trường hợp bức chân dung chúng ta vẽ về người khác – nhất là người mà chúng ta biết rất ít – thực ra có lẽ là một phác họa về cách chúng ta quan sát chính mình.

4. Lý thuyết nhận
định bản thân: tìm hiểu cách cư xử riêng của chúng ta

Thiên kiến quy
trách căn bản minh chứng một điểm quan trọng về tiến trình quy trách: con người
không chỉ quy trách cho kẻ khác mà đôi khi họ cũng hành động như các quan sát
viên đối với cách cư xử của riêng họ và thực hiện các tiến trình quy trách trên
cơ sở hành động của bản thân họ. Như chúng ta đã đề cập ở đoạn bàn về thái độ
trong chương này, lý thuyết nhận định về bản thân của Bem cho rằng con người
cũng theo dõi cách cư xử riêng của mình. Như vậy, lý thuyết này cho rằng khi
các gợi ý thuộc hoàn cảnh còn yếu kém hoặc khi kinh nghiệm quá khứ không cung
cấp thông tin thích hợp, thì con người sẽ trông cậy vào cách cư xứ riêng của
mình để quy trách bản thân.

Lý thuyết này hiệu
quả đến mức nào? Giả sử bạn được yêu cầu điều hành công việc quảng cáo cho một
vở kịch sẽ được câu lạc bộ kịch nghệ đại học trình diễn trong học kỳ sau. Tuy
bạn hài lòng vì được yêu cầu, nhưng lại không biết chắc mình có thời giờ rỗi
rảnh để làm việc đó không, vì vậy bạn bảo người đề nghị rằng bạn sẽ thông báo
cho cô ấy quyết định của mình trong vài ngày nữa. Dù vậy, khi nhiều ngày đã
trôi qua dường như bạn không hề có thời giờ để gọi điện trả lời cho cô ấy, và
bạn cũng chưa thể quyết định gì được. Sau vài tuần lễ, bạn bắt đâu thắc mắc
không biết lý do gì khiến bạn không thể quyết định được. Khi cân nhắc câu hỏi
ấy, bạn kết luận rằng tình trạng lưỡng lự của bạn cho thấy bạn thiếu nhiệt tình
và thực ra không muốn làm việc ấy.

Quyết định khước từ
đề nghị ấy của bạn căn cứ vào nhận định về bản thân. Sử dụng cách cư xử của
chính bạn như một dấu hiệu về động lực căn bản của mình, bạn xác định rằng tình
trạng lưỡng lự mà bạn nhận thấy ở bản thân căn cứ vào tình trạng không muốn đảm
nhận công việc ấy. Ở đây bạn hành động rất giống một quan sát viên bên ngoài
bản thân bạn, suy luận trên cơ sở cách cư xử của chính bạn. Tóm lại, lý thuyết
nhận định bản thân cho rằng chúng ta rút ra được sự hiểu biết về bản thân nhờ
xem xét hành động của chính mình.

Một khía cạnh khác
của việc nhận định bản thân được minh họa bởi sự kiện người ta có thói quen sử
dụng một kiểu cách đặc biệt để giải thích các biến cố trong cuộc đời họ. Thí
dụ, các nhân tố như chủng tộc, các tộc thiểu số, và tầng lớp xã hội chẳng hạn
đóng một vai trò quan trọng trong tiến trình quy trách của con người. Chẳng
hạn, người Mỹ gốc châu Phi so với người da trắng thường ít quy thành công cho
các nguyên nhân nội tại hơn. Trẻ em Mỹ gốc Phi có khuynh hướng cho rằng các
nguyên nhân bên ngoài như mức độ khó khăn của công việc và sự may mắn chẳng hạn
là các nhân tố quyết định chủ yếu mức thành quả của chúng, có lẽ bởi vì tình
trạng kỳ thị trong xã hội đã cản trở các nỗ lực tiến đến thành công của chúng.

Ngược lại, trẻ con
da trắng thường cho rằng khả năng và nỗ lực – các nguyên nhân nội tại – là các
yếu tố tác động quan trọng hơn đối với thành công của chúng. Dĩ nhiên, kiểu quy
trách chú trọng quá mức vào tầm quan trọng của các nguyên nhân ngoại lai là
không thích hợp. Lối quy trách này làm giảm ý thức trách nhiệm của con người
đối với thành công hay thất bại của họ. Nhưng khi sự quy trách căn cứ vào các
nhân tố nội tại, thì lại hàm ý rằng sự biến đổi trong cách cư xử như nỗ lực hơn
nữa chẳng hạn – có thể đưa đến sự biến đổi về mức độ thành bại.

Giữa các dân tộc
khác nhau cũng có dị biệt lớn lao về kiểu quy trách. Sinh viên ở Nhật Bản và
Trung Quốc nói chung có khuynh hướng quy thành công của họ cho sự cố gắng (một
nhân tố chi phối được) nhiều hơn cho năng khiếu (nhân tố cố định và không chi
phối được). Nếu so sánh thì sinh viên Mỹ có khuynh hướng chú trọng quá mức vào
tầm quan trọng của năng khiếu và tương đối xem nhẹ tầm quan trọng của nỗ lực.

Các dị biệt về kiểu
quy trách ấy có lẽ là nguyên nhân giúp cho sinh viên Châu Á có mức thành đạt
cao, các sinh viên này thường có thành tích vượt trội sinh viên Mỹ trong các so
sánh quốc tế về mức độ thành đạt của giới sinh viên. Bởi vì sinh viên Nhật Bản
và Trung Quốc thường cho rằng thành công học vấn là kết quả của chuyên cần, nên
họ dồn nỗ lực nhiều vào việc học hơn sinh viên Mỹ, là những người tin rằng năng
khiếu di truyền của họ là yếu tố quyết định tương đối quan trọng hơn đối với
thành tích của họ.

5. Tóm tắt và học
ôn II

A. TÓM TẮT

– Nhận định về xã
hội (social cognition) liên hệ đến các tiến trình làm nền tảng cho việc tìm
hiểu của chúng ta về thế giới chung quanh trên bình diện xã hội. Việc tìm hiểu
này có thể thực hiện dưới dạng các lược đồ (schemas) tâm trí – tức là các tổ
hợp ý tưởng về tha nhân và kinh nghiệm xã hội của chúng ta.

– Chúng ta thường
hình thành ấn tượng (impression) về tha nhân bằng cách căn cứ vào các nét nhân
cách trung tâm căn bản rồi phối hợp chúng lại thành một ấn tượng tổng quát,
hoặc bằng cách lấy số trung bình toán học các nét nhân cách thành một ấn tượng
tổng quát.

– Lý thuyết quy
trách (attribution theory) giải thích các tiến trình làm nền tảng cách thức
chúng ta quy trách nguyên nhân nào gây ra cách cư xử của người khác, nhất là
cho các nguyên nhân hoàn cảnh ngược lại các nguyên nhân tiền định.

– Các tiến trình
quy trách bị tác động bởi nhiều thiên kiến, bao gồm thiên kiến quy trách căn
bản (fundamental attnbution bias), tác dụng lan truyền (halo effect), và thiên
kiến tương đồng giả lập (assumed – similarity bias)

– Lý thuyết nhận
định về bản thân (self–perception theory) cho rằng chúng ta theo dõi cách cư xử
của bản thân để nhận diện các nguyên nhân của nó, giống như trường hợp chúng ta
quy trách lối cư xử của tha nhân, và rằng con người có những kiểu quy trách đặc
trưng.

8. HỌC ÔN

1/... đưa ra một cơ
cấu tâm tư giúp chúng ta tổ chức và diễn dịch các thông tin về xã hội chung
quanh.

2/ Một lý thuyết về
sự hình thành ấn tượng cho rằng một số ít nét nhân cách... uốn nắn lối diễn
dịch của chúng ta về các đặc điểm khác của một cá nhân. Một khảo hướng khác,
gọi là..., phát biểu rằng chúng ta tính trung bình nhiều nét nhân cách để thiết
lập một ấn tượng tổng quát về một cá nhân.

3/ Chris luôn luôn
muốn đến để họp nhóm học tập vào mỗi sáng thứ sáu. Anh ta hay đổ lỗi chậm trễ
của mình cho giờ giấc bất tiện – một nhân tố... trong khi các thành viên khác
trong nhóm của anh có lẽ sẽ đổ lỗi cho tình trạng thiếu ý thức trách nhiệm hay
thiếu quan tâm của Chris, tức là các nhân tố...

4/ Monica vui lòng
cho một bạn nam sinh viên mượn cuốn sách giáo khoa của cô, bởi vì cô thấy anh
ta có vẻ hoạt bát và thân tình. Cô đã ngạc nhiên khi người bạn học ấy không trả
sách cho cô. Giả định của cô cho rằng anh sinh viên hoạt bát và thân tình ấy
cũng là người có tinh thần trách nhiệm phản ảnh tác dụng...

5/ Khuynh hướng quy
trách trường hợp thất bại của chúng ta cho hoàn cảnh để được giảm tội trong khi
lại quy trách lối cư xử của người khác cho lỗi làm do nhân cách, được gọi là
thiên kiến...

6/ Càng tiếp xúc
nhiều với các thành viên của một nhóm nói chung sẽ khiến cho ấn tượng của chúng
ta về nhóm ấy càng chính xác hơn. Đúng hay sai?

C. CÂU HỎI TỰ VẤN

Chúng ta thường tìm
các lối giải thích quy trách cho các nguyên nhân hoàn cảnh đối với cách cư xử
của chúng ta, và cho nguyên nhân tiền định đối với hành động của người khác.
Bạn cho rằng loại quy trách nào chính xác hơn? Mỗi kiểu quy trách có các ưu
điểm (và khuyết điểm) nào? Phải chăng chúng ta có thể học cách đánh giá lối cư
xử riêng của mình một cách thực tế hơn – và chúng ta có nên làm như thế không?

(Giải đáp câu hỏi
học ôn ở cuối chương)

III. ẢNH
HƯỞNG CỦA XÃ HỘI

Bạn vừa mới chuyển
đến một trường đại học và đang dự giờ học đầu tiên. Khi vị giáo sư bước vào,
bạn thấy các sinh viên cùng lớp đồng loạt đứng dậy, cúi đầu, và sau đó xoay
người nhìn về cuối lớp. Bạn không hiểu hành vi này có ý nghĩa gì cả. Phải chăng
rất có thể bạn sẽ (1) vội vã làm theo các bạn cùng lớp hay (2) vẫn cứ ngồi yên?

Căn cứ vào các cuộc
nghiên cứu về ảnh hưởng của xã hội, để trả lời câu hỏi này hầu như người ta
luôn luôn chọn giải pháp thứ nhất. Không nghi ngờ gì nữa, theo kinh nghiệm cá
nhân bạn cũng biết rằng các áp lực buộc con người phải thích nghi với hoàn cảnh
xã hội thật cực kỳ mạnh mẽ. Và các áp lực này làm cho cách cư xử của con người
biến đổi đi mà lẽ ra sẽ không hề cải biến nếu như không có chúng.

Giờ đây chúng ta
quay sang phân tích đề tài ảnh hưởng của xã hội (social influence), một lãnh
vực nghiên cứu thuộc ngành tâm lý xã hội nhằm tìm hiểu các tình huống trong đó
hành động của một cá nhân (hay một nhóm người) tác động đến cách cư xử của
người khác. Chúng ta sẽ khảo xét ba loại ảnh hưởng xã hội chủ yếu là thích
nghi, phục tùng, và vâng lời.

1. Thích nghi: bắt
thước hành động của người khác

a. Thích nghi (confomity) là cải biến cách cư xử hay thái độ do ước
muốn tuân theo các niềm tin hay tiêu chuẩn của người khác. Minh chứng cổ điển
cho áp lực buộc thích nghi xuất phát từ một loạt khảo cứu do Solomon Asch
(Asch, 1951) thực hiện vào thập niên 1950. Theo các thí nghiệm này, người ta
tạo điều kiện để cho các đối tượng nghĩ rằng họ đang tham dự một cuộc trắc
nghiệm năng khiếu nhận thức giác quan cùng với một nhóm gồm 6 đối tượng khác.
Các đối tượng được cho xem một tấm thiếp có ba vạch dài ngắn khác nhau và một
tấm thiếp thứ hai có một vạch thứ tư dài bằng một trong ba vạch trong tấm thiếp
thứ nhất (xem hình 14–4). Nhiệm vụ của đối tượng dường như không có gì rắc rối
cả: họ chỉ phải nói to lên vạch nào trong tấm thiếp thứ nhất dài bằng vạch
“chuẩn”. Bởi vì luôn luôn có một giải pháp hiển nhiên, nên nhiệm vụ này khá dễ
dàng cho các đối tượng tham dự thí nghiệm.

Hình 14–4. Các đối tượng trong thí nghiêm về hiện tượng thích nghi của
Asch trước hết được cho xem một vạch “chuẩn” rồi được yêu cầu nhận diện vạch
nào trong ba vạch so sánh dài bằng nó. Như ví dụ này minh chứng, luôn luôn có
một câu trả lời hiển nhiên.

Thực ra, bởi vì tất
cả các đối tượng đều nhất trí với nhau trong một vài lần thử nghiệm đầu tiên,
nên thao tác thí nghiệm xem ra khá đơn giản. Thế nhưng sau đó một điều kỳ lạ đã
bắt đầu xảy ra. Theo cách nhìn của đối tượng phải trả lời sau cùng trong nhóm
thì tất cả các câu trả lời của 6 đối tượng đầu đều dường như đều sai lầm cả –
thực tế, các đối tượng ấy đều nhất trí đưa ra câu trả lời sai lầm. Và kiểu trả
lời này cứ kéo dài mãi. Hết lần này đến lần khác, sáu đối tượng đầu đều trả lời
ngược lại nhận thức của đối tượng sau cùng mà người này tin là câu trả lời
chính xác. Tình thế nan giải mà tình huống này đặt ra cho đối tượng sau cùng là
liệu y nên theo nhận thức của mình hay theo nhóm để đưa ra câu trả lời giống
mọi người khác trong nhóm.

Như bạn có thể đoán
ra được, tình huống trong cuộc thí nghiệm rắc rối hơn mới thoạt nhìn. Sáu đối
tượng đầu thực ra đều là người đồng mưu với nhà thí nghiệm, đã được chỉ dẫn để
đưa ra câu trả lời nhất loạt sai lầm trong nhiều lần thử nghiệm. Và cuộc khảo
cứu không dính dáng gì đến khả năng nhận thức giác quan cả. Đúng ra, vấn đề tìm
hiểu chính là hiện tượng thích nghi.

Asch đã khám phá
được trong khoảng 1 /3 các lần thí nghiệm các đối tượng đều thích nghi theo
cách trả lời nhất loạt nhưng sai lầm của nhóm, và khoảng 75% tất cả các đối
tượng đã thích nghi theo cách trả lời của nhóm ít ra một lần trong tất cả các
lần thí nghiệm. Tuy vậy, cũng có những dị biệt rất lớn giữa các cá nhân. Một số
đối tượng hầu như lúc nào cũng chiều theo nhóm, trong khi những đối tượng khác
không bao giờ chịu làm như thế cả.

Kể từ công trình
tiên phong của Asch, có đến hàng trăm cuộc nghiên cứu đã tìm hiểu các nhân tố
tác động đến sự thích nghi, và đến nay chúng ta biết rất nhiều điều về hiện
tượng này. Sau đây là các nhân tố quan trọng nhất làm phát sinh hiện tượng
thích nghi:

– Các đặc điểm
của nhóm. Nhóm càng có sức
lôi cuốn đối với thành viên thì áp lực thích nghi càng nhiều. Địa vị (status) –
cấp bậc quan hệ trong nhóm – của cá nhân càng thấp và tính tương đồng của cá
nhân ấy đối với nhóm càng cao, thì quyền lực của nhóm đối với cách cư xử của cá
nhân ấy càng lớn.

– Bản chất
phản ứng của cá nhân.
Trong trường hợp phải phản ứng công khai thì sự thích nghi của cá nhân cao hơn
rất nhiều so với trường hợp có thể phản ứng riêng tư, như các bậc tiền bối sáng
lập nền dân chủ của chúng ta đã nêu rõ khi biểu quyết thủ tục bầu phiếu kín.

– Loại nhiệm
vụ – Những cá
nhân đang đảm nhận nhiệm vụ hay phải trả lời các câu hỏi có tính chất mơ hồ
(không có giải đáp minh bạch) dễ bị áp lực xã hội hơn. Cho một ý kiến, như ý
kiến về loại quần áo nào hợp thời trang chẳng hạn, dễ chiều theo dư luận hơn
việc trả lời một câu hỏi về một sự kiện cụ thể. Hơn nữa, những nhiệm vụ mà cá
nhân kém năng lực hơn so với nhóm thường khiến cho cá nhân dễ có hành động
chiều theo nhóm hơn.

– Tình trạng
nhất trí của nhóm.
Áp lực thích nghi mạnh mẽ nhất trong các nhóm mà các thành viên đều nhất loạt
ủng hộ một lập trường. Nhưng điều gì sẽ xảy ra trong trường hợp cá nhân có ý
kiến mâu thuẫn lại có một đồng minh trong nhóm, được gọi là người ủng bộ quan
điểm xã hội (social supporter), tán thành ý kiến của họ? Chỉ cần có một người
chịu chia sẻ quan điểm không phổ biến ấy cũng đủ để làm giảm bớt áp lực thích
nghi.

b. Các dị biệt
về mức thích nghi do giới tính: Sự thật hay giả tưởng? Phải chăng nữ giới dễ thích nghi hơn nam giới? Giải đáp
cho câu hỏi này dao động trong hai thập niên vừa qua.

Từ lâu đời thông
thường người ta cho rằng nữ giới dễ bị ảnh hưởng hơn nam giới quan điểm này
thịnh hành cho đến cuối thập niên 1970. Nhưng đến thời điểm đó các cuộc nghiên
cứu lại cho rằng trên thực tế sự khác biệt ấy chỉ là biểu kiến. Thí dụ, dường
như các yêu cầu và nội dung thí nghiệm thường quen thuộc với nam giới hơn nữ
giới. Chính tình trạng xa lạ này khiến cho nữ giới dễ chiều theo ý kiến của
người khác hơn nam giới, bởi vì họ cảm thấy vì mình không thông thạo chứ không
phải vì bất kỳ tình trạng dễ bị buộc thích nghi có nguyên nhân sâu xa nào cả.

Tuy nhiên, quan
điểm mới đây lại quay về kết luận ngày xưa: Nữ giới dường như dễ chiều ý người
khác hơn nam giới bất kể vấn đề gì. Nguyên nhân buộc họ thích nghi là các kỳ
vọng mà truyền thống xã hội áp đặt cho nữ giới, và chính các kỳ vọng này muốn
rằng nữ giới có nhiệm vụ quan tâm đến việc sống hòa thuận với tha nhân hơn nam
giới.

Do đó, cho đến nay
kết luận sáng tỏ nhất của các cuộc nghiên cứu về tính thích nghi là nữ giới dễ
bị ảnh hưởng bởi xã hội hơn nam giới, nhất là trong các tình huống công khai.
Dù sao, do tình trạng bất nhất trong việc giải thích tính thích nghi của các
cuộc nghiên cứu, nên chúng ta chưa có được kết luận dứt khoát về vấn đề này.

2. Phục tùng: khuất
phục trước áp lực trực tiếp của xã hội

Khi thảo luận về
tính thích nghi, chúng ta thường đề cập đến một hiện tượng trong đó áp lực xã
hội không có dạng một mệnh lệnh trực tiếp. Nhưng trong một số tình huống áp lực
xã hội cụ thể hơn nhiều, khi ấy có một áp lực công khai và trực tiếp buộc người
ta phải tán thành một quan điểm đặc biệt hay phải cư xử theo một lối nhất định.
Các nhà tâm lý xã hội gọi loại cư xử phát sinh nhằm đáp ứng áp lực trực tiếp
của xã hội là hiện tượng phục tùng (compliance).

a. Kỹ thuật
bước chân – vào cửa: Khi một đề nghị nhỏ dẫn đến một đề nghị quan trọng hơn. Một nhân viên khuyến mại đến nhà đề nghị bạn nhận một món
hàng mẫu có giá trị không đáng kể. Bạn chấp nhận vì nghĩ rằng chẳng mất mát gì
mà không nhận. ít lâu sau đó, người ấy lại đến với một đề nghị quan trọng hơn.
Khi ấy bạn khó lòng từ chối bởi vì bạn đã lỡ chấp nhận đề nghị ban đầu rồi.

Người khuyến mại
trong trường hợp này sử dụng thủ đoạn thử – thành – thực mà các nhà tâm lý xã
hội gọi là kỹ thuật bước chân – vào – cửa (foot – in – the – door technique).
Theo kỹ thuật này, trước hết bạn yêu cầu người ta chấp nhận một đề nghị tầm
thường để sau đó yêu cầu người ấy chấp nhận một đề nghị quan trọng hơn. Hóa ra
mức độ phục tùng đối với yêu cầu tối hậu tăng lên đáng kể khi người ta đã lỡ
chấp nhận một ân huệ nhỏ trước đó.

Hiện tượng bước –
chân – vào – cửa được minh chứng đầu tiên trong một khảo cứu trong đó một số
nhà thí nghiệm đến từng nhà yêu cầu cư dân ký tên ủng hộ phong trào lái xe an
toàn. Hầu hết mọi người đều chấp nhận tuân theo đề nghị nhẹ nhàng và không đáng
kể này. Thế nhưng một vài tuần lễ sau đó, các nhà thí nghiệm khác đến tiếp xúc
với các cư dân ấy lần nữa để yêu cầu họ tuân theo một đề nghị quan trọng hơn
nhiều: Dựng một tấm biển lớn ghi “Lái xe thận trọng” ở sân cỏ trước nhà. Kết
quả cụ thể là 55% cư dân từng ký tên ủng hộ trước đây đã tán thành đề nghị này;
trong khi chỉ có 17% cư dân thuộc nhóm kiểm soát, gồm các cư dân trước đây chưa
được yêu cầu ký tên ủng hộ phong trào lái xe an toàn, tán thành đề nghị này.

Các cuộc nghiên cứu
sau đó đã xác nhận hiệu quả của kỹ thuật bước – chân – vào cửa. Tại sao biện
pháp này hiệu nghiệm? Một lý do là sự dính líu vào đề nghị không quan trọng gây
sự quan tâm đến vấn đề và có hành động – bất kỳ hành động nào – khiến người ta
lại dính líu nhiều hơn đến vấn đề ấy, nhờ đó tăng thêm xác suất phục tùng trong
tương lai. Một lời giải thích khác xoay quanh nhận định về bản thân của con
người. Do chấp nhận thực hiện đề nghị ban đầu, cá nhân có lẽ đã xem bản thân
mình là loại người quan tâm giúp đỡ người khác khi cần. Cho nên khi gặp phải
một đề nghị to tát hơn sau đó, cá nhân ấy sẽ chấp nhận nhằm duy trì tính nhất
quán trong thái độ và cách cư xứ mà chúng ta đã miêu tả trên đây. Tuy không rõ
lối giải thích nào chính xác hơn, nhưng hiển nhiên thủ đoạn bước – chân vào cửa
rất hiệu quả.

b. Kỹ thật
cánh – cửa – trước – mắt: Khi một đề nghị to tát dẫn đến một đề nghị kém quan
trọng hơn. Một người
gây quỹ đến nhà yêu cầu bạn đóng góp 500 đô la. Bạn bật cười từ chối, bảo rằng
khoản tiền ấy vượt quá túi tiền của mình. Sau đó, bà ấy hạ thấp đề nghị xuống
còn 10 đô la. Bạn sẽ làm gì? Nếu giống như hầu hết mọi người, có lẽ bạn sẽ dễ
dàng chấp nhận hơn đề nghị đóng góp quá nhiều hồi đầu. Lý do của tình trạng này
chứa đựng trong kỹ thuật cánh – cửa – trước – mắt (door – in – the – face
technique), theo đó một đề nghị to tát, chắc chắn sẽ bị từ chối được tiếp nối
bằng một đề nghị thấp hơn. Hiển nhiên, tuy trái ngược hoàn toàn với thủ đoạn
bước – chân – vào – cửa, kỹ thuật này cũng tỏ ra rất hiệu quả.

Một thí dụ về mức
hiệu quả của nó đã được minh chứng trong một thí nghiệm hiện trường, trong đó
người ta chận đường và đề nghị các sinh viên đại học giúp đỡ một việc khá to
tát – như làm cố vấn không ăn lương cho các trường hợp thiếu nhi phạm pháp hai
giờ mỗi tuần trong thời hạn hai năm liền chẳng hạn. Không lấy gì làm ngạc nhiên
rằng chẳng có ai chịu cam kết một đề nghị to tát như thế. Nhưng sau đó khi được
đề nghị giúp đỡ một việc dễ dàng hơn nhiều, như dẫn một nhóm thiếu nhi phạm
pháp đi sở thú chơi 2 giờ chẳng hạn, thì phân nửa số sinh viên ấy đã chấp nhận.
Trong khi chỉ có 17% số sinh viên thuộc nhóm kiểm soát, gồm những đối tượng
không được yêu cầu giúp đỡ việc lớn hơn trước đó, chấp nhận đề nghị dễ dàng
này.

Kỹ thuật này được
sử dụng phổ biến trong cuộc sống thường ngày. Có lẽ bạn đã từng sử dụng thủ
đoạn này đôi khi trong cuộc đời mình, như xin cha mẹ tăng thêm tiền cấp dưỡng
rất nhiều rồi sau đó hạ bớt thỉnh cầu xuống để chắc chắn sẽ nhận được khoản
tiền mong muốn chẳng hạn. Tương tự, các nhà biên kịch truyền hình đôi khi cũng
dùng thủ đoạn xen rải rác trong kịch bản của họ những đoạn khiêu dâm mà họ biết
chắc sẽ bị các tay kiểm duyệt của đài truyền hình cắt bỏ đi, hy vọng giữ cho
các đoạn then chốt còn nguyên vẹn.

Tại sao kỹ thuật
cánh – cửa – trước – mắt lại hữu hiệu? Một nhân tố góp phần là sự tương nhượng
nảy sinh giữa người thỉnh cầu và cá nhân được thỉnh cầu. Trong các trường hợp
tương nhượng (reciprocal concessions), người đề nghị cam kết nhượng bộ (bằng
cách giảm bớt đề nghị ban đầu xuống), nhờ đó mời gọi sự nhượng bộ về phía người
đã từ chối đề nghị ban đầu. Kết quả là người ta sẵn lòng thuận theo đề nghị
thấp hơn.

Một lý do khác
khiến cho kỹ thuật này đạt hiệu quả là nó trông cậy vào ước muốn biểu hiện lòng
tốt của chúng ta đối với người khác. Trong lần từ chối ban đầu chúng ta tin
rằng mình đã hành động hợp lý, nhưng lần từ chối thứ hai có thể khiến chúng ta
cảm thấy mình có vẻ là người thiếu tinh thần hợp tác. Cho nên, chúng ta đành
phải thuận theo để nâng cao thể diện với người khác. (Một vài kỹ thuật khác
thúc đẩy phát sinh hiện tượng phục tùng mà bạn có thể gặp phải được miêu tả
trong đoạn Ứng Dụng TLH dưới đây).